Finansinių paslaugų kontora susideda iš sluoksnių, kurie nedirba to pačio darbo. Yra bylų tvarkymo darbas: priėmimas, patikra, duomenų pakeitimų apdorojimas, ataskaitų teikimas. Yra konsultacinis darbas: pokalbis, kuriame klientas priima sprendimą dėl hipotekos, draudimo, pensijos klausimo. Ir yra sluoksnis aplink tai — atitiktis (compliance), priežiūros ataskaitos, bylų formavimas, kurį turi galėti patikrinti priežiūros institucija ar auditorius.
Šie trys sluoksniai nevienodai lemia pirkimo kainą. Bylų tvarkymo darbas yra matomas ir pasikartojantis, todėl jį santykinai lengva perduoti. Konsultacinis darbas dažnai priklauso nuo asmens ir santykių, kuriuos tas asmuo sukūrė. Atitiktis yra paties leidimo dalis, ir pirkėjas perka ne vien apyvartą, bet ir teisę tą apyvartą kurti.
Šių valandų viduje persipina trys kategorijos. Dalį darbo gali perimti sistema: draudimo sąlygų apibendrinimas, priėmimo formos užpildymas remiantis anksčiau gautais dokumentais, nuokrypio byloje pastebėjimas. Kitą dalį atlieka su žmogaus priežiūra: sistema paruošia konsultacijos pasiūlymą, konsultantas jį patvirtina arba pakoreguoja, nurodydamas priežastį, kuri užfiksuojama. Ir dalis vis tiek išlieka žmogaus darbas: pokalbis, kuriame klientas svarsto, arba situacija, kuri netelpa į modelį.
Kuriai kategorijai priskiriama užduotis, priklauso nuo to, kiek standartizuotas yra klausimas ir kiek sunkios klaidos pasekmės. Draudimo pakeitimas be individualaus pritaikymo skirtingai tinka perėmimui nei konsultacija dėl santuokos nutraukimo su pensijos padalijimu. Šis skirtumas nėra susijęs su visu sektoriumi, bet su konkrečia kontora: viena kontora bylų tvarkymo darbą jau iš esmės standartizavo, kita vis dar dirba taip pat, kaip prieš dešimt metų. Abi egzistuoja greta, ir pirkimo kaina šį skirtumą pajus greičiau, nei savininkas mano.
Kai dalis bylų tvarkymo darbo atlaisvinama, pasikeičia ne tik kaštų struktūra. Pasikeičia ir tai, ką pirkėjas pamato, žiūrėdamas į aštuonis veiksnius, kurie lemia kainą.
Priklausomybė nuo savininko sveria daugiausia. Jei konsultacinis darbas daugiausia priklauso nuo paties savininko — klientas skambina savininkui, ne kontorai — tai DI perimtas bylų tvarkymo darbas šiuo klausimu mažai kas pasikeičia. Klausimas, kuris svarbus, yra kaip išmatuoti, kiek eina per savininką, ir šis klausimas tampa vis aktualesnis, kai daugiau vykdomojo darbo atkrenta, o likęs darbas tampa vis akivaizdžiau sukoncentruotas viename asmenyje.
Pelno kokybė yra antras veiksnys, kuris keičiasi. Sutaupymas bylų apdorojime, kuris patį procesą padaro pigesnį, skaičiuojasi kitaip nei sutaupymas, kuris priklauso nuo vieno programinės įrangos tiekėjo ar vienos prenumeratos. Pirkėjas norės žinoti, ar marža išlieka be tos vienos šalies, ar pelnas išnyksta, kai sutartis pasikeičia.
Be to, keičiasi perduodamumas: darbas, kuris vyksta per sistemą su fiksuotomis taisyklėmis, lengviau perduodamas naujam savininkui nei darbas, kuris egzistuoja vieno konsultanto galvoje. Ir tai paveikia riziką ir atitiktį, nes priežiūros institucija norės žinoti, kas ką stebi, net jei dalis proceso yra automatizuota.
Šis pokytis nėra pagrindas ką nors sakyti apie tai, ką kontora laiko įdarbintą. Tai kalba apie tai, koks darbas, valandomis ir etatų (fte) apimtimi, gali arba negali būti perduotas sistemai, ir ką tai reiškia kainai, kurią pirkėjas yra pasirengęs mokėti. Sprendimai dėl personalo patenka į atskirus teisinius reikalavimus, ir šis klausimas nepatenka į tai, į ką atsako vertės tyrimas (waardescan).
Būdas, kuriuo DI perėmimas pakeičia vertės veiksnių svorį, kiekviename sektoriuje atrodo kitaip, nes standartizuoto darbo ir su asmeniu susieto darbo santykis skiriasi. Statybų sektoriuje priklausomybė nuo savininko dažnai slypi kalkuliacijoje ir kliento santykiuose, montavimo sektoriuje — planavime ir amatiniuose gebėjimuose objekte, o poilsio sektoriuje — kaip tik svečio santykiuose, kurių sunku perimti. Finansinių paslaugų sektorius išsiskiria tuo, kad dalis darbo patenka į priežiūros taisykles, reikalaujančias fiksavimo, o tai automatizavimą kartu ir palengvina — taisykles galima užkoduoti — ir padaro rizikingesnį, nes klaida automatizuotame procese pasikartoja.
Klausimas, koks darbas šioje konkrečioje kontoroje realiai gali būti perduotas DI, negali būti atsakytas sektoriaus lygmenyje. Tai tiksliai tai, į ką FTE TO AI darbo tyrimas (werkscan) atsako pagal kiekvieną užduotį. Ir tiems, kurie jau apsvarstė pardavimą, svarbus ir laikas: kada reikia pradėti ruoštis pardavimui nulemia, ar dar yra laiko koreguoti veiksnį, kuris šiandien spaudžia kainą, kol pirkėjas jį įvertins.
Kas norėtų žinoti, nuo ko pradėti, gali atlikti nemokamą vertės patikrą: aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam veiksniui, su vaizdu, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia kainą. Pilnas vertės tyrimas (waardescan), su brandumo įvertinimu pagal kiekvieną veiksnį, priklausomybės nuo savininko indeksu ir dviejų metų kalendoriumi iki pardavimo momento, yra kuriamas.