V mnogih podjetjih komercialni del poteka prek ene osebe: lastnika, prvega prodajnega sodelavca, tistega, ki ve, kateri ton pričakuje kateri kupec in katera cena je še sprejemljiva. To znanje ni zapisano nikjer. Skriva se v pogovorih, v pogajanjih, v občutku za klik, ki se vzpostavi ali ne. Za vsakodnevno delovanje to deluje dobro. Za kupca je to tveganje, ki ga všteje v ceno.
Odvisnost ni nastala iz nevoljnosti. Je posledica hitrosti: kdor je dober v stiku s strankami, dobi več strank, več odgovornosti, več odnosov, ki so vezani na njegovo ime. Nihče se ni nikoli odločil, da bo tako potekalo. To je zrastlo, in postane vidno šele v trenutku, ko je treba podjetje prodati.
Kupec si zastavi preprosto vprašanje: kaj ostane, če ta oseba tri mesece izpade. Če je odgovor "malo", se to všteje v ceno, običajno v obliki daljšega prehodnega obdobja, dela plačila, ki je odvisen od ohranitve strank, ali nižjega multiplikatorja. Koncentracija strank pri tem neposredno vpliva: kako se ta dejavnik tehta, je opisano na kaj koncentracija strank pomeni za vrednotenje podjetja. Komercialno znanje, vezano na eno osebo, in promet, vezan na nekaj strank, se pogosto medsebojno krepita: ista oseba ima praviloma tudi najpomembnejše stranke.
Komercialno delo je sestavljeno iz več plasti, in ne vsaka plast je enako prenosljiva. Del je administrativen: kdo je kdaj s kom govoril, kateri dogovori so bili sklenjeni, katera cenovna lestvica velja za katero stranko. Ta del lahko AI danes zapiše in naredi iskalnega, brez potrebe po nekomu, ki to pozna na pamet.
Drugi del je prepoznavanje vzorcev: katera stranka se odziva na kateri pristop, kje se že kaže, da bo stranka odšla, kateri sezonski vzorec pojasnjuje upad. To je delo, pri katerem lahko AI ponudi signale, vendar nekdo še vedno presoja, ali je signal pravilen in kaj z njim storiti. Nadzor z razlogom, ne avtomatično dejanje.
Tretji del je odnos sam: pogovor, v katerem se stranka počuti slišano, pogajanja, v katerih občutek za sogovornika določa izid. To ostaja delo ljudi. AI lahko izboljša pripravo na to, ne pa nadomesti pogovora.
Ali podjetje ta premik že izkorišča, je odvisno od tega, ali so komercialne informacije bile kdaj zapisane. Podjetja, kjer je uporaba CRM obvezna in se pogovori zapisujejo, lahko to plast zdaj strukturirajo in naredijo iskalno. Podjetja, kjer je vse v glavi ene osebe, potrebujejo najprej nekaj za strukturiranje, preden lahko AI s tem kaj naredi.
Tveganje prenosa ni le, da znanje izgine, ampak tudi, da stranka dobi občutek, da je bila premeščena od fiksne kontaktne osebe na sistem. Narediti prenosljivo ne pomeni, da se stik spremeni, še preden to stranka opazi. Pomeni, da informacije, ki jih zdaj pozna samo ena oseba, postanejo berljive tudi drugje: kateri dogovori tečejo, katere preference veljajo, kje so občutljive točke. Tako lahko druga oseba spremlja dogajanje in se v nekem trenutku vključi, brez da bi stranka prehod doživela kot izgubo.
Ta proces pogosto zadeva tudi pogodbeno plat: dolgoročni dogovori, ki so bili osebno obljubljeni, vendar niso zapisani, kupec drugače vrednoti kot dogovore, zapisane na papirju. Katera pogodbena oblika kupca bolj umiri, je opisano na katere pogodbene določbe kupec presoja kot vrednostno trdne. In ker se komercialna odvisnost pogosto prekriva s tem, kdo sprejema odločitve, je primerljivo vprašanje glede odločanja mogoče najti na kako se odločitve, ki so zdaj vezane na eno osebo, lahko sprejemajo tudi brez te osebe, in za mrežo stikov v ozadju poslov na kako osebna mreža prodajalca postane del podjetja namesto dela osebe.
Katere naloge znotraj lastne komercialne funkcije lahko AI danes že prevzame, katere lahko potekajo pod nadzorom in katere ostajajo delo ljudi, je odvisno od podjetja do podjetja. Ta razčlenitev po nalogah je natanko to, na kar odgovori delovni scan podjetja FTE TO AI.
Ta tema se dotika kadrovske problematike, in kaj delodajalec s tem počne pri nalogah, vlogah ali pogodbah, spada pod lastne pravne zahteve; ta stran opisuje le, kje se skriva odvisnost in kaj je pri tem mogoče strukturirati.
Brezplačni preizkus vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak dejavnik vrednosti, in ponuja vpogled v to, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Za mnoga podjetja je to odvisnost od lastnika, pri čemer je komercialno znanje njen največji del. Celovita ocena vrednosti, z oceno zrelosti za vsak dejavnik in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.