Daudzos uzņēmumos tīkls tirgū balstās uz vienu vai dažām personām. Pats īpašnieks, klientu vadītājs, kas strādā jau divdesmit gadus, pārdevējs, kurš zina, kuram klientam jāzvana pirmdienā un kuram tikai pēc pusdienlaika. Tas nav radies nejauši. Attiecības veidojas atkārtošanās rezultātā, un atkārtošanās mīt galvās, nevis sistēmās. Kurš visilgāk sazinās ar klientu, tas visvairāk atceras, un tādēļ kļūst par pašsaprotamu piekļuves punktu. Neviens to tā nav plānojis; tas ir gadiem ilga kontakta rezultāts, bez tā, ka kāds būtu pierakstījis, kas tieši tiek atcerēts.
Rezultāts ir tāds, ka zināšanas par tirgu — kurš kāpēc pērk, kurš ir jutīgs pret kādu toni, kurš klients gaida ikgadēju zvanu ciklu — atrodas kādā personā un nekur citur. Tas darbojās pietiekami ilgi, līdz pie galda apsēžas pircējs.
Pircējs nepērk cilvēku skaitu, bet gan to, kas turpina darboties bez šiem cilvēkiem. Runājot par tīklu tirgū, šis jautājums ir asas: vai apgrozījums paliek pie uzņēmuma, vai tas aiziet līdz ar personu, kura uzturēja kontaktu. Tas nav teorētisks risks. Klientu attiecības, kas turas uz viena vārda, ir iemesls, kāpēc pārņemšanas darījumi bieži ietver pārdevēja īpašnieka palikšanas periodu vai atliek daļu no cenas, līdz izrādās, ka klienti paliek.
Cena, ko pircējs vēlas maksāt, atspoguļo šo nenoteiktību. Kā īpašnieka aizvietojamība nosaka vērtēšanas sarunu, ir tieši šis mehānisms: nav svarīgi šodienas apgrozījuma apmērs, bet gan iespēja, ka šis apgrozījums joprojām pastāvēs rīt, bez pašreizējās galvenās personas.
AI daļēji pārņem darbu, kas agrāk pastāvēja tikai vienā galvā. Ne pats saruna — klients, kurš šaubās par pasūtījumu, lielākajā daļā gadījumu joprojām vēlas dzirdēt cilvēku telefona otrā galā. Bet atmiņa, kas atrodas aiz sarunas, gan mainās. Kontaktu vēsture, preferences, iepriekšējās sūdzības, sezonālie modeļi pasūtījumos: to var pierakstīt, padarīt meklējamu un apkopot, lai jauns klientu vadītājs pēc dažām sarunām zinātu to, ko vecajam kolēģim bija nepieciešami gadi, lai apgūtu.
Šeit trīs kategorijas krustojas. Kontaktu vēstures apkopošanu un tāda klienta atklāšanu, kurš pasūta mazāk nekā parasti — to var pārņemt sistēma. Novērtējumu, vai klients pieņems cenas paaugstinājumu, balstoties uz toni telefona sarunā, — tas šobrīd joprojām prasa cilvēka spriedumu, ar AI kā sagatavošanu. Un pašu attiecību uzturēšanu svarīgos brīžos — dzimšanas dienā, neveiksmē, izcīnītā iepirkumā — joprojām paliek cilvēka darbs, jo klients jūt, vai tas ir patiess.
Uzņēmumos, kur tas jau darbojas, parasti fiksācija ir kārtībā: CRM, kas tiešām tiek izmantots, piezīmes, kas ir vairāk nekā "zvanīja, gāja labi". Uzņēmumos, kur tas nedarbojas, bieži gan ir sistēma, bet zināšanas joprojām atrodas tās personas galvā, kura veica sarunu, jo fiksēšana prasa laiku, ko neviens neveltīja. Atšķirība nav AI pieejamībā, bet gan disciplīnā, kas fiksēšanai jāveic pirms tam.
Padarīt nododamu nenozīmē, ka kontakts kļūst bezpersonisks. Tas nozīmē, ka zināšanas, kas tagad atrodas galvā, pastāv arī ārpus tās: kas ir klients, kas notika, kas strādāja un kas nē. Tas ir fiksēšanas darbs, nevis attiecību darbs, un šī atšķirība ir tieši tā vieta, kur AI var palīdzēt, klientam pat to nemanot.
Tas automātiski skar pašu klientu kontaktu, un jautājums, kuru daļu no tā var atbalstīt un kura daļa paliek cilvēka darbs, tiek aplūkots kā AI var atbalstīt pirmo un otro kontaktu ar klientiem. Robežojoties, bet bieži nenovērtēts: tīkls ar piegādātājiem un apakšuzņēmējiem izjūt to pašu atkarību, un tas bieži balstās uz plānošanu vai kalkulāciju, kā redzams kā vienas personas plānošanas zināšanas tiek padarītas nododamas un kā cenu veidošana un peļņas novērtējums mazāk balstās uz vienu kalkulētāju.
Ja klientu attiecību padarīšana par nododamām sakrīt ar izmaiņām tajā, kurš veic kādu darbu, tam ir savas juridiskās prasības attiecībā uz darba nosacījumiem un līdzdalību; tas nav šī skenēšanas rīka sastāvdaļa un prasa atsevišķu konsultāciju.
Pircējs, kurš jautā "kas notiek ar klientiem, ja jūs aizejat", patiesībā uzdod jautājumu par pierādījumiem: vai pastāv sistēma, kas nes attiecības, vai tikai persona. Neatkarīgi no tīkla, arī klientu līgumu juridiskais pamatojums ir svarīgs šim pašam jautājumam, un tas ir aprakstīts kādām līgumiskām lietām jābūt kārtībā, pirms pircējs nopietni skatās.
Uz to atbild darba uzdevumu skenēšana no FTE TO AI, kas pa uzdevumiem atbild uz pamatjautājumu — kuru darbu šajā uzņēmumā, arī ārpus tīkla, tiešām var pārņemt AI.
Labs pirmais solis nav tīkla kartēšana, bet gan noskaidrošana, kurš no astoņiem vērtības virzītājiem šodien rada vislielāko spiedienu uz cenu. Šim nolūkam ir pieejama bezmaksas vērtības pārbaude: astoņi īsi jautājumi, viens par katru virzītāju, ar priekšstatu par to, kurš virzītājs šobrīd sver visvairāk. Pilnā vērtības skenēšana, ar brieduma vērtējumu par katru virzītāju un divu gadu kalendāru virzībā uz izejas brīdi, ir izstrādes stadijā.