V mnogih podjetjih mreža na trgu poteka prek ene ali nekaj oseb. Lastnik sam, vodja ključnih kupcev, ki je zraven že dvajset let, prodajalec, ki ve, katero stranko je treba poklicati v ponedeljek in katero šele po kosilu. To ni nastalo po naključju. Odnosi se gradijo s ponavljanjem, ponavljanje pa se nahaja v glavah, ne v sistemih. Kdor najdlje govori s stranko, si zapomni največ in zato postane samoumeven vstop. Nihče tega ni tako zasnoval; to je posledica let stikov, ne da bi kdo zabeležil, kaj natančno si je treba zapomniti.
Posledica je, da znanje o trgu — kdo zakaj kupuje, kdo je občutljiv na kakšen ton, katera stranka pričakuje letni klic — sedi nekje v eni osebi in nikjer drugje. To je delovalo dovolj dolgo, dokler za mizo ni sedel kupec.
Kupec ne kupuje števila ljudi, temveč tisto, kar teče naprej brez teh ljudi. Pri mreži na trgu je to vprašanje ostro: ali prihodek ostane pri podjetju, ali odide skupaj z osebo, ki je vzdrževala stik. To ni teoretično tveganje. Odnosi s strankami, ki visijo na enem imenu, so razlog, da prevzemi pogosto vsebujejo obdobje ostajanja prodajajočega lastnika ali odložijo del cene, dokler se ne izkaže, da stranke ostajajo.
Cena, ki jo je kupec pripravljen plačati, odraža to negotovost. Kako nasledljivost lastnika določa pogovor o vrednotenju, je natanko ta mehanizem: ne šteje današnji prihodek, temveč verjetnost, da bo ta prihodek še jutri obstajal brez sedanje ključne osebe.
AI po delih prevzema delo, ki je nekoč obstajalo samo v glavi. Ne samega pogovora — stranka, ki dvomi glede naročila, v največjem delu primerov še vedno želi na liniji slišati človeka. Toda spomin za pogovorom se vseeno spreminja. Zgodovino stikov, preference, prejšnje pritožbe, sezonske vzorce v naročilih je mogoče zabeležiti, narediti iskljive in povzeti, tako da nov vodja ključnih kupcev v nekaj pogovorih ve, za kar je star sodelavec potreboval leta, da se je naučil.
Tri kategorije se tu prepletajo. Povzemanje zgodovine stikov in zaznavanje stranke, ki naroča manj kot običajno: to lahko prevzame sistem. Ocenjevanje, ali bo stranka sprejela zvišanje cene, na podlagi tona v telefonskem pogovoru: to trenutno še vedno zahteva človeško presojo, z AI kot pripravo. Vzdrževanje samega odnosa v trenutkih, ki štejejo — rojstni dan, zaplet, dobljen razpis — pa ostaja delo ljudi, ker stranka zazna, ali je to iskreno.
Podjetja, kjer to že deluje, imajo praviloma urejeno beleženje: CRM, ki se dejansko uporablja, zapiske, ki gredo dlje od "poklical, je bilo v redu". Podjetja, kjer to ne deluje, imajo pogosto sistem, vendar znanje kljub temu ostaja v glavi tistega, ki je vodil pogovor, ker je beleženje zahtevalo čas, ki si ga nihče ni vzel. Razlika ni v razpoložljivosti AI, temveč v disciplini beleženja, ki mu je predhodila.
Narediti nekaj prenosljivo ne pomeni, da stik postane neoseben. Pomeni, da znanje, ki zdaj sedi v eni glavi, obstaja tudi izven te glave: kdo je stranka, kaj se je dogajalo, kaj je delovalo in kaj ne. To je delo beleženja, ne delo odnosa, in prav ta razlika je tista, kjer lahko AI pomaga, ne da bi stranka to sploh opazila.
To samodejno zadeva tudi sam stik s strankami, vprašanje, kateri del tega je mogoče podpreti in kateri del ostaja delo ljudi, pa je obravnavano v kako lahko AI podpre prvi in drugi stik s strankami. Prav tako mejno, a pogosto podcenjeno: mreža do dobaviteljev in podizvajalcev pozna enako odvisnost in pogosto poteka prek planiranja ali kalkulacije, kot je razvidno v kako se znanje o planiranju ene osebe naredi prenosljivo in kako sestava cene in ocena marže manj visita na enem računovodji.
Če se prenosljivost odnosov s strankami sovpada s spremembo v tem, kdo opravlja katero delo, veljajo za to lastne zakonske zahteve glede delovnih pogojev in soodločanja; to ni del tega pregleda in zahteva lastno svetovanje.
Kupec, ki vpraša "kaj se zgodi s strankami, če odidete", dejansko postavlja vprašanje o dokazih: ali obstaja sistem, ki nosi odnos, ali samo ena oseba. Ločeno od mreže je za isto vprašanje pomembna tudi pravna podlaga pogodb s strankami, opisana v katere pogodbene zadeve morajo biti urejene, preden kupec resno pogleda.
Osnovno vprašanje — koliko dela v tem podjetju, tudi izven mreže, je resnično mogoče prevzeti z AI — se odgovarja po posameznih nalogah z delovnim pregledom podjetja FTE TO AI.
Dober prvi korak ni popisovanje mreže, temveč ugotoviti, kateri od osmih dejavnikov vrednosti danes najbolj pritiska na ceno. Za to je na voljo brezplačni preverjevalnik vrednosti: osem kratkih vprašanj, eno na dejavnik, s sliko o tem, kateri dejavnik trenutno tehta najtežje. Popolni pregled vrednosti, z oceno zrelosti po posameznem dejavniku in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.