Un cumpărător nu plătește pentru numărul de angajați existenți în prezent. El plătește pentru ceea ce continuă să funcționeze atunci când proprietarul plecă, când o persoană-cheie demisionează, sau când un furnizor își schimbă condițiile. O economie care apare astăzi în contul de profit și pierdere pentru că AI a preluat o parte din activitate nu reprezintă automat valoare în acel calcul. Este valoare atunci când procesul însuși susține economia. Este risc atunci când un singur furnizor susține economia.
Această distincție pare tehnică, dar determină direct prețul. Profitul care depinde de o parte externă este actualizat mai sever de către un cumpărător decât profitul care este ancorat în sistemele și procedurile proprii ale companiei. Nu pentru că economia nu ar fi reală, ci pentru că continuitatea ei nu se află în mâinile companiei.
Munca realizată sau susținută în prezent de AI se împarte în practică în trei categorii, iar aceste categorii traversează fiecare departament:
Prima categorie generează cea mai mare economie, dar și cea mai mare întrebare: cine întreține acel sistem și ce se întâmplă dacă respectiva parte se retrage, majorează prețul sau nu prelungește contractul. Această întrebare este exact ceea ce tratează de ce un cumpărător întreabă cine întreține AI-ul. A doua categorie este de obicei cea mai solidă, întrucât omul din proces asigură calitatea și nu face organizația complet dependentă de o parte externă. A treia categorie nu modifică de regulă evaluarea, dar afectează costurile aferente.
Într-o companie, o mare parte din procesarea administrativă a fost deja preluată de un sistem care funcționează pe baza unui contract cu o singură parte. În altă companie, o muncă similară se realizează cu instrumente care sunt înlocuibile, a căror logică este documentată și a căror funcționare este înțeleasă de mai mulți angajați. Diferența nu se află în sector și nici în dimensiune. Se află în faptul dacă compania a documentat ce face sistemul, de ce, și ce se întâmplă dacă acesta se pierde. Companiile care au început acest lucru din timp pot demonstra, la o vânzare, că economia este structurală. Companiile care nu au făcut asta trebuie să explice acest lucru la masa negocierilor, cu mai puține dovezi și mai puțin timp.
Dependența de un singur furnizor de AI este în primul rând o întrebare despre risc, iar această întrebare afectează mai mulți factori simultan. Afectează calitatea profitului, întrucât o economie care depinde de un contract reziliabil este evaluată diferit de o economie integrată în proces, așa cum se poate citi în cum se fundamentează calitatea profitului. Afectează venitul recurent, atunci când clienții achiziționează servicii construite ele însele pe procesare AI, explicat în cât valorează venitul recurent la o vânzare. Și afectează capitalul de lucru, întrucât unele contracte cu furnizori implică plăți în avans sau obligații pe termen lung, un subiect abordat în ce este capitalul de lucru și de ce contează la o vânzare. Măsura în care un singur furnizor scade prețul depinde în continuare de cât de înlocuibil este acel furnizor, ceea ce poate fi citit prin ce dependență de un furnizor de AI scade prețul.
O estimare a acestei dependențe este o apreciere, nu o măsurătoare cu un rezultat fix. Se bazează pe ceea ce este documentat astăzi despre contracte, sisteme și procese, și pe cât de înlocuibile sunt acele componente. Unde documentarea lipsește, rezultatul este mai puțin precis: dovada nu există în acel caz, și acesta este el însuși un semnal, nu o eroare a metodei. Un scor spune de asemenea puțin atunci când compania a implementat recent o schimbare majoră ale cărei efecte nu sunt încă vizibile în cifre, sau atunci când un sector se schimbă atât de rapid încât o estimare de astăzi este deja depășită peste jumătate de an. În aceste cazuri, rezultatul este o fotografie a momentului, nu o predicție pentru anii următori.
Metoda nu prezice de asemenea care economie se va menține și care va dispărea. Ea arată unde se află riscul, nu dacă acesta se va materializa. Și nu formulează nicio afirmație privind personalul: dacă o schimbare în activitate are consecințe asupra ocupării forței de muncă, se aplică cerințele legale proprii ale acestui domeniu, independent de această evaluare.
Primul pas pentru a reduce această incertitudine este documentarea a ceea ce se întâmplă deja acum: ce muncă face un sistem, ce muncă se desfășoară cu supraveghere și ce muncă rămâne muncă umană. Acest lucru poate fi citit în cum documentați ce face AI în compania dumneavoastră. Fără această documentare, orice evaluare a economiei este o presupunere, cu sau fără AI în discuție.
Întrebarea de fond — ce muncă din această companie poate fi cu adevărat preluată de AI, și ce parte din aceasta depinde de o parte externă — este cartografiată pe sarcini prin scanul de activitate al FTE TO AI.
Cei care vor să știe mai întâi care dintre cei opt factori de valoare scade cel mai mult prețul astăzi pot completa verificarea gratuită de valoare: opt întrebări scurte, una pentru fiecare factor, cu o primă imagine a locului unde se exercită cea mai mare presiune. Scanul complet de valoare, cu dovezi pentru fiecare factor și un calendar de doi ani către momentul exitului, este în curs de dezvoltare.