F'ħafna kumpaniji l-prezz mhux ikkalkolat, iżda ddeterminat. Hemm spreadsheet, regola prattika, sens ta' x'jaċċetta klijent u x'joffri kompetitur. Dak is-sens ġeneralment jinsab f'persuna waħda, ħafna drabi s-sid jew kalkulatur li ilu hemm għal snin. Impjegati ġodda jirċievu l-spreadsheet, mhux ir-raġunament wara dan. B'hekk toħloq kalkolazzjoni li teżisti fuq il-karta, iżda fil-prattika taħdem biss sakemm dik il-persuna partikolari tibqa' tissorvelja.
Dan ma joriġinax minn nuqqas ta' rieda li tiġi trasferita. Ġie mill-fatt li l-kalkolazzjoni għal parti kbira kienet ibbażata fuq esperjenza li diffiċli tinkiteb: liema partita testendi f'każ ta' klijent diffiċli, liema skont jista' jingħata mingħajr ma jintilef marġini, meta offerta hija baxxa wisq biex tkun tajba. Dawn it-tip ta' konsiderazzjonijiet qatt ma kienu ddokumentati, għax qatt ma kien hemm okkażjoni biex jiġu ddokumentati. Ħadmet, allura baqgħet kif kienet.
ix-xogħol ta' kalkulatur jikkonsisti fi tliet tipi ta' azzjonijiet, u dawn it-tliet ma jimxux fl-istess pass f'dak li jinbidel. Is-somma tal-prezzijiet tal-kost, l-applikazzjoni ta' marġini bbażati fuq regoli fissi, il-paragun ma' offerti preċedenti: dan huwa xogħol li sistema tista' twettaq b'mod konsistenti u vverifikabbli. Il-kunsiderazzjoni jekk marġini għandux jitnaqqas f'każ speċifiku minħabba r-relazzjoni mal-klijent, il-pressjoni kompetittiva f'dak il-mument jew raġuni strateġika biex tinkiseb ordni: dan jibqa' deċiżjoni umana, appoġġata minn ħarsa ġenerali ta' x'ġie deċiż qabel u għaliex. U t-tielet kategorija, bħal li tinstab pattern f'mijiet ta' offerti antiki biex jinstab liema eċċezzjonijiet huma strutturali, huwa xogħol fejn is-sorveljanza tibqa' meħtieġa: is-sistema tipproponi pattern, bniedem japprova jew jirrifjuta, b'raġuni.
F'kumpaniji fejn il-kalkolazzjoni diġà hija parzjalment iddokumentata -- f'softwer, f'sett ta' regoli espliċiti, f'eċċezzjonijiet iddokumentati -- dik it-tielet kategorija tista' malajr tinbidel fl-ewwel waħda. F'kumpaniji fejn il-kalkolazzjoni għadha f'moħħ persuna waħda, dik id-dokumentazzjoni trid l-ewwel isseħħ qabel ma l-AI tkun tista' tagħmel xi ħaġa biha. Id-differenza bejn il-kumpaniji mhix f'kemm ix-xogħol huwa adattat, iżda f'kemm mir-raġunament diġà jinsab barra minn moħħ il-kalkulatur.
Xerrej li jgħaddi mill-kotba jara marġini u storja tal-offerti, iżda mhux għaliex il-marġini huwa kif inhu. Jekk it-tweġiba għal din il-mistoqsija tinsab biss għand il-kalkulatur attwali, ix-xerrej jixtri prezzar li ma jistax jivverifika u ma jistax ikompli mingħajr dik l-istess persuna. Dan jaffettwa l-kwalità tal-profitt: marġini li b'mod dimostrabbli jsegwi minn regoli ddokumentati jgħodd aktar minn marġini li "jħossu" korrett. Jaffettwa wkoll l-indiċi tad-dipendenza fuq is-sid, għax il-kalkolazzjoni hija tipikament waħda mill-ewwel kompiti li tieqaf fi trasferiment, għax ħadd ħaddieħor ma jaf l-eċċezzjonijiet.
Dan mhuwiex kwistjoni tal-persunal u lanqas okkażjoni biex jiġu rikonsidrati l-funzjonijiet; x'jagħmel min iħaddem bil-persunal tiegħu jaqa' taħt qafas legali tiegħu stess. Hawnhekk it-tema hija jekk l-għarfien wara l-prezz huwiex iddokumentat, indipendentement minn min japplikah illum.
L-ewwel pass huwa li jsiru viżibbli r-regoli li diġà jeżistu, anke jekk qatt ma nkitbu. Dan isir billi jitqabblu offerti antiki u r-riżultati tagħhom: liema skontijiet dehru aktar spiss, ma' liema tip ta' klijent, taħt liema ċirkostanzi. Dik il-ħarsa ġenerali mhijiex sostituzzjoni tal-kalkulatur, hija rappreżentazzjoni ta' dak li dak il-kalkulatur diġà kien qed jagħmel, iżda issa jinqara minn oħrajn.
Wara, parti minn dik il-ħarsa ġenerali tista' tiġi ddokumentata bħala regola fissa, u parti oħra bħala linja gwida li superviżur -- mhux neċessarjament il-kalkulatur oriġinali -- jista' japplika u jargumenta. Ir-relazzjoni mal-kalkulatur ma tiġix milquta sakemm id-dokumentazzjoni ssir bħala appoġġ tal-għarfien tiegħu, mhux bħala sostituzzjoni għal meta dik il-persuna ma tibqax preżenti. Dak li jibqa' huwa kalkolazzjoni li tista' tintwera, anke meta min darba binitha ma jkunx għadu qed jissorvelja.
Il-kalkolazzjoni rari hija l-uniku post fejn dan iseħħ. L-istess mistoqsija terġa' tinstab f'kif il-ippjanar jiddependi inqas minn dak li jfassal l-iskedi wieħed, f'kif ir-relazzjonijiet mal-klijenti jsiru trasferibbli mingħajr ma tintilef il-konnessjoni u f'kif tkejjel kemm mill-kumpanija tgħaddi mis-sid. Liema parti mix-xogħol tal-kalkolazzjoni f'din il-kumpanija speċifika tista' verament tiġi appoġġata mill-AI, hija eżatt il-mistoqsija li l-iskan tax-xogħol ta' FTE TO AI iwieġeb għal kull kompitu.
Punt tal-bidu tajjeb huwa li tivverifika kemm mid-determinazzjoni tal-prezz illum teżisti biss f'moħħ persuna waħda, u kemm minn dan diġà jista' jinstab f'offerti, regoli jew eċċezzjonijiet iddokumentati. Il-verifika tal-valur bla ħlas tagħti direzzjoni inizjali għal dan: tmien mistoqsijiet qosra, waħda għal kull direzzjoni ta' valur, b'stampa ta' liema direzzjoni tqiegħed l-akbar pressjoni fuq il-prezz tal-kumpanija tiegħek illum. L-iskan sħiħ tal-valur, b'punteġġi ta' maturità għal kull direzzjoni u kalendarju ta' sentejn lejn il-mument tal-exit, qed jinbena.