Kupac ne gleda broj ugovora s dobavljačima, već ono što se događa kad osoba koja zove dobavljača više nije prisutna. U mnogim je poduzećima to jedan razgovor koji se godinama odvija na isti način: vlasnik ili stalni nabavljač poznaje kontaktnu osobu, poznaje povijest dogovora o cijenama, zna kada ima prostora za pregovaranje, a kada ne. To znanje nigdje nije zapisano, jer nije trebalo biti zapisano. Postojala je samo jedna osoba kojoj je bilo potrebno.
Ovo nije nastalo iz nemara. To je uobičajen ishod poduzeća koje je raslo sa stalnim ljudima na stalnim odnosima. Dokle god ta osoba ostaje, sve funkcionira. Kupac međutim mora pretpostaviti da će ta osoba jednog trenutka otići, i računa sa situacijom bez nje.
Dobavljački odnos koji ovisi o pojedincu za kupca nije stalna vrijednost, već rizik s cijenom. Povoljni uvjeti nabave koji su usmeno dogovoreni i nigdje nisu zapisani vrijede drugačije od uvjeta koji su navedeni u ugovoru i kojima upravlja više osoba. To se ne odražava samo na indeks ovisnosti o vlasniku, već i na kvalitetu dobiti: ušteda koja nestane čim jedna osoba ode, druga je vrsta uštede od one koja je ugrađena u proces. Kako se ta razlika odražava u obrazloženju prodajne cijene, razrađeno je u kako obrazložiti kvalitetu dobiti kod prodaje.
Kod dobavljačkih odnosa posao se odvija u tri sloja, i ti se slojevi ne pomiču posvuda istim tempom.
Bilježenje i otvaranje pristupa povijesti — koji su dogovori sklopljeni, koje su cijene ispregovarane, koji je dobavljač kada isporučio — posao je koji AI već danas može preuzeti, pod uvjetom da se podaci negdje nalaze. Ugovori, prepiska e-poštom i računi mogu se pretraživati i sažimati, tako da znanje više ne postoji samo u glavi jedne osobe.
Otkrivanje odstupanja — rok isporuke koji se produljuje, cijena koja raste bez objašnjenja, ugovor koji istječe — dijelom je automatiziralo, uz osobu koja ocjenjuje obavijest i utvrđuje je li potrebna radnja. To ne zamjenjuje odnos, ali skida ručno provjeravanje koje mu sada prethodi.
Samo pregovaranje, i procjena kada dobavljač popušta a kada ne, ostaje posao za ljude. To je relacijsko i ovisno o kontekstu na način koji se ne može zabilježiti u sustavu.
Poduzeća gdje ovo već ovako funkcionira obično su poduzeća gdje je administracija oko dobavljača već bila digitalna i strukturirana prije nego što je bilo što automatizirano. Gdje ugovori još stoje u mapama ili pojedinačnim e-mailovima, prvo treba urediti strukturu prije nego što AI s tim može nešto učiniti.
Učiniti prenosivim ne znači da se ton odnosa mijenja. To znači da znanje koje sada posjeduje jedna osoba postaje pronalazivo i drugdje: povijest dogovora u pisanom obliku, kontaktni trenuci u sustavu, pregovaračke margine dokumentirane umjesto zapamćene. Druga ili treća osoba koja povremeno sudjeluje u razgovoru s važnim dobavljačem smanjuje rizik, a da dobavljač ne doživi ništa drugo osim poduzeća koje ima svoje stvari uredno posložene.
Ovo se dotiče odluke o tome tko održava koji kontakt, a ta odluka pripada poslodavcu. Ukoliko se radi o angažiranju ili zamjeni zaposlenika, za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi; to nije dio ove analize.
Dobavljački odnosi rijetko su jedina točka na kojoj poduzeće ovisi o jednoj osobi. Isto se pitanje često javlja kod kako tehničko znanje u poduzeću učiniti prenosivim, kod kako mrežu na tržištu učiniti prenosivom tako da ne ovisi o jednom voditelju odnosa, i kod kako kontakt s kupcima učiniti prenosivim kada su kupci sada navikli na jednu stalnu kontaktnu osobu. Tko ovdje nešto poboljša, to često vidi i u načinu na koji se vrednuje ponavljajući prihod, objašnjeno u koliko vrijedi ponavljajući prihod kod prodaje.
Na temeljno pitanje — koji se posao u ovom specifičnom poduzeću uistinu može prepustiti AI-u, a koji ne — odgovara se po zadatku putem analize rada FTE TO AI.
Prvi korak nije prepisivanje ugovora, već uvid u to koji pokretač trenutačno najviše obara cijenu. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač vrijednosti, i daje sliku o tome gdje je pritisak najveći. Potpuna analiza vrijednosti — s ocjenama zrelosti po pokretaču, dokazima, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska — u izradi je.