U mnogim poduzećima mreža na tržištu ide preko jedne ili nekoliko osoba. Sam vlasnik, voditelj ključnih kupaca koji je tu već dvadeset godina, prodavač koji zna kojeg klijenta treba zvati u ponedjeljak, a kojeg tek poslije ručka. To nije nastalo slučajno. Odnosi se grade kroz ponavljanje, a ponavljanje je pohranjeno u glavama, ne u sustavima. Tko najdulje razgovara s klijentom, najviše pamti, i time postaje očigledan ulaz. Nitko to nije tako osmislio; to je rezultat godina kontakta, a da nitko nije zabilježio što se točno pamti.
Posljedica je da znanje o tržištu — tko zašto kupuje, tko je osjetljiv na koji ton, koji klijent očekuje godišnji krug poziva — sjedi negdje u jednoj osobi i nigdje drugdje. To je funkcioniralo dovoljno dugo, sve dok za stol ne sjedne kupac.
Kupac ne kupuje broj ljudi, nego ono što ostaje funkcionalno bez tih ljudi. Kod mreže na tržištu to je pitanje oštro: ostaje li promet kod poduzeća, ili odlazi zajedno s osobom koja je održavala kontakt. To nije teoretski rizik. Odnosi s klijentima koji ovise o jednom imenu razlog su zašto preuzimanja često uključuju razdoblje zadržavanja prodavajućeg vlasnika, ili odgađaju dio cijene dok se ne pokaže da klijenti ostaju.
Cijena koju kupac želi platiti odražava tu neizvjesnost. Kako prenosivost vlasnika određuje razgovor o vrijednosti upravo je taj mehanizam: ne broji se današnji promet, nego vjerojatnost da će taj promet sutra i dalje postojati bez sadašnje ključne osobe.
AI djelomično preuzima posao koji je nekad postojao samo u nečijoj glavi. Ne sam razgovor — klijent koji dvoji oko narudžbe u najvećem dijelu slučajeva i dalje želi na liniji čuti čovjeka. No pamćenje iza razgovora ipak se mijenja. Povijest kontakta, preferencije, ranije pritužbe, sezonski obrasci u narudžbama: to se može bilježiti, učiniti pretraživim i sažeti, tako da novi voditelj ključnih kupaca za nekoliko razgovora zna ono za što je starom kolegi trebalo godina da nauči.
Učiniti prenosivim ne znači da kontakt postaje neosoban. Znači da znanje koje sada postoji u jednoj glavi postoji i izvan te glave: tko je klijent, što se događalo, što je djelovalo, a što nije. To je posao bilježenja, ne posao odnosa, i upravo je ta razlika mjesto gdje AI može pomoći, a da klijent ništa od toga ne primijeti.
Ovo automatski dotiče sam kontakt s klijentima, a pitanje koji se dio toga može podržati, a koji dio ostaje ljudski posao, obrađuje se u kako AI može podržati prvi i drugi kontakt s klijentima. Također graniči s time, no često se podcjenjuje: mreža prema dobavljačima i podizvođačima ima istu ovisnost, a često ide preko planiranja ili kalkulacije, kao što je prikazano u kako se znanje o planiranju jedne osobe čini prenosivim i kako izgradnja cijena i procjena marže manje ovise o jednom računaru.
Ako se učiniti prenosivim odnose s klijentima podudara s promjenom u tome tko koji posao obavlja, za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi vezani uz uvjete rada i sudioništvo zaposlenika; to nije dio ove skenirane provjere i zahtijeva zaseban savjet.
Kupac koji pita „što se događa s klijentima ako odete” zapravo postavlja pitanje o dokazu: postoji li sustav koji nosi odnos, ili samo jedna osoba. Neovisno o mreži, pravna podloga ugovorâ s klijentima također je relevantna za isto pitanje, a opisana je u koje ugovorne stvari moraju biti u redu prije nego što kupac ozbiljno pogleda.
Osnovno pitanje — koji se posao u ovom poduzeću, i izvan mreže, doista može prenijeti na AI — po zadatku odgovara skeniranje rada tvrtke FTE TO AI.
Dobar prvi korak nije mapiranje mreže, nego uvid u to koji od osam pokretača vrijednosti danas najviše pritišće cijenu. Za to je dostupna besplatna provjera vrijednosti: osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču, s prikazom koji pokretač trenutačno najteže utječe. Potpuni sken vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.