Pirkėjas nežiūri į tiekėjų sutarčių skaičių, bet į tai, kas nutiks, jei žmogaus, kuris skambina tiekėjui, nebebus. Daugelyje įmonių tai yra vienas pokalbis, kuris jau metų metais vyksta tuo pačiu būdu: savininkas arba nuolatinis pirkimų vadybininkas žino kontaktinį asmenį, žino kainų susitarimų istoriją, žino, kada yra galimybė derėtis, o kada ne. Šios žinios nėra užrašytos, nes jų nebuvo reikalo užrašyti. Buvo tik vienas žmogus, kuriam jų reikėjo.
Tai nekilo iš aplaidumo. Tai natūrali pasekmė įmonės, kuri augo su nuolatiniais žmonėmis, palaikančiais nuolatinius santykius. Kol tas žmogus lieka, sistema veikia. Vis dėlto pirkėjas turi laikytis prielaidos, kad tas žmogus vienu metu paliks įmonę, ir skaičiuoja pagal situaciją be jo.
Tiekėjo santykiai, priklausantys nuo vieno individo, pirkėjui nėra pastovi vertė, o rizika su kaina. Palankios pirkimo sąlygos, sutartos žodžiu ir niekur neužfiksuotos, vertinamos kitaip nei sąlygos, įrašytos sutartyje ir valdomos kelių žmonių. Tai paveikia ne tik savininko priklausomybės indeksą, bet ir pelno kokybę: sutaupymas, kuris išnyksta, kai vienas žmogus palieka įmonę, yra kitokis sutaupymas nei tas, kuris yra įtrauktas į procesą. Kaip šis skirtumas atsispindi pardavimo kainos pagrindime, išsamiai aprašyta kaip pagrindžiate pelno kokybę parduodant.
Tiekėjų santykių srityje darbas vyksta trimis lygmenimis, ir šie lygmenys visur kinta skirtingu tempu.
Istorijos užfiksavimas ir pateikimas — kokie susitarimai buvo sudaryti, kokios kainos buvo derėtos, kada koks tiekėjas pristatė — yra darbas, kurį AI jau šiandien gali perimti, jei duomenys kur nors egzistuoja. Sutartis, e-laiškų susirašinėjimą ir sąskaitas faktūras galima peržvelgti ir apibendrinti, kad žinios nebūtų vien tik vieno žmogaus galvoje.
Nukrypimų signalizavimas — pristatymo laiko pailgėjimas, kainos padidėjimas be paaiškinimo, sutartis, kuri baigiasi — yra dalinai automatizuojamas, kai kažkas įvertina pranešimą ir nusprendžia, ar reikia veiksmų. Tai nesumažina santykio, bet sumažina rankinį paiešką, kuri šiuo metu tam yra prieš tai.
Patys derybos, ir vertinimas, kada tiekėjas linkęs eiti į susitikimą, o kada ne, išlieka žmogaus darbu. Tai yra santykinis ir nuo konteksto priklausomas dalykas, kurio negalima užfiksuoti sistemoje.
Įmonės, kuriose tai jau taip veikia, yra dažniausiai tos, kuriose tiekėjų administravimas jau buvo skaitmeninis ir struktūrizuotas dar prieš kažką automatizuojant. Kur sutartys vis dar yra aplankuose ar pavieniuose laiškuose, pirmiausia reikia atlikti struktūrizavimo darbą, kol AI gali su tuo ką nors nuveikti.
Padaryti perduodamu nereiškia, kad santykis pasikeičia tonu. Tai reiškia, kad žinios, kurios šiuo metu yra viename žmoguje, tampa randamos ir kitur: susitarimų istorija raštu, kontaktiniai momentai sistemoje, derybų ribos dokumentuotos, o ne prisimintos. Antras arba trečias žmogus, kuris kartais dalyvauja pokalbyje su svarbiu tiekėju, sumažina riziką, ir tiekėjui tai atrodo ne kitaip, kaip įmonė, kuri turi savo dalykus sutvarkytus.
Tai susijęs su sprendimu, kas palaiko kokį kontaktą, ir šis sprendimas priklauso darbdaviui. Kiek tai susiję su darbuotojų įtraukimu ar pakeitimu, tam galioja atskiri teisiniai reikalavimai; tai nėra šio skanavimo dalis.
Tiekėjų santykiai retai yra vienintelis punktas, kuriame įmonė priklauso nuo vieno žmogaus. Tas pats klausimas dažnai atsiranda kaip padarote techninę patirtį įmonėje perduodamą su AI pagalba, kaip padarote tinklą rinkoje perduodamu, kad jis nepriklausytų nuo vieno ryšių valdytojo, ir kaip padarote klientų kontaktą perduodamą, kai klientai šiuo metu yra pripratę prie vieno nuolatinio ryšio asmens. Kas šioje srityje ką patobulina, tai dažnai atsispindi tame, kaip vertinamos pasikartojančios pajamos, paaiškinta kiek verta pasikartojančios pajamos parduodant.
Pagrindinis klausimas — koks darbas šioje konkrečioje įmonėje tikrai gali būti perimtas AI, ir koks ne — atsakomas pagal kiekvieną užduotį su FTE TO AI darbo skanavimu.
Pirmasis žingsnis nėra sutarčių perrašymas, o suvokimas, kuris veiksnys šiuo metu labiausiai mažina kainą. Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vienam kiekvienam vertės veiksniui, ir suteikia vaizdą, kur yra didžiausias spaudimas. Visas vertės skanavimas — su brandumo įvertinimais pagal veiksnį, įrodymais, savininko priklausomybės indeksu ir dvejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento — yra kuriamas.