Uno studio nell'intermediazione finanziaria è composto da livelli che non svolgono tutti lo stesso lavoro. C'è il lavoro di pratica: presa in carico, controllo, elaborazione delle variazioni, rendicontazione. C'è il lavoro di consulenza: il colloquio in cui un cliente prende una decisione su un mutuo, un'assicurazione, una questione pensionistica. E c'è il livello che li circonda — compliance, rendicontazione di vigilanza, formazione della pratica che deve poter essere verificata da un'autorità di vigilanza o da un revisore.
Questi tre livelli non pesano in modo uguale in un prezzo d'acquisto. Il lavoro di pratica è misurabile e ripetibile, quindi relativamente facile da trasferire. Il lavoro di consulenza spesso dipende da una persona e da una relazione che questa persona ha costruito. La compliance fa parte della licenza stessa, e un acquirente non compra solo fatturato ma anche il diritto di poter generare quel fatturato.
All'interno di queste ore si intrecciano tre categorie. Una parte del lavoro può essere presa in carico da un sistema: riassumere le condizioni di polizza, compilare un modulo di presa in carico sulla base di documenti forniti in precedenza, segnalare un'anomalia in una pratica. Un'altra parte avviene con supervisione: il sistema elabora una proposta di consulenza, un consulente la approva o la corregge, con una motivazione che viene registrata. E una parte resta lavoro umano: il colloquio in cui un cliente ha dei dubbi, o una situazione che non rientra nel modello.
In quale categoria rientra un'attività dipende da quanto è standardizzata la richiesta e da quanto pesano le conseguenze di un errore. Una variazione assicurativa senza personalizzazioni si presta diversamente alla sostituzione rispetto a una consulenza sulla dissoluzione di un matrimonio con divisione pensionistica. Questa differenza non risiede nel settore nel suo insieme, ma nello studio: uno studio ha già in gran parte standardizzato il lavoro di pratica, un altro fa ancora tutto nello stesso modo di dieci anni fa. Entrambi coesistono, e il prezzo d'acquisto percepisce questa differenza prima di quanto pensi il proprietario.
Se una parte del lavoro di pratica si libera, non cambia solo la struttura dei costi. Cambia ciò che un acquirente vede quando guarda agli otto fattori che determinano il prezzo.
La dipendenza dal proprietario pesa di più. Se il lavoro di consulenza è concentrato soprattutto sul proprietario stesso — il cliente chiama il proprietario, non lo studio — allora la sostituzione tramite AI del lavoro di pratica cambia poco. La domanda che conta è come si misura quanto passa attraverso il proprietario, e questa domanda diventa più pressante quanto più lavoro esecutivo viene eliminato e il lavoro rimanente si concentra in modo più visibile su una sola persona.
La qualità dell'utile è il secondo fattore che si sposta. Un risparmio sull'elaborazione delle pratiche che rende il processo stesso più economico conta diversamente da un risparmio legato a un unico fornitore di software o a un unico abbonamento. Un acquirente vuole sapere se il margine continua a esistere senza quel singolo fornitore, o se l'utile evapora non appena il contratto cambia.
Inoltre cambia la trasferibilità: il lavoro che passa attraverso un sistema con regole codificate è più facile da trasferire a un nuovo proprietario rispetto al lavoro che risiede nella testa di un singolo consulente. E questo riguarda anche il rischio e la compliance, perché un'autorità di vigilanza vuole sapere chi supervisiona cosa, anche quando una parte del processo è automatizzata.
Questo cambiamento non è motivo per affermare nulla su chi uno studio mantiene alle proprie dipendenze. Riguarda quale lavoro, in ore e capacità fte, può o non può essere trasferito a un sistema, e cosa questo significa per il prezzo che un acquirente è disposto a pagare. Le decisioni sul personale rientrano nei propri obblighi di legge, e questa domanda non rientra tra quelle a cui risponde una scansione del valore.
Il modo in cui la sostituzione tramite AI fa pesare diversamente i fattori di valore si presenta diversamente in ogni settore, perché il rapporto tra lavoro standardizzato e lavoro legato alla persona varia. Nell'edilizia la dipendenza dal proprietario risiede spesso nel calcolo e nella relazione con il cliente, nel settore degli impianti nella pianificazione e nella competenza artigianale in loco, e nel settore ricreativo proprio nella relazione con l'ospite, che si presta con difficoltà alla sostituzione. L'intermediazione finanziaria si distingue perché una parte del lavoro rientra in regole di vigilanza che richiedono la registrazione, cosa che rende l'automazione al tempo stesso più semplice — le regole si possono codificare — e più rischiosa, perché un errore in un processo automatizzato si ripete.
La domanda su quale lavoro in questo studio possa realmente essere sostituito dall'AI non si può rispondere a livello settoriale. È esattamente qui che la scansione del lavoro di FTE TO AI fornisce una risposta per ogni attività. E per chi sta già pensando a una vendita, entra in gioco anche il tempismo: quando bisogna iniziare a preparare una vendita determina se c'è ancora spazio per correggere un fattore che ora pesa negativamente, prima che un acquirente lo valuti.
Chi vuole sapere da dove cominciare può fare la verifica del valore gratuita: otto brevi domande, una per fattore, con un quadro di quale fattore pesa di più sul prezzo oggi. La scansione completa del valore, con punteggio di maturità per fattore, indice di dipendenza dal proprietario e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di realizzazione.