Daugelyje įmonių komercija sukasi apie vieną žmogų: savininką, seniausią klientų vadybininką, tą, kuris žino, kokio tono tikisi konkretus klientas ir kokia kaina jam dar priimtina. Šios žinios niekur neužrašytos. Jos slypi pokalbiuose, derybose, jausme, ar tarp žmonių atsiranda ryšys, ar ne. Kasdienei veiklai tai veikia gerai. Pirkėjui tai yra rizika, kurią jis įtraukia į kainą.
Ši priklausomybė nesusiformavo dėl nenoro. Ji yra greičio rezultatas: žmogus, kuris gerai užmezga kontaktą, gauna daugiau klientų, daugiau atsakomybės, daugiau santykių, susietų su jo vardu. Niekas niekada nenusprendė, kad taip turi vykti. Tai išsivystė natūraliai ir tampa pastebima tik tada, kai reikia pardavinėti pačią įmonę.
Pirkėjas užduoda paprastą klausimą: kas veiktų toliau, jei šis žmogus tris mėnesius nedirbtų. Jei atsakymas yra „nedaug“, tai atsispindi kainoje – dažniausiai ilgesnio perdavimo laikotarpio, dalies mokėjimo, priklausančio nuo klientų išlaikymo, arba mažesnio kartotinio (multiple) forma. Klientų koncentracija tiesiogiai susijusi su šiuo klausimu: kaip ji vertinama, aprašyta ką klientų koncentracija reiškia įmonės vertinimui. Komercinės žinios, priklausančios nuo vieno žmogaus, ir apyvarta, priklausanti nuo kelių klientų, dažnai vienas kitą sustiprina: paprastai tas pats žmogus turi ir svarbiausius klientus.
Komercinis darbas susideda iš kelių sluoksnių, ir ne kiekvienas sluoksnis yra vienodai perduodamas. Dalis darbo yra administracinė: kas kada su kuo kalbėjo, kokie susitarimai sudaryti, kokia kainų lentelė taikoma kuriam klientui. Šią dalį AI jau šiandien gali užfiksuoti ir padaryti paieškiamą, nebereikalaujant žmogaus, kuris tai žinotų iš galvos.
Kita dalis yra šablonų atpažinimas: kuris klientas reaguoja į kokį požiūrį, kur jaučiamas ženklas, kad klientas ruošiasi išeiti, kuris sezoninis modelis paaiškina nuosmukį. Tai darbas, kuriame AI gali pateikti signalus, tačiau žmogus vis tiek turi įvertinti, ar signalas teisingas ir kas su juo daroma. Priežastimi pagrįsta priežiūra, ne automatinis veiksmas.
Trečia dalis yra pats santykis: pokalbis, kuriame klientas jaučiasi išklausytas, derybos, kuriose rezultatą nulemia jausmas kitam žmogui. Tai išlieka žmogaus darbu. AI gali pagerinti šio pasirengimą, ne pakeisti pokalbį.
Ar įmonė šį pokytį jau išnaudoja, priklauso nuo to, ar komercinė informacija kada nors buvo užfiksuota. Įmonėse, kur CRM naudojimas privalomas ir pokalbiai protokoluojami, šį sluoksnį dabar galima susisteminti ir padaryti paieškiamą. Įmonėse, kur visa informacija slypi vieno žmogaus galvoje, pirmiausia reikia kažko, ką susisteminti, kad AI galėtų su tuo dirbti.
Perdavimo rizika yra ne tik ta, kad žinios pranyksta, bet ir ta, kad klientas gali pajusti, jog iš pastovaus kontaktinio asmens buvo perkeltas į sistemą. Padaryti perduodamą nereiškia, kad kontaktas pasikeičia klientui nepastebimai. Tai reiškia, kad informacija, kuri šiuo metu egzistuoja tik pas vieną žmogų, tampa skaitoma ir kitur: kokie susitarimai vyksta, kokios pirmenybės taikomos, kur slypi jautrūs klausimai. Tokiu būdu antras žmogus gali stebėti procesą ir tam tikru momentu prisijungti, klientui nepatiriant to kaip praradimo.
Šis procesas dažnai susijęs ir su sutarčių aspektu: ilgalaikiai susitarimai, pažadėti vienam žmogui, bet neįforminti raštu, pirkėjo vertinami kitaip nei susitarimai, užrašyti popieriuje. Kuri sutarties forma pirkėją padaro ramesnį, aprašyta kokias sutarčių sąlygas pirkėjas vertina kaip vertę išlaikančias. Ir kadangi komercinė priklausomybė dažnai sutampa su tuo, kas priima sprendimus, panašus klausimas dėl sprendimų priėmimo aptartas kaip sprendimus, kurie dabar priklauso nuo vieno žmogaus, galima priimti ir be jo, o dėl tinklo, esančio už sandorių, – kaip pardavėjo asmeninis tinklas tampa įmonės, o ne asmens, dalimi.
Kurias užduotis savo komercinėje funkcijoje AI jau šiandien gali perimti, kurios gali būti vykdomos priežiūroje, o kurios išlieka žmogaus darbu, skiriasi kiekvienoje įmonėje. Tokį suskirstymą pagal užduotis ir suteikia FTE TO AI darbo skenavimas (werkscan).
Ši tema susijusi su personalu, o tai, ką darbdavys su tuo daro užduočių, vaidmenų ar sutarčių lygmeniu, priklauso nuo atskirų teisinių reikalavimų; šiame puslapyje aprašoma tik tai, kur slypi priklausomybė ir ką galima susisteminti.
Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia jūsų kainą. Daugeliui įmonių tai yra priklausomybė nuo savininko, kurios didžiausią dalį sudaro komercinės žinios. Visas vertės skenavimas (waardescan), su brandos įvertinimu pagal kiekvieną veiksnį ir dvejų metų kalendoriumi iki išėjimo momento, kuriamas.