Pirkėjas anksčiau ar vėliau paklaus vieno dalyko: kas atsitiks, jei savininkas trims mėnesiams pasitrauktų. Daugelyje įmonių atsakymas yra nepatogus. Ne todėl, kad nėra žmonių, galinčių perimti darbą, o todėl, kad sprendimai, kurie nustato kryptį — kuriam klientui teikiama pirmenybė, kuris pasiūlymas koreguojamas, kokia rizika yra priimtina — glūdi vieno žmogaus galvoje. Toje galvoje nėra jokio dokumento, jokios taisyklės, tik patirtis, kuri niekur nėra užrašyta.
Ši priklausomybė atsirado ne dėl nenoro. Ji atsirado todėl, kad sprendimų priėmimas vyko greičiau nei jų fiksavimas, ir todėl, kad kiekviena išimtis turėjo priežastį, kuri tą akimirką buvo aiški, o vėliau — jau niekada. Dešimties metų senumo įmonė yra išgyvenusi tūkstančius tokių akimirkų. Beveik nė viena jų nėra užfiksuota.
Sprendimų priėmimas nėra vientisas blokas. Jį sudaro etapai, ir tie etapai ne visi vienodai veikiami to, ką AI šiandien geba.
Dalis sprendimų priėmimo iš esmės yra atpažinimo modelis: turint tokį veiksnių derinį, ką savininkas darė ankstesnius dešimt kartų. Šią dalį galima nustatyti iš istorinių duomenų — pasiūlymų, el. laiškų, patvirtinimų — ir AI sistema jau šiandien gali atskleisti šiuos modelius bei pateikti juos kaip pasiūlymą. Tai nėra ateities vaizdinys, tai jau vyksta įmonėse, kurios turi tvarkingus sprendimų duomenis.
Antra dalis — tai sprendimų priėmimas su priežiūra: AI pasiūlo rezultatą remdamasi užfiksuotomis taisyklėmis, tačiau žmogus patvirtina arba atmeta, nurodydamas priežastį. Šis lygmuo duoda daugiausia naudos perkeliamumui, nes atmetimo priežastis yra būtent tai, kas iki šiol niekur nebuvo užrašyta. Kiekvienas atmetimas taip tampa taisykle, kurios kitam perėmėjui nebereikės klausti iš savininko.
Trečia dalis lieka žmogaus darbu, ir tai yra didesnė dalis, nei vadovai dažnai mano: sprendimai, kurie priklauso nuo santykių, nuo praeityje sudaryto neišreikšto susitarimo arba nuo rizikos vertinimo, kuris glūdi ne duomenyse, o žmogaus, dvidešimt metų pažįstančio klientą, nuojautoje. Šios dalies negalima automatizuoti, tiesiog pavadinus ją procesu. Tačiau ją galima sumažinti, ją aiškiai užfiksuojant, kai tik ji pasireiškia.
Skirtumas tarp įmonių slypi ne technologijoje — ji visiems vienodai prieinama — o tame, ar jau egzistuoja sprendimų duomenys, kuriais remtis. Įmonės, kurios sistemingai tvarko savo pasiūlymus, kainų išimtis ir susirašinėjimą su klientais, jau dabar gali padaryti matomus tuos du pirmuosius lygmenis. Įmonės, kuriose viskas laikoma galvose ir pavieniuose el. pašto dėžutėse, pirmiausia turi žengti šį žingsnį, kad AI galėtų su tuo dirbti.
Pirkėjas vertina ne apyvartą, kuri yra dabar, o apyvartą, kuri išliks be dabartinio savininko. Sprendimų priėmimas, kuris glūdi tik toje galvoje, pirkėjui yra rizika, kurią jis įtraukia į kainą, o ne kokybė, už kurią jis atlygina. Kuo daugiau pasikartojančio sprendimų lygmens yra užfiksuota — kaip taisyklė, kaip pasiūlymas su priežiūra, kaip užregistruota išimtis — tuo mažesnė ši rizika, ir tuo lengviau likusią įmonės dalį vertinti pagal jos pačios savybes: pelno kokybę, klientų pasiskirstymą, augimo potencialą. Priklausomybė nuo vieno žmogaus paveikia praktiškai kiekvieną kitą vertės veiksnį; tai retai būna izoliuota problema.
Perkeliamumo užtikrinimas prasideda ne nuo savininko pašalinimo iš sprendimo, o nuo to, kas tiksliai lemia tą sprendimą, padarymo matomu. Tai galima atlikti žingsniais, kurie neliečia kasdienių santykių: užfiksuojant, kokie nukrypimai nuo standartinių sąlygų buvo patvirtinti ir kodėl, kurie klientai turi išimtinį statusą ir kokiu pagrindu, kokia rizika buvo sąmoningai priimta. Nė vienas iš šių žingsnių nekeičia to, kaip savininkas bendrauja su klientais. Jie keičia tik tai, ar ši žinojimas tampa dokumentu, ar lieka atmintimi.
Vėliau dalis šios užfiksuotos logikos gali būti pateikta sistemai kaip pasiūlymas, o žmogus — nebūtinai savininkas — patvirtina arba atmeta. Taip priklausomybė palaipsniui pereina nuo žmogaus prie proceso su priežiūra, o tai pirkėjui yra iš esmės kitokio pobūdžio rizikos profilis nei procesas, kuris egzistuoja tik tol, kol tas vienas žmogus tebedirba.
Tai praktikoje paveikia ir kitus vertės veiksnius: kaip klientų santykiai tampa perkeliami, kai savininkas nebelieka vieninteliu kontaktiniu asmeniu, kaip užfiksuojamos žinios apie tiekėjų sąlygas ir santykius, ir kaip tampa prieinamos kitiems specifinės žinios, kurios glūdi tik viename žmoguje. Tiems, kurie svarsto personalo pasekmes perskirstant sprendimų priėmimo vaidmenis: tam galioja atskiri teisiniai reikalavimai, nesusiję su tuo, kas čia aprašyta.
Sprendimų logikos užfiksavimas negarantuoja užduočių perėmimo, ir ne kiekvieną sprendimą galima suvesti į taisyklę. Tačiau tai suteikia aiškumo: kuri sprendimų priėmimo dalis jau yra nustatoma iš duomenų, kurią dalį galima perduoti su priežiūra, ir kuri dalis kol kas lieka žmogui. Šis pasiskirstymas — ir kokį konkretų darbą šioje konkrečioje įmonėje iš tikrųjų galima perduoti AI — nustatomas pagal kiekvieną užduotį atliekant FTE TO AI darbo skenavimą.
Norėdami sužinoti, ar priklausomybė nuo savininko yra tas vertės veiksnys, kuris šiandien labiausiai mažina jūsų kainą, ar kažkas kita — valdymo informacija, kuri nėra laiku ar patikimai pateikiama, marža, klientų koncentracija — sveria daugiau, nemokamas vertės patikrinimas suteikia pirminį vaizdą: aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam vertės veiksniui. Norintiems plačiau sužinoti, kas tiksliai mažina kainą, pagrindinę informaciją galima rasti veiksnių, mažinančių įmonės vertę, apžvalgoje. Visas vertės skenavimas, su brandos įverčiais pagal kiekvieną veiksnį ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento, šiuo metu kuriamas.