V mnohých firmách prebieha obchod cez jednu osobu: majiteľa, account manažéra od samého začiatku, niekoho, kto vie, aký tón ktorý zákazník očakáva a aká cena je ešte prijateľná. Tieto znalosti nie sú nikde zapísané. Sídlia v rozhovoroch, v rokovaniach, vo vycítení, či medzi ľuďmi vznikne alebo nevznikne chémia. Pre bežný chod firmy to funguje dobre. Pre kupujúceho je to riziko, ktoré premietne do ceny.
Táto závislosť nevznikla z neochoty. Je výsledkom rýchlosti: niekto, kto je dobrý v kontakte so zákazníkmi, získava viac klientov, viac zodpovednosti, viac vzťahov viazaných na jeho meno. Nikto nikdy nerozhodol, že to tak bude fungovať. Vyvinulo sa to postupne a viditeľné sa to stáva až vo chvíli, keď treba firmu predať.
Kupujúci si kladie jednoduchú otázku: čo bude fungovať ďalej, ak táto osoba na tri mesiace vypadne. Ak je odpoveď „málo“, premietne sa to do ceny, zvyčajne vo forme dlhšieho prechodného obdobia, časti platby závislej od udržania zákazníkov, alebo nižšieho násobku. Koncentrácia zákazníkov do toho priamo vstupuje: ako sa táto koncentrácia váži, je popísané na stránke čo znamená koncentrácia zákazníkov pre ocenenie firmy. Obchodné znalosti viazané na jednu osobu a obrat viazaný na niekoľko zákazníkov sa navzájom posilňujú: tá istá osoba má zvyčajne na starosti aj najdôležitejších zákazníkov.
Obchodná práca pozostáva z viacerých vrstiev a nie každá vrstva je rovnako prenosná. Časť je administratívna: kto s kým a kedy hovoril, aké dohody boli uzavreté, aká cenová hladina platí pre ktorého zákazníka. Túto časť dokáže AI dnes zaznamenať a spraviť prehľadávateľnou, bez toho, aby bol na to potrebný niekto, kto to má v hlave.
Ďalšia časť je rozpoznávanie vzorcov: ktorý zákazník reaguje na aký prístup, kde sa blíži signál, že zákazník chce odísť, ktorý sezónny vzorec vysvetľuje pokles. To je práca, pri ktorej AI môže poskytnúť signály, ale niekto ešte stále posudzuje, či je signál správny a čo sa s ním má stať. Dohľad z rozumného dôvodu, nie automatická akcia.
Tretia časť je samotný vzťah: rozhovor, pri ktorom sa zákazník cíti vypočutý, rokovanie, kde cit pre druhú stranu určuje výsledok. To zostáva prácou pre ľudí. AI môže zlepšiť prípravu na to, nie nahradiť samotný rozhovor.
Či firma túto zmenu už dokáže využiť, závisí od toho, či boli obchodné informácie niekedy zaznamenané. Firmy, kde je používanie CRM povinné a rozhovory sa zapisujú, môžu túto vrstvu nechať štruktúrovať a spraviť prehľadávateľnou už teraz. Firmy, kde je všetko v hlave jednej osoby, potrebujú najprv niečo, čo sa dá štruktúrovať, kým s tým AI môže niečo urobiť.
Riziko prenosu nespočíva len v tom, že znalosti zmiznú, ale aj v tom, že zákazník môže mať pocit, že sa presunul od pevného kontaktného bodu k systému. Sprístupnenie prenosu neznamená, že sa kontakt zmení skôr, ako si to zákazník všimne. Znamená to, že informácie, ktoré teraz existujú len u jednej osoby, sa stanú čitateľnými aj inde: aké dohody platia, aké preferencie sú v hre, kde sú citlivé miesta. Druhá osoba tak môže sledovať dianie a v určitom momente sa zapojiť, bez toho, aby zákazník vnímal odovzdanie ako stratu.
Tento proces sa často dotýka aj zmluvnej stránky: dlhodobé dohody, ktoré boli prisľúbené jednej osobe, ale neboli zapísané, majú pre kupujúceho inú váhu ako dohody, ktoré sú na papieri. Aká zmluvná forma poskytuje kupujúcemu väčšiu istotu, je popísané na stránke aké zmluvné podmienky kupujúci hodnotí ako hodnotovo stabilné. A keďže obchodná závislosť sa často prelína s tým, kto prijíma rozhodnutia, podobnú otázku pre rozhodovanie nájdete na stránke ako sa dajú rozhodnutia, ktoré teraz robí jedna osoba, prijímať aj bez tejto osoby, a pre sieť kontaktov okolo obchodov na stránke ako sa osobná sieť predajcu stáva súčasťou firmy namiesto súčasťou osoby.
Ktoré úlohy v rámci vlastnej obchodnej funkcie dokáže AI už dnes prevziať, ktoré môžu prebiehať pod dohľadom a ktoré zostávajú prácou pre ľudí, sa líši firmu od firmy. Práve toto rozdelenie podľa jednotlivých úloh je to, na čo odpovedá pracovný scan od FTE TO AI.
Táto téma sa dotýka personálu, a to, čo s tým zamestnávateľ urobí v rámci úloh, rolí alebo zmlúv, podlieha vlastným zákonným požiadavkám; táto stránka len popisuje, kde sa nachádza závislosť a čo sa v nej dá štruktúrovať.
Bezplatná kontrola hodnoty pozostáva z ôsmich krátkych otázok, po jednej pre každý hodnotový faktor, a poskytuje obraz o tom, ktorý faktor dnes najviac znižuje vašu cenu. Pre mnohé firmy je to závislosť od majiteľa, pričom obchodné znalosti sú jej najväčšou súčasťou. Kompletný scan hodnoty, so skóre vyspelosti pre každý faktor a dvojročným kalendárom smerujúcim k momentu exitu, sa pripravuje.