V mnoha firmách vede obchod přes jednu osobu: majitele, account manažera od samého začátku, toho, kdo ví, jaký tón který zákazník očekává a jaká cena je ještě přijatelná. Tyto znalosti nejsou nikde zaznamenané na papíře. Existují v rozhovorech, ve vyjednáváních, ve vycítění, zda mezi lidmi vznikne nebo nevznikne shoda. Pro každodenní chod firmy to funguje dobře. Pro kupujícího je to riziko, které promítne do ceny.
Tato závislost nevznikla z neochoty. Je výsledkem rychlosti: ten, kdo je dobrý v kontaktu se zákazníky, získává více klientů, více odpovědnosti, více vztahů vázaných na jeho jméno. Nikdo nikdy nerozhodl, že to tak bude. Vyvinulo se to postupně a viditelné se to stává až ve chvíli, kdy má dojít k prodeji firmy.
Kupující si klade jednoduchou otázku: co bude fungovat dál, pokud tato osoba na tři měsíce vypadne. Pokud zní odpověď „málo“, promítne se to do ceny, obvykle formou delšího přechodového období, části platby vázané na udržení zákazníků, nebo nižšího násobku. Koncentrace zákazníků do toho přímo hraje: jak se toto zvažuje, popisuje co znamená koncentrace zákazníků pro ocenění firmy. Obchodní znalosti vázané na jednu osobu a tržby vázané na několik zákazníků se často vzájemně posilují: stejná osoba obvykle má na starosti i nejdůležitější zákazníky.
Obchodní práce se skládá z několika vrstev a ne každá vrstva je stejně přenosná. Jedna část je administrativní: kdo s kým a kdy mluvil, jaké dohody byly uzavřeny, jaký cenový stupeň platí pro kterého zákazníka. Tuto část dnes dokáže AI zaznamenat a učinit prohledatelnou, aniž by k tomu byl potřeba někdo, kdo to zná zpaměti.
Další část je rozpoznávání vzorců: který zákazník reaguje na jaký přístup, kde se rýsuje riziko, že zákazník odejde, jaký sezónní vzorec vysvětluje pokles. To je práce, při které AI dokáže poskytnout signály, ale kde ještě někdo posuzuje, zda je signál správný a co se s ním má stát. Dohled s odůvodněním, ne automatická akce.
Třetí část je samotný vztah: rozhovor, ve kterém se zákazník cítí vyslyšen, vyjednávání, ve kterém výsledek určuje cit pro druhou stranu. To zůstává prací pro člověka. AI může zlepšit přípravu na to, ne nahradit samotný rozhovor.
Zda firma tento posun již využívá, závisí na tom, zda byly obchodní informace vůbec někdy zaznamenány. Firmy, kde je používání CRM povinné a rozhovory se zapisují, mohou tuto vrstvu nechat strukturovat a učinit prohledatelnou už nyní. Firmy, kde je vše v hlavě jedné osoby, potřebují nejdřív něco, co lze strukturovat, než s tím AI může něco udělat.
Riziko přenosu není jen to, že znalosti zmizí, ale také to, že zákazník získá pocit, že byl přesunut z pevného kontaktního bodu do systému. Zpřenosnění neznamená, že se kontakt změní dřív, než si toho zákazník všimne. Znamená to, že informace, které nyní má jen jedna osoba, se stanou čitelnými i jinde: jaké dohody platí, jaké preference se uplatňují, kde jsou citlivá místa. Druhá osoba tak může sledovat dění a v určitém okamžiku se zapojit, aniž by zákazník vnímal předání jako ztrátu.
Tento proces se často dotýká i smluvní stránky: dlouhodobé dohody, které byly přislíbeny jednou osobou, ale nejsou zaznamenané, váží u kupujícího jinak než dohody zachycené na papíře. Jaká smluvní forma dodá kupujícímu větší jistotu, popisuje jaké smluvní podmínky kupující hodnotí jako zachovávající hodnotu. A protože obchodní závislost se často prolíná s tím, kdo rozhoduje, srovnatelnou otázku ohledně rozhodování naleznete na jak lze rozhodování, které nyní leží na jedné osobě, přijímat i bez ní, a pro síť stojící za obchody na jak se osobní síť obchodníka stává součástí firmy místo součásti dané osoby.
Které úkoly v rámci vlastní obchodní funkce dokáže AI dnes už převzít, které lze provádět pod dohledem a které zůstávají prací pro člověka, se u každé firmy liší. Právě toto rozdělení podle jednotlivých úkolů je to, na co odpovídá pracovní scan od FTE TO AI.
Toto téma se dotýká zaměstnanců a to, co s tím zaměstnavatel udělá v podobě úkolů, rolí nebo smluv, podléhá vlastním zákonným požadavkům; tato stránka pouze popisuje, kde závislost vzniká a co se v tom dá strukturovat.
Bezplatná kontrola hodnoty se skládá z osmi krátkých otázek, jedné na každý hodnotový faktor, a poskytuje představu o tom, který faktor dnes nejvíce tlačí vaši cenu dolů. U mnoha firem je to závislost na majiteli, přičemž obchodní znalosti jsou její největší součástí. Kompletní scan hodnoty, se skóre vyspělosti pro každý faktor a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se právě připravuje.