Xerrej li jara marġni ogħla, jistaqsi mistoqsija waħda: din se terġa' sseħħ is-sena d-dieħla, anke ma' sid ieħor u tim ieħor? Fil-każ ta' marġni li ġejja mill-użu tal-IA, din il-mistoqsija hija aktar diffiċli biex twieġibha milli fil-każ ta' żieda fil-prezz jew tfaddil miksub minn xi mkien ieħor. Mhux għax il-marġni mhijiex ġenwina, imma għax is-sors tagħha jġib ruħu b'mod differenti mis-sorsi li xerrej hu mdorri jevalwa.
L-IA diġà qed tieħu f'idejha xogħol illum, imma bi biċċiet u mhux bl-istess ritmu kullimkien. F'kumpanija waħda, għodda taħdem b'mod kompletament awtonomu biex tikkontrolla l-fatturi; f'kumpanija oħra, impjegat għadu jagħmel eżattament l-istess xogħol bl-idejn, filwaqt li t-teknoloġija teżisti għalih. Id-differenza normalment mhix fis-settur, imma f'kif ix-xogħol huwa maqsum. Xogħol li jsegwi mudell fiss b'distinzjoni ċara bejn tajjeb u ħażin, jista' jittieħed f'idejn l-IA. Xogħol li jitlob ġudizzju, jibqa' xogħol tal-bniedem jew, fl-aħjar każ, jingħata superviżjoni: xi ħadd japprova jew jirrifjuta r-riżultat b'raġuni. Marġni li tirriżulta minħabba li xogħol inqaleb lejn l-ewwel kategorija, għandha oriġini differenti minn marġni li tirriżulta minħabba li xi ħadd beda jaħdem aktar bl-użu ta' għodda tal-IA maġenbu. Xerrej irid jara eżatt din id-distinzjoni, għax hija tiddetermina jekk it-tfaddil huwiex strutturali jew jiddependi minn persuna waħda u d-drawwiet tagħha.
Il-mod normali biex tintwera titjieb fil-marġni huwa paragun bejn qabel u wara fin-numri. Dan jaħdem fil-każ ta' żieda fil-prezz jew ftehim ma' fornitur, għax il-kawża tinsab fuq fattura. Fil-każ tal-IA, il-kawża ma tinsabx fuq l-ebda fattura. M'hemm l-ebda kuntratt li jgħid liema parti mill-profitt ġejja minn liema xogħol. Dak li jeżisti huwa: sigħat li m'għadhomx meħtieġa f'post fejn qabel kienu meħtieġa. Dik il-kapaċità libera hija l-unità li fuqha għandha timxi s-sostanzjazzjoni, mhux il-perċentaġġ tal-marġni nnifsu. Il-perċentaġġ tal-marġni huwa r-riżultat; is-sigħat libera huma l-prova.
Sostanzjazzjoni li żżomm sħiħa quddiem xerrej tqiegħed tliet affarijiet flimkien. L-ewwel: liema xogħol eżatt ittieħed f'idejn l-IA jew tqiegħed taħt superviżjoni, u jekk dak huwiex xogħol li jista' jibqa' f'idejn l-IA jew xogħol li faċilment jerġa' jsir xogħol tal-bniedem hekk kif iċ-ċirkostanzi jinbidlu. It-tieni: jekk il-kapaċità libera ġietx effettivament użata għal xi ħaġa oħra, imnaqqsa, jew inħalliet mhux użata — għax biss l-ewwel żewġ possibiltajiet jittraduċu f'marġni. It-tielet: kemm hu dipendenti t-tfaddil minn persuna waħda, fornitur wieħed jew abbonament ta' għodda waħda. Tfaddil li jinsab fil-proċess u li jinżamm minn diversi persuni għandu piż akbar minn tfaddil li jinħall hekk kif figura ewlenija waħda titlaq jew liċenzja tispiċċa. Dan l-aħħar punt jirrelata direttament mal-mistoqsija dwar jekk xerrej fl-aħħar mill-aħħar jixtri lin-nies tiegħek jew il-mod tal-ħidma tiegħek, u dawn iż-żewġ xenarji jagħtu marġni ħafna differenti f'għajnejn xerrej.
