În multe companii, prețul nu este calculat, ci stabilit. Există un tabel, o regulă empirică, un simț pentru ceea ce un client mai acceptă și ceea ce ar oferi un concurent. Acel simț se află de obicei la o singură persoană, adesea proprietarul sau un calculator care lucrează acolo de ani de zile. Angajații noi primesc tabelul, nu raționamentul din spatele lui. Astfel apare o calculație care există pe hârtie, dar în practică funcționează doar atât timp cât acea persoană este implicată.
Acest lucru nu a apărut din lipsă de voință de a-l transfera. A apărut pentru că a calcula se baza în mare parte pe experiență greu de pus pe hârtie: ce post îl umflați la un client dificil, ce reducere mai poate fi acordată fără a pierde din marjă, când o ofertă este prea agresivă pentru a fi sănătoasă. Aceste tipuri de evaluări nu au fost niciodată consemnate undeva, deoarece nu a existat niciodată un motiv pentru a le fixa. Funcționa, așa că a rămas așa cum era.
Munca unui calculator constă din trei tipuri de acțiuni, iar aceste trei nu evoluează în același ritm în ceea ce privește schimbarea. Adunarea prețurilor de cost, aplicarea marjelor pe baza unor reguli fixe, compararea cu ofertele anterioare: aceasta este muncă pe care un sistem o poate executa consecvent și verificabil. Evaluarea dacă o marjă trebuie redusă în acest caz specific din cauza relației cu clientul, a presiunii concurențiale de moment sau a unui motiv strategic de a dori o comandă: aceasta rămâne o decizie umană, sprijinită de o privire de ansamblu asupra a ceea ce s-a decis anterior și de ce. Iar o a treia categorie, cum ar fi găsirea de tipare în sute de oferte vechi pentru a vedea care excepții sunt structurale, este muncă unde supravegherea umană rămâne necesară: sistemul propune un tipar, un om îl aprobă sau îl respinge, cu motivație.
În companiile în care calculația este deja parțial fixată -- în software, într-un set explicit de reguli, în excepții consemnate -- acea a treia categorie poate trece rapid în prima. În companiile în care calculația se află încă în capul unei singure persoane, această fixare trebuie să aibă loc mai întâi înainte ca AI să poată face ceva cu ea. Diferența dintre companii nu constă deci în cât de potrivită este munca, ci în cât de mult din raționament se află deja în afara capului calculatorului.
Un cumpărător care parcurge registrele contabile vede marje și istoric de oferte, dar nu de ce marja este așa cum este. Dacă răspunsul la această întrebare se află doar la calculatorul actual, cumpărătorul achiziționează o stabilire a prețurilor pe care nu o poate controla și nu o poate continua fără acea persoană. Acest lucru se reflectă în calitatea profitului: o marjă care rezultă demonstrabil din reguli consemnate cântărește mai greu decât o marjă care „se simte” corectă. Se reflectă și în indicele de dependență de proprietar, deoarece calculația este de obicei una dintre sarcinile care se blochează primele la transfer, pentru că nimeni altcineva nu cunoaște excepțiile.
Aceasta nu este o chestiune de personal și nici un motiv pentru a reconsidera funcții; ceea ce face un angajator cu personalul său intră sub incidența propriilor cadre legale. Este vorba aici despre întrebarea dacă cunoștințele din spatele prețului sunt consemnate, independent de cine le aplică astăzi.
Primul pas este vizualizarea regulilor care există deja, chiar dacă nu au fost niciodată scrise. Acest lucru se face prin compararea ofertelor vechi și a rezultatelor acestora: ce reduceri reveneau mai des, la ce tip de client, în ce circumstanțe. Această imagine de ansamblu nu este o înlocuire a calculatorului, ci o reprezentare a ceea ce acel calculator făcea deja, dar acum lizibilă pentru alții.
După aceea, o parte din această imagine de ansamblu poate fi fixată ca regulă fixă, iar o altă parte ca ghid pe care un supraveghetor -- nu neapărat calculatorul original -- îl poate aplica și motiva. Relația cu calculatorul nu este afectată atât timp cât fixarea este realizată ca sprijin al cunoștințelor sale, nu ca înlocuire a acestora pentru momentul în care acea persoană este încă prezentă. Ceea ce rămâne este o calculație demonstrabilă, chiar și atunci când cel care a construit-o cândva nu mai este implicat.
Calculația este rareori singurul loc unde apare această problemă. Aceeași întrebare revine la cum faceți planificarea mai puțin dependentă de un singur planificator, la cum devin relațiile cu clienții transferabile fără a pierde conexiunea și la cum măsurați cât de mult din companie trece prin proprietar. Ce parte din munca de calculație din această companie specifică poate fi cu adevărat sprijinită de AI este exact întrebarea la care scanarea muncii de la FTE TO AI răspunde, sarcină cu sarcină.
Un bun punct de plecare este să verificați cât din stabilirea prețurilor există astăzi doar în capul unei singure persoane și cât din aceasta poate fi deja regăsit în oferte, reguli sau excepții consemnate. Verificarea gratuită a valorii oferă o primă orientare în acest sens: opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, cu o imagine a factorului care apasă cel mai mult astăzi prețul companiei dumneavoastră. Scanarea completă a valorii, cu scoruri de maturitate pe factor și un calendar pe doi ani către momentul ieșirii, este în curs de dezvoltare.