Kupec ne šteje glav. Kupec si postavi eno vprašanje: kaj ostane, če ključna oseba jutri odpade. Odgovor na to vprašanje določa, ali bo podjetje vrednoteno po dobičku iz preteklega leta, ali nekoliko nižje, ker del tega dobička odvisi od ljudi, ki se sami ne prodajo skupaj s podjetjem.
To ni nov način gledanja. Skrbni pregled (due diligence) je vedno spraševal po prenosljivosti. Kar se spreminja, je način, kako podjetja to prenosljivost organizirajo. Delo, ki je nekoč obstajalo le v glavi zaposlenega, se v vse več podjetjih zapisuje v sistem, ki ga izvaja ali nadzoruje. To ne spreminja le, koliko dela je, temveč tudi, kdo ali kaj to delo nosi.
AI prevzema delo. Ne povsod, ne naenkrat in ne kot obljuba za prihodnost — po delih, že danes, v treh kategorijah, ki potekajo skozi skoraj vsak proces. Nekatere naloge lahko sistem izvede popolnoma samostojno. Druge naloge se prevzamejo delno, pri čemer človek odobri ali zavrne in za to navede razlog. Tretja kategorija pa ostaja človeško delo, ker je potrebna presoja, odnos ali kontekst, ki ga sistem nima.
Razmerje med temi tremi kategorijami se močno razlikuje med podjetji, tudi znotraj istega sektorja. Razlika ni v sektorju, temveč v tem, kako je delo urejeno: ali je proces opisan in ponovljiv, ali pa znanje obstaja le v glavi osebe, ki to delo opravlja že leta. Podjetja, kjer so procesi zapisani, hitreje ugotovijo, katere naloge so primerne za prevzem. Podjetja, kjer se delo prenaša ustno, morajo najprej narediti nekaj drugega, preden lahko AI tam kaj prevzame: delo je treba narediti vidno.
Brž ko se delo premakne od osebe k sistemu z nadzorom, se spremeni teža vsakega dejavnika vrednosti, ki ga kupec upošteva. Odvisnost od lastnika se spremeni najbolj: če je lastnik sam edini, ki ve, katere izjeme dobi posamezna stranka, potem nobena avtomatizacija tega znanja ne šteje — odvisnost ostane. A tudi kakovost dobička se spreminja. Prihranek, ki danes bremeni dobiček, ker en zunanji ponudnik samodejno izvaja neko nalogo, je nekaj drugega kot prihranek, ki je vgrajen v lastni proces in bo deloval tudi jutri, če ta ponudnik preneha ali zviša ceno. Kupec, ki te razlike ne vidi, se obogati ali osiromaši, ne da bi se tega zavedal. Kaj se zgodi z vrednostjo, če delo visi na ponudniku opisuje prav to razliko.
Ocena zrelosti po posameznem dejavniku vrednosti je ocena, ne meritev. Temelji na dokazih — zapisanih procesih, sistemih, ki izvajajo naloge, dokumentaciji, ki omogoča prenos — vendar dokazov ni povsod enako lahko najti. Pri nalogi, ki jo sistem v celoti izvede, je ta dokaz pogosto preprosto pokazati: dnevnik, poročilo, rezultat. Pri nalogi, ki se delno prevzame s človeškim nadzorom, je dokaz mehkejši: nekdo odobri ali zavrne, vendar razlog za to ni vedno zapisan na papirju. Tam je ocena bolj negotova, in to se ne skriva v oceni, ki bi izgledala bolj zanesljiva, kot v resnici je.
Ocena tudi nič ne pove brez vprašanja, kdo naj ji verjame. Ocena zrelosti, ki temelji le na internih vtisih, kupca ne prepriča. Kako utemeljite prihranek, ki ga je ustvaril AI pokaže, kateri dokazi zdržijo pri skrbnem pregledu in kateri prepričajo le interno. In brez zapisa o tem, kaj AI v podjetju točno počne — katera naloga, kateri sistem, kateri nadzor — malo je, na kar bi se lahko oprli; kako zapišete, kaj AI počne v vašem podjetju govori prav o tem zapisu.
Izid ocene pove predvsem, kje bi kupec začel spraševati. Ne pove ničesar o tem, kaj je treba storiti z osebjem. Če izid zadeva vprašanje, ali morajo delovna mesta izginiti ali se spremeniti, zanje veljajo lastne zakonske zahteve, ločeno od te metode.
Pod vsemi dejavniki leži eno vprašanje: katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prenesti na AI in katero ne. To je vprašanje, na katerega delovni pregled FTE TO AI odgovarja po posamezni nalogi, izhajajoč iz treh kategorij.
Priprava podjetja na prodajo ni en sam poseg, temveč vrsta odločitev v obdobju dveh let, pri čemer vsaka odločitev nekoliko okrepi posamezen dejavnik. Kako pripravim svoje podjetje na prodajo te odločitve postavi na časovnico. Odvisnost od lastnika je pri tem pogosto dejavnik, ki najbolj obremenjuje ceno, hkrati pa je tudi najpočasnejši za zmanjšanje — prenos znanja in vključevanje sistemov zahteva čas. Kako postanem manj odvisen kot lastnik opisuje, kje se to zmanjševanje običajno začne.
Na vprašanje, ali bo kupec kupil ljudi ali način dela, ni mogoče odgovoriti v enem samem pogovoru. Prvo sliko pa je mogoče dobiti. Brezplačni preizkus vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, po enega za vsak dejavnik vrednosti, in pokaže, kateri dejavnik danes najbolj obremenjuje ceno podjetja. Celoten pregled vrednosti, z dokazi po posameznem dejavniku in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.