Pircējs neskatās uz piegādātāju līgumu skaitu, bet gan uz to, kas notiek, ja persona, kas zvana piegādātājam, vairs nav pieejama. Daudzos uzņēmumos tas ir viens sarunas veids, kas jau gadiem norit vienā un tajā pašā veidā: īpašnieks vai pastāvīgais iepirkumu vadītājs pazīst kontaktpersonu, zina cenu vienošanos vēsturi, zina, kad ir telpa sarunām un kad nav. Šīs zināšanas nekur nav pierakstītas, jo tās nebija nepieciešams pierakstīt. Bija tikai viena persona, kurai tās bija vajadzīgas.
Tas nav radies neuzmanības dēļ. Tas ir normāls rezultāts uzņēmumam, kas izaudzis ar pastāvīgiem cilvēkiem pastāvīgās attiecībās. Kamēr šī persona paliek, tas darbojas. Tomēr pircējam jārēķinās ar to, ka šī persona kādā brīdī aizies, un tas savukārt rēķinās ar situāciju bez viņa.
Piegādātāja attiecības, kas turas uz vienu indivīdu, pircējam nav pastāvīga vērtība, bet gan risks ar cenu. Labvēlīgi iepirkuma nosacījumi, kas panākti mutiski un nekur nav fiksēti, sver savādāk nekā nosacījumi, kas ir līgumā un ko pārvalda vairāki cilvēki. Tas neskar tikai īpašnieka atkarības indeksu, bet arī peļņas kvalitāti: ietaupījums, kas pazūd, tiklīdz viena persona aiziet, ir cits ietaupījums nekā ietaupījums, kas ir iestrādāts procesā. Kā šī atšķirība atspoguļojas pārdošanas cenas pamatojumā, ir izklāstīts sadaļā kā jūs pamatojat peļņas kvalitāti pārdošanas gadījumā.
Piegādātāju attiecībās darbs norit trīs slāņos, un šie slāņi ne visur mainās vienā tempā.
Vēsturs fiksēšana un pieejamības nodrošināšana — kādas vienošanās ir panāktas, kādas cenas ir sarunātas, kurš piegādātājs kad ir piegādājis — ir darbs, ko AI jau šodien var pārņemt, ja vien dati kaut kur ir pieejami. Līgumus, e-pasta saraksti un rēķinus var izmeklēt un apkopot, lai zināšanas vairs neatrastos tikai vienas personas galvā.
Novirzes signalizēšana — piegādes laiks, kas pieaug, cena, kas paaugstinās bez paskaidrojuma, līgums, kam beidzas termiņš — ir daļēji automatizējama, ar kādu, kas izvērtē signālu un nosaka, vai nepieciešama rīcība. Tas neaizstāj attiecības, bet gan ietaupa manuālo pārmeklēšanu, kas šobrīd tam ir priekšā.
Pašu sarunu vešana un tas, kā novērtēt, kad piegādātājs ir gatavs iet līdzi un kad nav, paliek cilvēku darbs. Tas ir attiecību un konteksta ziņā atkarīgs veids, ko nevar fiksēt sistēmā.
Uzņēmumi, kur tas jau tā darbojas, parasti ir uzņēmumi, kur piegādātāju administrēšana jau bija digitāla un strukturēta, pirms kaut kas tika automatizēts. Kur līgumi vēl atrodas mapēs vai atsevišķos e-pastos, vispirms jāveic darbs pie struktūras, pirms AI ar to var kaut ko darīt.
Nododamības nodrošināšana nenozīmē, ka attiecības maina toni. Tas nozīmē, ka zināšanas, kas šobrīd atrodas pie vienas personas, kļūst atrodamas arī citur: vienošanos vēsture rakstiski, kontaktu brīži sistēmā, sarunu robežas dokumentētas, nevis iegaumētas. Otra vai trešā persona, kas laiku pa laikam piedalās sarunā ar svarīgu piegādātāju, mazina risku, nemainot piegādātāja pieredzi — tas joprojām izskatās kā uzņēmums, kam lietas ir kārtībā.
Tas skar lēmumu par to, kurš uztur kādu kontaktu, un šis lēmums ir darba devēja ziņā. Ciktāl tas skar darbinieku iesaisti vai aizvietošanu, uz to attiecas savi likumīgi noteikumi; tas nav šī pārbaudījuma sastāvdaļa.
Piegādātāju attiecības reti ir vienīgais punkts, kur uzņēmums turas uz vienu personu. Tas pats jautājums bieži rodas arī sadaļā kā jūs padarāt uzņēmuma tehniskās zināšanas nododamas, sadaļā kā jūs padarāt tirgus tīklu nododamu, lai tas neturētos uz vienu attiecību pārvaldnieku, un sadaļā kā jūs padarāt klientu kontaktu nododamu, ja klienti tagad ir pieraduši pie viena fiksēta kontaktpersonas. Kas šeit kaut ko uzlabo, to bieži redz arī veidā, kā tiek vērtēti atkārtotie ieņēmumi, izskaidrots sadaļā cik atkārtotie ieņēmumi ir vērti pārdošanas gadījumā.
Pamatā esošais jautājums — kuru darbu šajā konkrētajā uzņēmumā AI patiešām var pārņemt un kuru ne — tiek atbildēts uzdevumu griezumā ar FTE TO AI darba pārbaudi.
Pirmais solis nav līgumu pārrakstīšana, bet gan redzēt, kurš dzinējs šobrīd visvairāk spiež cenu uz leju. Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, pa vienam katram vērtības dzinējam, un sniedz priekšstatu par to, kur ir vislielākais spiediens. Pilnā vērtības pārbaude — ar brieduma vērtējumiem katram dzinējam, pierādījumiem, īpašnieka atkarības indeksu un divu gadu kalendāru līdz izejas brīdim — tiek izstrādāta.