Sok vállalatnál az értékesítés egyetlen személyen keresztül fut: a tulajdonoson, az első órák óta ott lévő account manageren, azon, aki tudja, melyik ügyfél milyen hangnemet vár el, és milyen ár még elfogadható. Ez a tudás sehol nincs papíron. A beszélgetésekben van, a tárgyalásokban, abban, hogy érzi, létrejön-e a kattanás vagy nem. A napi működéshez ez jól működik. Egy vevő számára ez olyan kockázat, amelyet beépít az árba.
A függőség nem akaratlanul keletkezett. A gyorsaság eredménye: aki jó a kapcsolattartásban, több ügyfelet, több felelősséget, több olyan kapcsolatot kap, amely az ő nevéhez kötődik. Senki nem döntött soha úgy, hogy ennek így kell történnie. Ez nőtte ki magát, és csak akkor válik láthatóvá, amikor eladásra kerül a sor.
Egy vevő egyszerű kérdést tesz fel: mi marad működőképes, ha ez a személy három hónapra kiesik. Ha a válasz „kevés”, ez megjelenik az árban, jellemzően hosszabb átadási időszak formájában, egy olyan kifizetési részben, amely az ügyfélmegtartástól függ, vagy alacsonyabb szorzóban. Az ügyfélkoncentráció ebben közvetlenül szerepet játszik: hogyan mérik ezt, arról mit jelent az ügyfélkoncentráció egy vállalat értékelése szempontjából ír. Az egy személyhez kötött üzleti tudás és a néhány ügyfélhez kötött forgalom gyakran erősítik egymást: ugyanaz a személy általában a legfontosabb ügyfeleket is kezeli.
Az üzleti munka több rétegből áll, és nem minden réteg egyformán átadható. Egy része adminisztratív: ki mikor kivel beszélt, milyen megállapodások jöttek létre, milyen árszint érvényes melyik ügyfélnél. Ezt a részt az AI ma már rögzíti és kereshetővé teszi, anélkül, hogy szükség lenne valakire, aki fejben tartja.
A másik rész a mintafelismerés: melyik ügyfél reagál milyen megközelítésre, hol érezhető, hogy egy ügyfél távozni készül, milyen szezonális mintázat magyaráz egy visszaesést. Ez olyan munka, ahol az AI jelzéseket adhat, de ahol valaki még megítéli, hogy a jelzés helyes-e, és mi történjen vele. Indokolt felügyelet, nem automatikus cselekvés.
A harmadik rész a kapcsolat maga: a beszélgetés, amelyben az ügyfél meghallgatva érzi magát, a tárgyalás, amelyben a másik iránti érzék határozza meg a kimenetet. Ez emberi munka marad. Az AI javíthatja az erre való felkészülést, de nem helyettesítheti a beszélgetést.
Az, hogy egy vállalat már kihasználja-e ezt az elmozdulást, attól függ, hogy az üzleti információt egyáltalán rögzítették-e valaha. Azok a vállalatok, ahol a CRM-használat kötelező, és a beszélgetésekről jegyzőkönyv készül, most strukturálhatják és kereshetővé tehetik ezt a réteget. Azok a vállalatok, ahol minden egyetlen ember fejében van, előbb valamit létre kell hozniuk, amit strukturálni lehet, mielőtt az AI bármit is kezdhetne vele.
Az átadás kockázata nem csak az, hogy tudás vész el, hanem az is, hogy az ügyfélnek olyan érzése lehet, hogy egy állandó kapcsolattartóból egy rendszerré vált. Az átadhatóvá tétel nem azt jelenti, hogy a kapcsolat megváltozik, mielőtt az ügyfél ezt észrevenné. Azt jelenti, hogy az információ, amely most csak egy személynél van, máshol is olvashatóvá válik: milyen megállapodások vannak folyamatban, milyen preferenciák érvényesek, hol vannak az érzékeny pontok. Így egy második személy is nyomon követheti, és egy adott pillanatban átvehet, anélkül, hogy az ügyfél veszteségként érezné meg az átadást.
Ez a folyamat gyakran a szerződéses oldalt is érinti: a hosszú távú megállapodások, amelyeket egy személynek ígértek, de nem rögzítettek, másképpen mérlegelnek egy vevőnél, mint a papíron rögzített megállapodások. Az, hogy melyik szerződéstípus tesz egy vevőt nyugodtabbá, arról milyen szerződési feltételeket ítél egy vevő értékállónak ír. És mivel az üzleti függőség gyakran egybeesik azzal, ki hozza a döntéseket, a hasonló kérdés a döntéshozásra vonatkozóan itt található: hogyan lehet a most egy személynél lévő döntéseket az ő nélküle is meghozni, és az üzletek mögötti kapcsolati hálóra vonatkozóan itt: hogyan válik egy értékesítő személyes kapcsolati hálója a vállalat részévé, és nem a személy részévé.
Az, hogy a saját üzleti funkción belül mely feladatokat tudja az AI ma már átvenni, melyek maradhatnak felügyelet alatt, és melyek maradnak emberi munkának, vállalatonként eltérő. Ez a feladatszintű bontás pontosan az, amire az FTE TO AI munkafelmérése választ ad.
Ez a téma a személyzetet érinti, és amit egy munkaadó ezzel tesz feladatok, szerepek vagy megállapodások terén, saját jogi követelmények alá tartozik; ez az oldal csak azt írja le, hol keletkezik a függőség, és mit lehet ebből strukturálni.
A díjmentes értékfelmérés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy értékhajtóerőre vonatkozóan, és képet ad arról, melyik hajtóerő nyomja ma leginkább az árat. Sok vállalat esetében ez a tulajdonosfüggőség, amelynek legnagyobb összetevője az üzleti tudás. A teljes értékfelmérés, hajtóerőnkénti érettségi pontszámmal és a kilépési pillanatig tartó kétéves naptárral, jelenleg készül.