Mitmes ettevõttes ei arvutata hinda, vaid määratakse see. Olemas on tabel, rusikareegel, tunnetus selle kohta, mida klient veel aktsepteerib ja mida konkurent pakuks. See tunnetus on tavaliselt ühe inimese peas, sageli omaniku või kalkulaatori, kes on juba aastaid ametis. Uued töötajad saavad tabeli, mitte selle taga olevat mõttekäiku. Nii tekib kalkulatsioon, mis paberil eksisteerib, kuid praktikas töötab ainult seni, kuni see üks inimene kaasa mõtleb.
See ei ole tekkinud tahtmatusest üle anda. See on tekkinud, kuna kalkuleerimine põhines suures osas kogemusel, mida on raske kirja panna: millist kuluartiklit venitada raske kliendi puhul, millist allahindlust saab veel anda kaotamata marginaali, millal on pakkumine liiga terav, et olla tervislik. Sellised kaalutlused ei olnud kusagil fikseeritud, kuna kunagi ei olnud põhjust neid fikseerida. See toimis, seega jäi see samaks.
Kalkulaatori töö koosneb kolmest tegevuse tüübist, ja need kolm ei muutu ühtemoodi. Kuluhindade liitmine, marginaalide rakendamine fikseeritud reeglite alusel, võrdlemine varasemate pakkumistega: see on töö, mida süsteem saab teha järjekindlalt ja jälgitavalt. Kaalutlus, kas marginaali tuleks selles konkreetses juhtumis vähendada kliendisuhte, sellel hetkel valitseva konkurentsisurve või strateegilise põhjuse tõttu, et tellimust soovida: see jääb inimliku otsuse hooleks, mida toetab ülevaade sellest, mis on varem otsustatud ja mis põhjusel. Ja kolmas kategooria, näiteks mustrite leidmine sadades vanades pakkumistes, et näha, millised erandid on struktuursed, on töö, kus järelevalve on endiselt vajalik: süsteem esitab mustri, inimene kinnitab või lükkab tagasi, koos põhjendusega.
Ettevõtetes, kus kalkulatsioon on juba osaliselt fikseeritud -- tarkvaras, selgesõnalises reeglistikus, dokumenteeritud erandites -- võib see kolmas kategooria kiiresti liikuda esimesse. Ettevõtetes, kus kalkulatsioon on veel ainult ühe inimese peas, peab see fikseerimine esmalt toimuma, enne kui AI saab sellega midagi ette võtta. Erinevus ettevõtete vahel ei seisne seega selles, kui sobiv töö on, vaid selles, kui palju mõttekäigust on juba kalkulaatori peast väljas.
Ostja, kes raamatuid läbi vaatab, näeb marginaale ja pakkumiste ajalugu, kuid ei näe, miks marginaal on selline, nagu ta on. Kui vastus sellele küsimusele on ainult praeguse kalkulaatori peas, ostab ostja hinnastuse, mida ta ei saa kontrollida ja mida ta ei saa jätkata ilma sama inimeseta. See kajastub kasumi kvaliteedis: marginaal, mis tõendatavalt tuleneb dokumenteeritud reeglitest, kaalub rohkem kui marginaal, mis "tundub" õige. Samuti kajastub see omanikust sõltuvuse indeksis, kuna kalkulatsioon on tüüpiliselt üks nendest ülesannetest, mis üleandmisel esimesena takerdub, sest keegi teine ei tea erandeid.
See ei ole personaliküsimus ega põhjus ametikohti ümber hinnata; see, mida tööandja oma personaliga teeb, jääb oma õiguslike raamide alla. Küsimus on siin selles, kas hinna taga olev teadmine on dokumenteeritud, sõltumata sellest, kes seda täna rakendab.
Esimene sammu on muuta nähtavaks reeglid, mis juba olemas on, ka kui neid ei ole kunagi kirja pandud. See toimub vanade pakkumiste ja nende tulemuste võrdlemise teel: millised allahindlused kordusid sagedamini, millise kliendi tüübi puhul, millistel tingimustel. See ülevaade ei asenda kalkulaatorit, see on kujutis sellest, mida see kalkulaator juba tegi, kuid loetaval kujul teistele.
Seejärel saab osa sellest ülevaatest fikseerida püsiva reeglina, ja teine osa suunisena, mida järelevaataja -- mitte tingimata algne kalkulaator -- saab rakendada ja põhjendada. Suhe kalkulaatoriga ei saa kahjustada seni, kuni fikseerimine toimub tema teadmiste toetamiseks, mitte selle asendamiseks hetkeks, kui see inimene ei ole enam kohal. Alles jääb kalkulatsioon, mis on tõendatav ka siis, kui see, kes selle kunagi üles ehitas, enam kaasa ei vaata.
Kalkulatsioon on harva ainuke koht, kus see küsimus kerkib. Sama küsimus tuleb tagasi teemadel kuidas muutub planeerimine vähem sõltuvaks ühest graafikukoostajast, kuidas muutuvad kliendisuhted ülekantavaks klappi kaotamata ja kuidas mõõdate, kui suur osa ettevõttest käib omaniku kaudu. Milline osa kalkulatsioonitööst selles konkreetses ettevõttes tegelikult AI abil toetatav on, on täpselt küsimus, millele FTE TO AI töö-skaneering vastab ülesande kaupa.
Hea lähtepunkt on välja selgitada, kui suur osa hinnastusest eksisteerib täna ainult ühe inimese peas, ja kui palju sellest on juba leitav pakkumistest, reeglitest või dokumenteeritud eranditest. Tasuta väärtuskontroll annab selleks esimese suuna: kaheksa lühikest küsimust, üks igale väärtusdraiverile, koos ülevaatega, milline draiver mõjutab teie ettevõtte hinda täna kõige enam. Täielik väärtusskaneering, koos küpsuse hinnangutega igale draiverile ja kaheaastase kalendriga exit-hetkeni, on valmimisel.