Купувачът не гледа броя договори с доставчици, а какво се случва, ако човекът, който се обажда на доставчика, вече не е там. В много компании това е един разговор, който от години протича по същия начин: собственикът или постоянният снабдител познава контактното лице, познава историята на договорките за цени, знае кога има пространство за преговори и кога няма. Това знание не е записано никъде, защото не е било нужно да се записва. Имало е само един човек, на който е бил необходим.
Това не е възникнало от небрежност. Това е нормалният резултат на компания, която е израснала с постоянни хора на постоянни отношения. Докато този човек остава, работи. Купувачът обаче трябва да изхожда от предположението, че този човек в някакъв момент напуска, и тогава пресмята ситуацията без него.
Отношение с доставчик, което зависи от един индивид, за купувача не е постоянна стойност, а риск с цена. Изгодни условия за доставка, договорени устно и никъде не записани, тежат различно от условия, които стоят в договор и се управляват от няколко човека. Това засяга не само индекса на зависимост от собственика, но и качеството на печалбата: спестяване, което изчезва веднага щом един човек напусне, е различно спестяване от спестяване, което е вградено в процеса. Как това разграничение се отразява в обосновката на продажната цена, е разработено в как обосновавате качеството на печалбата при продажба.
При отношенията с доставчици работата протича на три пласта, и тези пластове не се променят навсякъде със същото темпо.
Записването и предоставянето на достъп до историята — какви договорки са направени, какви цени са преговорени, кой доставчик кога е доставял — е работа, която AI вече може да поеме, стига данните да се намират някъде. Договори, кореспонденция по имейл и фактури могат да бъдат претърсени и обобщени, така че знанието да не се намира вече само в главата на един човек.
Сигнализирането на отклонения — срок на доставка, който се удължава, цена, която се покачва без обяснение, договор, който изтича — е частично автоматизируемо, с човек, който оценява сигнала и определя дали е необходимо действие. Това не спестява самите отношения, но спестява ръчното проучване, което сега им предхожда.
Самото преговаряне и преценката кога доставчик е склонен да отстъпи и кога не, остава човешка работа. Това е релационно и зависимо от контекста по начин, който не може да бъде записан в система.
Компаниите, където това вече работи по този начин, обикновено са компании, при които администрацията около доставчиците вече е била дигитална и структурирана преди да бъде автоматизирано нещо. Където договорите все още стоят в папки или разпръснати имейли, първо трябва да се извърши работа по структурата, преди AI да може да направи нещо с тях.
Да направите нещо прехвърляемо не означава, че отношенията сменят тона си. Означава, че знанието, което сега се намира при един човек, става откриваемо и на друго място: историята на договорките — на писмено; контактните моменти — в система; пределите на договаряне — документирани, вместо запомнени. Втори или трети човек, който от време на време участва в разговора с важен доставчик, намалява риска, без доставчикът да усети нищо друго освен компания, която има реда си в изправност.
Това засяга решение за кой поддържа кой контакт, и това решение е на работодателя. Доколкото се отнася до назначаването или замяната на служители, за това важат отделни законови изисквания; това не е част от този анализ.
Отношенията с доставчици рядко са единствената точка, в която компанията зависи от един човек. Същият въпрос често се проявява при как да направите техническото знание в компанията прехвърляемо, при как да направите мрежата на пазара прехвърляема, така че да не зависи от един отговорник за връзките, и при как да направите контакта с клиентите прехвърляем, когато клиентите сега са свикнали с едно постоянно лице за контакт. Който подобрява нещо тук, често вижда това отразено в начина, по който се оценяват повтарящите се приходи, обяснено в колко струват повтарящите се приходи при продажба.
Основният въпрос — коя работа в тази конкретна компания действително може да бъде поета от AI, и коя не — се отговаря за всяка задача поотделно с работния анализ на FTE TO AI.
Първата стъпка не е преписването на договори, а да видите кой двигател в момента най-силно натиска цената надолу. Безплатната проверка на стойността се състои от осем кратки въпроса, по един за всеки двигател на стойност, и дава представа къде е най-голямото напрежение. Пълният анализ на стойността — с показатели за зрялост по двигател, доказателства, индекс на зависимост от собственика и двугодишен календар до момента на изход — е в процес на изграждане.