Daudzos uzņēmumos komercija norit caur vienu personu: īpašnieku, klientu vadītāju no pirmās dienas, to, kurš zina, kāds tonis kuram klientam nepieciešams un kāda cena vēl ir pieņemama. Šīs zināšanas nav nekur pierakstītas. Tās mīt sarunās, sarunās par darījumiem, sajūtā par to, vai izveidojas savstarpēja saikne vai nē. Ikdienas darbam tas darbojas labi. Pircējam tas ir risks, kuru viņš iekļauj cenā.
Šī atkarība nav radusies negribēšanas dēļ. Tā ir ātruma rezultāts: cilvēks, kurš labi prot komunicēt, iegūst vairāk klientu, vairāk atbildības, vairāk attiecību, kas ir piesaistītas viņa vārdam. Neviens nekad nav nolēmis, ka tā tam jānotiek. Tas ir izaudzis, un kļūst redzams tikai brīdī, kad uzņēmums jāpārdod.
Pircējs uzdod vienkāršu jautājumu: kas turpina darboties, ja šī persona uz trim mēnešiem pazūd. Ja atbilde ir "maz", tas tiek iekļauts cenā, parasti ilgākas pārejas perioda formā, daļas maksājuma, kas atkarīgs no klientu noturēšanas, vai zemāka reizinātāja formā. Klientu koncentrācija šeit tieši iesaistās: kā tas tiek vērtēts, aprakstīts vietnē ko klientu koncentrācija nozīmē uzņēmuma vērtējumam. Komerciālās zināšanas, kas piesaistītas vienai personai, un apgrozījums, kas piesaistīts pāris klientiem, bieži pastiprina viena otru: tai pašai personai parasti ir arī svarīgākie klienti.
Komerciālais darbs sastāv no vairākiem slāņiem, un ne katrs slānis ir vienlīdz viegli nododams. Daļa ir administratīva: kurš, kad ar ko runājis, kādas vienošanās noslēgtas, kāda cenu skala attiecas uz kuru klientu. Šo daļu AI jau šodien var fiksēt un padarīt meklējamu, un tam vairs nav nepieciešams cilvēks, kurš to zina no galvas.
Cita daļa ir modeļu atpazīšana: kurš klients reaģē uz kādu pieeju, kur jau parādās pazīmes, ka klients gatavojas aiziet, kāds sezonas modelis izskaidro kritumu. Tas ir darbs, kurā AI var sniegt signālus, taču kāds joprojām izvērtē, vai signāls ir pareizs un kas ar to jādara. Uzraudzība ar pamatojumu, nevis automātiska darbība.
Trešā daļa ir pati attiecība: saruna, kurā klients jūtas uzklausīts, sarunas par darījumu, kurā izšķirošais ir izjūta pret otru pusi. Tas paliek cilvēku darbs. AI var uzlabot tā sagatavošanu, nevis aizstāt pašu sarunu.
Vai uzņēmums šo pāreju jau izmanto, ir atkarīgs no tā, vai komerciālā informācija vispār kādreiz ir fiksēta. Uzņēmumi, kuros CRM lietošana ir obligāta un sarunas tiek protokolētas, var šo slāni tagad ļaut sastrukturēt un padarīt meklējamu. Uzņēmumiem, kuros viss atrodas vienas personas galvā, vispirms nepieciešams kaut kas, ko sastrukturēt, pirms AI ar to var kaut ko iesākt.
Nodošanas risks ir ne tikai tas, ka zināšanas pazūd, bet arī tas, ka klientam rodas sajūta, ka viņš no fiksēta kontaktpersonas ir pārcelts uz sistēmu. Padarīt nododamu nenozīmē, ka kontakts mainās, pirms klients to pamana. Tas nozīmē, ka informācija, kas tagad ir pieejama tikai vienai personai, kļūst lasāma arī citur: kādas vienošanās ir spēkā, kādas preferences pastāv, kur atrodas jutīgie punkti. Tā otra persona var pievienoties novērošanai un kādā brīdī iesaistīties darbā, klientam neuztverot to kā zaudējumu.
Šis process bieži skar arī līgumu pusi: ilgtermiņa vienošanās, kas apsolītas personai, bet nav fiksētas, pircējam sver savādāk nekā vienošanās, kas ir uz papīra. Kāda līguma forma pircējam rada lielāku pārliecību, aprakstīts vietnē kādi līguma nosacījumi pircēja skatījumā ir vērtību saglabājoši. Un tā kā komerciālā atkarība bieži sakrīt ar to, kurš pieņem lēmumus, līdzīgs jautājums par lēmumu pieņemšanu atrodams vietnē kā lēmumus, kas tagad piesaistīti vienai personai, var pieņemt arī bez šīs personas, un par tīklu aiz darījumiem — vietnē kā pārdevēja personīgais tīkls kļūst par uzņēmuma, nevis par personas daļu.
Kuri uzdevumi uzņēmuma komerciālajā funkcijā AI jau šodien var pārņemt, kuri var notikt uzraudzībā un kuri paliek cilvēku darbs, katram uzņēmumam ir atšķirīgi. Tieši šo sadalījumu pa uzdevumiem sniedz FTE TO AI darba skenēšana.
Šis temats skar personālu, un to, ko darba devējs ar to dara uzdevumu, lomu vai vienošanos ziņā, regulē pašu tiesiskās prasības; šī lapa apraksta tikai to, kur slēpjas atkarība un ko tajā iespējams sastrukturēt.
Bezmaksas vērtības pārbaude sastāv no astoņiem īsiem jautājumiem, pa vienam katram vērtības virzītājam, un sniedz priekšstatu par to, kurš virzītājs šodien visvairāk pazemina jūsu cenu. Daudziem uzņēmumiem tā ir īpašnieka atkarība, ar komerciālajām zināšanām kā tās lielāko sastāvdaļu. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma novērtējumu katram virzītājam un divu gadu kalendāru līdz izejas brīdim, tiek izstrādāta.