Daudzos uzņēmumos cena netiek aprēķināta, bet noteikta. Ir izklājlapa, aptuvens likums, sajūta par to, ko klients vēl pieņems un ko piedāvātu konkurents. Šī sajūta parasti mājo vienā personā -- bieži tas ir īpašnieks vai kalkulators, kas šo darbu dara jau gadiem. Jaunie darbinieki saņem izklājlapu, nevis pamatojumu, kas tai stāv aizmugurē. Tā rodas kalkulācija, kas papīrā eksistē, bet praksē darbojas tikai tik ilgi, kamēr tā viena persona pieskata.
Tas nav radies no negribas nodot zināšanas. Tas radies, jo kalkulēšana lielā mērā balstījās uz pieredzi, ko ir grūti pierakstīt: kuru posteni palielināt sarežģītam klientam, kāda atlaide vēl ir iespējama, nezaudējot peļņu, kad piedāvājums ir pārāk saspringts, lai būtu veselīgs. Šādi apsvērumi nekur nebija fiksēti, jo nekad nebija iemesla tos fiksēt. Tas darbojās, tāpēc tas palika, kā bijis.
Kalkulatora darbs sastāv no trīs veidu darbībām, un šie trīs veidi nemainās vienādi. Izmaksu summēšana, uzcenojumu piemērošana pēc fiksētiem noteikumiem, salīdzināšana ar iepriekšējiem piedāvājumiem -- tas ir darbs, ko sistēma var veikt konsekventi un pārbaudāmi. Lēmums, vai konkrētajā gadījumā uzcenojums jāsamazina attiecību ar klientu dēļ, konkurences spiediena tajā brīdī vai stratēģiska iemesla dēļ vēlēties pasūtījumu, paliek cilvēka lēmums, ko atbalsta pārskats par to, kas iepriekš lemts un kāpēc. Un trešā kategorija, piemēram, likumsakarību atrašana simtos veco piedāvājumu, lai redzētu, kuri izņēmumi ir strukturāli, ir darbs, kur uzraudzība paliek nepieciešama: sistēma piedāvā likumsakarību, cilvēks to apstiprina vai noraida, ar pamatojumu.
Uzņēmumos, kur kalkulācija jau daļēji ir fiksēta -- programmatūrā, skaidrā noteikumu kopā, dokumentētos izņēmumos -- šī trešā kategorija var ātri pāriet uz pirmo. Uzņēmumos, kur kalkulācija joprojām mīt vienas personas galvā, šī fiksācija vispirms jāizdara, pirms AI ar to var kaut ko darīt. Atšķirība starp uzņēmumiem tātad nav tajā, cik piemērots darbs ir, bet cik daudz no pamatojuma jau atrodas ārpus kalkulatora galvas.
Pircējs, kas šķirsta grāmatvedības dokumentus, redz uzcenojumus un piedāvājumu vēsturi, bet neredz, kāpēc uzcenojums ir tāds, kāds tas ir. Ja atbilde uz šo jautājumu atrodas vienīgi pie pašreizējā kalkulatora, pircējs pērk cenu noteikšanu, ko viņš nevar pārbaudīt un nevar turpināt bez tās pašas personas. Tas atsaucas uz peļņas kvalitāti: uzcenojums, kas pierādāmi izriet no fiksētiem noteikumiem, sver vairāk nekā uzcenojums, kas "jaušams" kā korekts. Tas atsaucas arī uz īpašnieka atkarības indeksu, jo kalkulācija tipiski ir viena no pirmajām uzdevumu grupām, kas iestrēgst nodošanas brīdī, jo neviens cits nezina izņēmumus.
Tas nav personāla jautājums un nav iemesls pārskatīt amatus; kā darba devējs rīkojas ar savu personālu, ir tā pašas tiesiskā regulējuma jautājums. Šeit ir runa par to, vai zināšanas, kas stāv aiz cenas, ir fiksētas, neatkarīgi no tā, kurš tās šodien piemēro.
Pirmais solis ir padarīt redzamus noteikumus, kas jau eksistē, arī tad, ja tie nekad nav bijuši pierakstīti. Tas notiek, salīdzinot vecos piedāvājumus un to iznākumus: kuras atlaides atkārtojās biežāk, kāda tipa klientiem, kādos apstākļos. Šis pārskats nav kalkulatora aizstājējs, tas ir attēlojums tam, ko šis kalkulators jau darīja, tikai tagad citiem saprotamā formā.
Pēc tam daļu šī pārskata var fiksēt kā pastāvīgu noteikumu, bet citu daļu -- kā vadlīniju, kuru uzraudzītājs -- ne obligāti sākotnējais kalkulators -- var piemērot un pamatot. Attiecības ar kalkulatoru netiek skartas, kamēr fiksācija notiek kā atbalsts viņa zināšanām, nevis kā to aizstājējs brīdī, kad šī persona vēl ir klāt. Tas, kas paliek, ir pierādāma kalkulācija, arī tad, kad tas, kurš to reiz izveidojis, vairs nepieskata.
Kalkulācija reti ir vienīgā vieta, kur šis jautājums parādās. Tā pati problēma atkārtojas jautājumā kā plānošana kļūst mazāk atkarīga no viena plānotāja, jautājumā kā klientu attiecības padarīt nodošamas, nezaudējot saikni un jautājumā kā noteikt, cik daudz no uzņēmuma virzās caur īpašnieku. Kura daļa no kalkulācijas darba šajā konkrētajā uzņēmumā patiešām var tikt atbalstīta ar AI -- tieši uz šo jautājumu atbild FTE TO AI darba skanēšana pa uzdevumiem.
Labs sākumpunkts ir noskaidrot, cik daudz no cenu noteikšanas šodien eksistē vienīgi vienas personas galvā, un cik daudz no tā jau ir atrodams piedāvājumos, noteikumos vai fiksētos izņēmumos. Bezmaksas vērtības pārbaude sniedz šim nolūkam pirmo virzienu: astoņi īsi jautājumi, viens par katru vērtības dzinēju, ar priekšstatu par to, kurš dzinējs šodien visvairāk spiediena rada uz jūsu uzņēmuma cenu. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumiem katram dzinējam un divu gadu kalendāru līdz exit brīdim, ir izstrādes procesā.