Monissa yrityksissä kaupallinen toiminta kulkee yhden henkilön kautta: omistajan, ensimmäisten päivien asiakasvastaavan, sen henkilön joka tietää minkä sävyn kukin asiakas odottaa ja minkä hinnan he vielä hyväksyvät. Tätä tietoa ei ole kirjattu mihinkään paperille. Se on keskusteluissa, neuvotteluissa, siinä tunteessa jonka mukaan kemiat toimivat tai eivät toimi. Päivittäisen toiminnan kannalta tämä toimii hyvin. Ostajalle se on riski, joka otetaan huomioon hinnassa.
Riippuvuus ei ole syntynyt haluttomuudesta. Se on nopeuden tulos: henkilö, joka on hyvä kontaktien luomisessa, saa enemmän asiakkaita, enemmän vastuuta, enemmän suhteita, jotka ovat rekisteröityneet hänen nimiinsä. Kukaan ei ole koskaan päättänyt, että näin kävisi. Se on kasvanut vähitellen, ja tulee näkyväksi vasta silloin kun yritys pitää myydä.
Ostaja esittää yksinkertaisen kysymyksen: mitä jatkuu, jos tämä henkilö on poissa kolme kuukautta. Jos vastaus on "vähän", se otetaan huomioon hinnassa, yleensä pidemmän siirtymäajan muodossa, osana maksusta joka riippuu asiakaspysyvyydestä, tai alempana kertoimena. Asiakaskeskittymä vaikuttaa tähän suoraan: miten sitä painotetaan, on kuvattu sivulla mitä asiakaskeskittymä merkitsee yrityksen arvonmäärityksessä. Kaupallinen tieto, joka riippuu yhdestä henkilöstä, ja liikevaihto, joka riippuu muutamasta asiakkaasta, vahvistavat usein toisiaan: samalla henkilöllä on yleensä myös tärkeimmät asiakkaat.
Kaupallinen työ koostuu useista tasoista, eivätkä kaikki tasot ole yhtä siirrettäviä. Osa on hallinnollista: kuka on puhunut kenen kanssa milloin, mitkä sopimukset on tehty, mikä hintaporrastus koskee mitäkin asiakasta. Tämän osan tekoäly voi jo tänään tallentaa ja tehdä haettavaksi, ilman että kukaan tarvitsee enää muistaa sitä ulkoa.
Toinen osa on kaavojen tunnistaminen: mikä asiakas reagoi mihinkin lähestymistapaan, missä on merkkejä siitä että asiakas on lähdössä, mikä kausivaihtelu selittää laskun. Tässä tekoäly voi tuoda esiin signaaleja, mutta joku arvioi vielä, pitääkö signaali paikkansa ja mitä sille tehdään. Perusteltu valvonta, ei automaattista toimintaa.
Kolmas osa on itse suhde: keskustelu jossa asiakas tuntee tulevansa kuulluksi, neuvottelu jossa toisen osapuolen tunnistaminen ratkaisee lopputuloksen. Tämä pysyy ihmistyönä. Tekoäly voi parantaa sen valmistelua, ei korvata itse keskustelua.
Se, hyödyntääkö yritys tätä muutosta jo, riippuu siitä onko kaupallinen tieto koskaan kirjattu ylös. Yrityksissä, joissa CRM-järjestelmän käyttö on pakollista ja keskustelut kirjataan pöytäkirjaan, tämä taso voidaan nyt jäsentää ja tehdä haettavaksi. Yrityksissä, joissa kaikki on yhden henkilön päässä, tarvitaan ensin jotain jäsenneltävää ennen kuin tekoäly voi tehdä sille mitään.
Siirron riski ei ole vain se, että tieto katoaa, vaan myös se, että asiakas kokee siirtyneensä kiinteästä yhteyshenkilöstä järjestelmäksi. Siirrettäväksi tekeminen ei tarkoita, että kontakti muuttuu ennen kuin asiakas huomaa sen. Se tarkoittaa, että tieto, joka nyt on vain yhdellä henkilöllä, tulee luettavaksi myös muualla: mitkä sopimukset ovat voimassa, mitkä mieltymykset pätevät, missä herkkyydet sijaitsevat. Näin toinen henkilö voi seurata mukana ja jossain vaiheessa astua mukaan, ilman että asiakas kokee siirtoa menetyksenä.
Tämä prosessi koskettaa usein myös sopimuspuolta: pitkäaikaiset sopimukset, jotka on luvattu henkilölle mutta joita ei ole kirjattu ylös, painavat ostajalle eri tavalla kuin paperille kirjatut sopimukset. Mikä sopimusmuoto tekee ostajasta rauhallisemman, on kuvattu sivulla mitkä sopimusehdot ostaja arvioi arvoa säilyttäviksi. Ja koska kaupallinen riippuvuus kulkee usein käsi kädessä sen kanssa, kuka tekee päätökset, vastaava kysymys päätöksenteosta löytyy sivulta miten päätökset, jotka nyt ovat yhden henkilön varassa, voidaan tehdä myös ilman kyseistä henkilöä, ja myyjän henkilökohtaisen verkoston osalta sivulta miten myyjän henkilökohtaisesta verkostosta tulee osa yritystä eikä osa henkilöä.
Mitkä tehtävät oman kaupallisen toiminnon sisällä tekoäly voi jo tänään ottaa hoitaakseen, mitkä voivat tapahtua valvonnan alla ja mitkä pysyvät ihmistyönä, vaihtelee yrityksittäin. Juuri tähän tehtäväkohtaiseen erittelyyn FTE TO AI:n työskentelyskannaus antaa vastauksen.
Tämä aihe koskettaa henkilöstöä, ja se, mitä työnantaja tekee tehtävien, roolien tai sopimusten suhteen, kuuluu omien lakisääteisten vaatimusten piiriin; tämä sivu kuvaa vain missä riippuvuus sijaitsee ja mitä siitä voidaan jäsentää.
Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per arvoajuri, ja antaa kuvan siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään eniten. Monille yrityksille se on omistajariippuvuus, jonka suurin osa on kaupallinen tieto. Täydellinen arvoskannaus, jossa on kypsyyspisteet per ajuri ja kaksivuotiskalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.