Sostanzjazzjoni onesta tgħid ukoll fejn m'għandha l-ebda bażi. Is-sigħat libera jistgħu jingħaddu tajjeb fil-mument li xogħol jittieħed kompletament f'idejn l-IA, imma huma iktar diffiċli biex jiġu mbassra għal xogħol li għadu mħallat — parti IA, parti superviżjoni, parti xogħol bl-idejn. Jekk dak it-taħlit jinbidel aktar lejn l-IA fis-nax-il xahar li ġejjin, il-marġni tikber; jekk is-superviżjoni tibqa' meħtieġa bil-kbir għax il-marġni tal-iżball tibqa' kbira wisq, it-tfaddil jibqa' fejn hu. Xerrej li jaf dan ma jitlobx garanzija imma medda ta' valuri b'raġuni magħha. Riżultat mingħajr dik ir-raġuni ma jgħid xejn: perċentaġġ ta' tfaddil mingħajr ma jkun magħruf liema xogħol hemm warajh huwa numru li jista' jisparixxi malajr kemm deher fl-awditu li jmiss.
Dan il-bidla ma taffettwax biss il-kwalità tal-profitt. Taffettwa wkoll kemm għandha piż id-dipendenza fuq is-sid, għax xogħol li qabel kien f'idejn is-sid issa jista' parzjalment jinsab f'sistema — sakemm dik is-sistema tkun iddokumentata u mhux biss f'moħħ is-sid. Taffettwa l-informazzjoni maniġerjali, għax xerrej irid jara jekk l-informazzjoni maniġerjali hix organizzata b'mod professjonali biżżejjed biex turi t-tfaddil kull kwart minflok tirrikostruwih wara. U taffettwa d-due diligence nnifisha, għax xerrej li jara użu tal-IA, awtomatikament iħares ukoll lejn il-liċenzji u l-abbonamenti ta' warajha — eżatt għalhekk due diligence teżamina bir-reqqa l-liċenzji tas-softwer tiegħek. Min irid li parti mill-marġni titqies biss wara perjodu ta' tranżizzjoni, jasal ukoll għall-mistoqsija x'inhi earn-out u għaliex xerrej jipproponiha — spiss eżatt l-istrument li permezz tiegħu xerrej jagħmel finanzjabbli marġni bbażata fuq l-IA li għadha ma ġietx ippruvata bħala strutturali.
Il-mistoqsija sottostanti — liema xogħol f'din il-kumpanija verament jista' jittieħed f'idejn l-IA, u liema xogħol jibqa' xogħol tal-bniedem — tingħata tweġiba għal kull kompitu bl-użu tal-werkscan ta' FTE TO AI.
Din il-paġna mhix dwar deċiżjonijiet relatati mal-persunal. X'jagħmel dritt xogħol bil-kapaċità libera huwa deċiżjoni tiegħu stess, u għal kwalunkwe pass fil-liġi tax-xogħol japplikaw rekwiżiti legali speċifiċi li din il-paġna ma tikkummentax dwarhom.
Qabel ma marġni fin-numri tiġi spjegata lil xerrej, huwa tajjeb li tkun taf liema minn tmien fatturi ta' valur illum qed jaffettwa l-aktar il-prezz tiegħek. Il-verifika tal-valur bla ħlas hija magħmula minn tmien mistoqsijiet qosra, waħda għal kull fattur, u tagħti stampa immedjata ta' fejn jinsab dak il-piż bħalissa. L-iskan komplut tal-valur, bl-indiċi tad-dipendenza fuq is-sid u kalendarju ta' sentejn lejn il-mument tal-exit, qed jinbena.