Egy vevő nem a beszállítói szerződések számát nézi, hanem azt, mi történik, ha az a személy, aki a beszállítót felhívja, már nincs többé jelen. Sok vállalatnál ez egy olyan kapcsolat, amely évek óta ugyanúgy zajlik: a tulajdonos vagy egy állandó beszerző ismeri a kapcsolattartót, ismeri az árazási megállapodások előzményeit, tudja, mikor van tér a tárgyalásra és mikor nincs. Ez a tudás sehol nincs feljegyezve, mert nem is kellett feljegyezni. Csak egyetlen személy volt, akinek szüksége volt rá.
Ez nem hanyagságból alakult ki. Ez a normál eredménye egy olyan vállalatnak, amely állandó emberekkel, állandó kapcsolatokra épülve nőtt fel. Amíg az a személy marad, addig működik. Egy vevőnek azonban abból kell kiindulnia, hogy az illető egyszer távozik, és úgy kalkulál, mintha ő már nem lenne ott.
Egy beszállítói kapcsolat, amely egy egyénhez van kötve, a vevő számára nem stabil érték, hanem kockázat, amelynek ára van. A szóban megállapított és sehol le nem fektetett kedvező beszerzési feltételek másképp számítanak, mint a szerződésben rögzített és több ember által kezelt feltételek. Ez nem csak a tulajdonosi függőségi indexet érinti, hanem a nyereség minőségét is: egy megtakarítás, amely megszűnik, amint egy személy távozik, más jellegű megtakarítás, mint egy olyan megtakarítás, amely a folyamatba van beépítve. Hogy ez a megkülönböztetés hogyan jelenik meg egy eladási ár alátámasztásában, azt kifejtettük a nyereség minőségének alátámasztásáról eladás esetén szóló írásban.
A beszállítói kapcsolatoknál a munka három szinten zajlik, és ezek a szintek nem mindenhol ugyanabban a tempóban mozdulnak el.
Az előzmények rögzítése és hozzáférhetővé tétele — milyen megállapodások jöttek létre, milyen árakat tárgyaltak ki, melyik beszállító mikor szállított — az a munka, amelyet az AI már ma is át tud venni, feltéve, hogy az adatok valahol rögzítve vannak. A szerződések, e-mail-váltások és számlák átkutathatók és összefoglalhatók, így a tudás nem csak egyetlen ember fejében marad.
Az eltérések jelzése — egy szállítási idő, amely megnő, egy ár, amely magyarázat nélkül emelkedik, egy szerződés, amely lejár — részben automatizálható, valakivel, aki értékeli a jelzést és eldönti, hogy szükséges-e beavatkozás. Ez nem a kapcsolatot spórolja meg, de igenis a manuális utánkeresést, amely most ezt megelőzi.
A tárgyalás maga, és annak megítélése, hogy egy beszállító mikor mozdul és mikor nem, emberi munka marad. Ez olyan módon relacionális és kontextusfüggő, amely nem rögzíthető egy rendszerben.
Azok a vállalatok, ahol ez már így működik, jellemzően olyan vállalatok, ahol a beszállítókkal kapcsolatos adminisztráció már digitális és strukturált volt, mielőtt bármit is automatizáltak volna. Ahol a szerződések még mappákban vagy szétszórt e-mailekben vannak, ott előbb a struktúrán kell dolgozni, mielőtt az AI bármit is tudna vele kezdeni.
Az átadhatóvá tétel nem jelenti azt, hogy a kapcsolat hangvétele megváltozik. Azt jelenti, hogy az a tudás, amely most egyetlen személynél van, máshol is megtalálhatóvá válik: a megállapodások előzményei írásban, a kapcsolattartási pillanatok egy rendszerben, a tárgyalási mozgásterek dokumentálva, nem pedig fejben tartva. Egy második vagy harmadik személy, aki alkalmanként részt vesz egy fontos beszállítóval folytatott beszélgetésen, csökkenti a kockázatot anélkül, hogy a beszállító bármi mást élne meg, mint egy vállalatot, amely rendben tartja az ügyeit.
Ez egy döntést érint azzal kapcsolatban, hogy ki melyik kapcsolatot ápolja, és ez a döntés a munkáltatónál van. Amennyiben ez munkavállalók beosztását vagy helyettesítését érinti, arra saját törvényi előírások vonatkoznak; ez nem része ennek a felmérésnek.
A beszállítói kapcsolatok ritkán az egyetlen pont, amelyen egy vállalat egyetlen személytől függ. Ugyanez a kérdés gyakran felmerül a vállalaton belüli technikai tudás átadhatóvá tételénél, a piaci hálózat átadhatóvá tételénél, hogy az ne egyetlen kapcsolattartóhoz legyen kötve, és az ügyfélkapcsolat átadhatóvá tételénél, ha az ügyfelek jelenleg egyetlen állandó kapcsolattartóhoz vannak szokva. Aki ezen javít, az gyakran visszalátja ezt abban, ahogyan az ismétlődő bevételt értékelik, ezt fejti ki az ismétlődő bevétel értéke eladás esetén című írás.
Az alapkérdésre — hogy ebben a konkrét vállalatban melyik munkát tudja valóban átvenni az AI, és melyiket nem — feladatonkénti választ ad az FTE TO AI munkafelmérése.
Az első lépés nem a szerződések átírása, hanem annak megnézése, melyik hajtóerő nyomja most a legjobban le az árat. Az ingyenes értékellenőrzés nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy az egyes értékhajtókra, és képet ad arról, hol van a legnagyobb nyomás. A teljes értékfelmérés — érettségi pontszámokkal az egyes hajtókra, bizonyítékokkal, a tulajdonosi függőségi indexszel és egy kétéves naptárral az exit-pillanatig — jelenleg készül.