Un cumpărător nu se uită la numărul de contracte cu furnizorii, ci la ce se întâmplă atunci când persoana care sună furnizorul nu mai este disponibilă. În multe companii, este vorba de o singură conversație care se desfășoară în același mod de ani de zile: proprietarul sau un achizitor fix cunoaște persoana de contact, cunoaște istoricul acordurilor de preț, știe când există spațiu de negociere și când nu. Această cunoaștere nu este notată nicăieri, pentru că nu a fost nevoie să fie notată. Era o singură persoană care avea nevoie de ea.
Acest lucru nu a apărut din neglijență. Este rezultatul normal al unei companii care a crescut cu persoane fixe pe relații fixe. Cât timp această persoană rămâne, funcționează. Un cumpărător trebuie totuși să considere că această persoană va pleca la un moment dat, și calculează situația fără ea.
O relație cu un furnizor care depinde de un individ nu reprezintă pentru un cumpărător o valoare stabilă, ci un risc cu un preț. Condițiile de achiziție favorabile care au fost convenite verbal și nu sunt înregistrate nicăieri cântăresc altfel decât condițiile care sunt stipulate într-un contract și gestionate de mai multe persoane. Acest lucru afectează nu doar indicele de dependență de proprietar, ci și calitatea profitului: o economie care dispare imediat ce o persoană pleacă este o economie diferită de o economie care este integrată în proces. Modul în care această distincție se reflectă în fundamentarea unui preț de vânzare este detaliat în cum fundamentați calitatea profitului la o vânzare.
În cazul relațiilor cu furnizorii, munca se desfășoară pe trei niveluri, iar aceste niveluri nu evoluează pretutindeni în același ritm.
Înregistrarea și punerea la dispoziție a istoricului — ce acorduri au fost făcute, ce prețuri au fost negociate, care furnizor a livrat când — este o muncă pe care AI o poate prelua deja astăzi, cu condiția ca datele să existe undeva. Contractele, corespondența pe e-mail și facturile pot fi căutate și rezumate, astfel încât cunoașterea să nu mai fie doar în mintea unei singure persoane.
Semnalarea abaterilor — un termen de livrare care se prelungește, un preț care crește fără explicație, un contract care expiră — este parțial automatizabilă, cu o persoană care evaluează semnalarea și decide dacă este necesară o acțiune. Acest lucru nu economisește relația, dar economisește căutarea manuală care o precedă în prezent.
Negocierea propriu-zisă, și evaluarea momentului în care un furnizor este dispus să facă concesii și când nu, rămâne o muncă umană. Este relațională și dependentă de context într-un mod care nu poate fi înregistrat într-un sistem.
Companiile în care acest lucru funcționează deja astfel sunt de regulă companii în care administrația legată de furnizori era deja digitală și structurată înainte de a se automatiza ceva. Unde contractele se află încă în dosare sau e-mailuri separate, mai este de lucru la structură înainte ca AI să poată face ceva cu ele.
A face transferabil nu înseamnă că relația își schimbă tonul. Înseamnă că cunoașterea care se află acum la o singură persoană devine găsibilă și în altă parte: istoricul acordurilor pe hârtie, momentele de contact într-un sistem, marjele de negociere documentate în loc de memorate. O a doua sau a treia persoană care participă din când în când la conversația cu un furnizor important reduce riscul fără ca furnizorul să perceapă altceva decât o companie care își are afacerile în ordine.
Acest lucru implică o decizie privind cine întreține ce contact, iar această decizie îi revine angajatorului. În măsura în care este vorba de angajarea sau înlocuirea angajaților, se aplică cerințe legale proprii pentru aceasta; acest lucru nu face parte din acest scan.
Relațiile cu furnizorii sunt rareori singurul punct în care o companie depinde de o singură persoană. Aceeași întrebare se pune adesea în cazul cum faceți cunoștințele tehnice din companie transferabile, în cazul cum faceți rețeaua de pe piață transferabilă astfel încât să nu depindă de un singur manager de relații, și în cazul cum faceți contactul cu clienții transferabil atunci când clienții sunt obișnuiți acum cu un singur punct de contact fix. Cine ameliorează un aspect aici constată adesea acest lucru și în modul în care este evaluat venitul recurent, explicat în ce valoare are venitul recurent la o vânzare.
Întrebarea de fond — care muncă din această companie specifică poate fi de fapt preluată de AI și care nu — este răspunsă pe sarcină cu scanul de muncă al FTE TO AI.
Primul pas nu este rescrierea contractelor, ci identificarea factorului care reduce cel mai mult prețul în acest moment. Verificarea gratuită a valorii constă în opt întrebări scurte, una pentru fiecare factor de valoare, și oferă o imagine a locului unde se află cea mai mare presiune. Scanul complet al valorii — cu scoruri de maturitate pentru fiecare factor, dovezi, indicele de dependență de proprietar și un calendar pe doi ani către momentul exit-ului — este în construcție.