Mitmes ettevõttes käib kaubandus ühe inimese kaudu: omaniku, esimese tunni kliendihaldur, kes teab, milline klient ootab millist tooni ja millist hinda ta veel aktsepteerib. Need teadmised ei ole kirja pandud. Need peituvad vestlustes, läbirääkimistes, tundes, kas keemia tekib või mitte. Igapäevases tegevuses töötab see hästi. Ostjale on see risk, mille ta hinda arvestab.
Sõltuvus ei ole tekkinud tahtmatusest. Ta on kiiruse tulemus: inimene, kes on hea kontaktide loomises, saab rohkem kliente, rohkem vastutust, rohkem suhteid, mis on tema nimele kantud. Kunagi ei otsustanud keegi, et nii peaks minema. See on kasvanud ja muutub nähtavaks alles hetkel, mil ettevõte tuleb müüa.
Ostja esitab lihtsa küsimuse: mis jätkub, kui see inimene kolmeks kuuks kaob. Kui vastus on "vähe", kajastub see hinnas, tavaliselt pikema üleminekuperioodi, kliendisäilitusest sõltuva makseosa või madalama kordaja kujul. Kliendikontsentratsioon mängib siin otseselt kaasa: kuidas seda kaalutakse, on kirjeldatud lehel mida kliendikontsentratsioon tähendab ettevõtte väärtusele. Kommertsteadmised, mis sõltuvad ühest inimesest, ja käive, mis sõltub paarist kliendist, tugevdavad tihti teineteist: samal inimesel on tavaliselt ka kõige tähtsamad kliendid.
Kommertstöö koosneb mitmest kihist ja mitte kõik kihid ei ole võrdselt ülekantavad. Üks osa on administratiivne: kes on millal kellega räägunud, millised kokkulepped on tehtud, milline hinnaskaala kehtib millisele kliendile. Selle osa saab AI juba täna kirja panna ja otsitavaks muuta, ilma et selleks oleks vajalik enam kedagi, kes seda peast teab.
Teine osa on mustrite tuvastamine: milline klient reageerib millisele lähenemisele, kus on märke tulevast kliendi lahkumisest, milline hooajaline muster seletab langust. See on töö, kus AI saab pakkuda signaale, kuid kus keegi hindab endiselt, kas signaal on õige ja mida sellega ette võtta. Põhjendatud järelevalve, mitte automaatne tegevus.
Kolmas osa on suhe ise: vestlus, milles klient tunneb, et teda kuulatakse, läbirääkimine, milles tunnetus teise osapoole suhtes määrab tulemuse. See jääb inimtööks. AI saab selle ettevalmistust parandada, mitte vestlust asendada.
Kas ettevõte selle muutuse juba kasutab, sõltub sellest, kas kommertsteave on kunagi kirja pandud. Ettevõtted, kus CRM-i kasutamine on kohustuslik ja vestlused protokollitakse, saavad selle kihi juba nüüd struktureerida ja otsitavaks muuta. Ettevõtted, kus kõik on ühe inimese peas, vajavad enne midagi, mida struktureerida, enne kui AI saab sellega midagi ette võtta.
Ülekande risk ei ole ainult see, et teadmised kaovad, vaid ka see, et klient tunneb, et fikseeritud kontaktisikult on üle mindud süsteemile. Ülekantavaks muutmine ei tähenda, et kontakt muutub enne, kui klient seda märkab. See tähendab, et teave, mis on nüüd ainult ühe inimese käes, muutub loetavaks ka mujal: millised kokkulepped kehtivad, milliseid eelistusi arvestada, kus peituvad tundlikud teemad. Nii saab teine inimene kaasa vaadata ja mingil hetkel kaasa liikuda, ilma et klient tajuks üleminekut kaotusena.
See protsess mõjutab tihti ka lepingulist poolt: pikaajalised kokkulepped, mis on lubatud inimesele, kuid mida ei ole kirja pandud, kaaluvad ostja jaoks teisiti kui kokkulepped, mis on paberil. Milline lepinguvorm annab ostjale suurema kindluse, on kirjas lehel millised lepingutingimused peab ostja väärtust säilitavaks. Ja kuna kommertssõltuvus käib tihti käsikäes sellega, kes teeb otsuseid, leiab sarnase küsimuse otsustamise kohta lehelt kuidas otsused, mis nüüd on ühe inimese käes, saab teha ka selle inimese puudumisel, ja müügiinimese tagune võrgustik on käsitletud lehel kuidas müügiinimese personaalne võrgustik saab osaks ettevõttest, mitte inimesest.
Millised ülesanded ettevõtte enda kommertsfunktsiooni sees saab AI juba täna üle võtta, millised saavad toimuda järelevalve all ja millised jäävad inimtööks, on ettevõtte kaupa erinev. Selline ülesandepõhine jaotus on täpselt see, millele FTE TO AI töö-skaneering vastuse annab.
See teema puudutab personali, ja mida tööandja sellega teeb ülesannete, rollide või lepingute osas, kuulub oma seaduslike nõuete alla; käesolev leht kirjeldab ainult, kus sõltuvus peitub ja mida sellega struktureerida saab.
Tasuta väärtuskontroll koosneb kaheksast lühikesest küsimusest, üks igale väärtusteguri kohta, ja annab pildi, milline tegur mõjutab teie hinda täna kõige rohkem. Paljudes ettevõtetes on see omanikusõltuvus, kus kommertsteadmised on selle suurim osa. Täielik väärtusskaneering, koos küpsusskooriga igale tegurile ja kaheaastase kalendriga väljumishetkeni, on ehitamisel.