Nei servizi professionali il denaro si guadagna soprattutto con il tempo delle persone: ricerca, redazione, rendicontazione, coordinamento, revisione. Una parte di queste ore è lavoro di contenuto per cui sono necessari esperienza e giudizio. Un'altra parte è preparatoria o ripetitiva: raccogliere informazioni, redigere una prima versione, controllare un fascicolo su punti standard, strutturare un rapporto. Questi due tipi di lavoro si trovano spesso nello stesso ruolo, nella stessa persona, nella stessa settimana. Ciò rende il settore diverso da un ambiente produttivo dove i compiti sono fisicamente separabili: qui bisogna individuare, all'interno di una singola funzione, quale parte del lavoro è legata a un compito e quale parte è legata alla persona.
Ciò che determina l'esito non è la dimensione dell'azienda, ma la misura in cui il lavoro è già stato codificato in un processo, un modello o un sistema. Uno studio in cui i fascicoli, le liste di controllo e i formati di rendicontazione vengono costruiti in gran parte nello stesso modo ha un tipo di lavoro diverso da uno studio in cui ogni fascicolo viene reinventato in base a chi lo tratta.
L'AI sta già subentrando nel lavoro in parti dei servizi professionali. Non come annuncio, ma visibile nel modo in cui una parte degli studi prepara i fascicoli, fa redigere i rapporti o fa elaborare le prime analisi. Tre categorie ricorrono in quasi ogni funzione:
Da dove nasce la differenza tra le aziende non è casuale. Gli studi in cui il lavoro è già suddiviso in fasi riconoscibili possono individuare e trasferire più facilmente quella prima categoria. Gli studi in cui il lavoro risiede in gran parte nella testa di poche persone devono prima rendere visibile quel lavoro prima di poterne individuare qualcosa. Rendere visibile questo lavoro è già di per sé un passo nella costruzione del valore, indipendentemente da ciò che accade poi con l'AI.
Un acquirente non compra il numero di collaboratori, ma ciò che continua a funzionare senza di loro. Se le attività che prima richiedevano ore vengono ora completate in minor tempo o con minor supervisione, ciò cambia il peso di ogni fattore determinante, non solo quello dell'efficienza.
La dipendenza dal titolare pesa più di tutto. Se l'unica persona che sa davvero come è composto un fascicolo è il titolare stesso, questo resta un rischio indipendentemente da ciò che l'AI subentra a livello esecutivo. Cosa significa la capacità di successione per il prezzo che un acquirente è disposto a pagare mostra come questa dipendenza venga valutata separatamente dal fatturato.
La qualità degli utili cambia natura. Un risparmio che nasce perché un sistema specifico o un fornitore specifico subentra nel lavoro conta, per un acquirente, in modo diverso rispetto a un risparmio radicato nel processo stesso e quindi trasferibile con un passaggio di proprietà. Il fatturato ricorrente, la concentrazione della clientela e la solidità giuridica di contratti e fascicoli restano inoltre fattori determinanti indipendenti dall'AI; quali questioni giuridiche devono essere in ordine prima dell'avvio di un processo di vendita descrive ciò su cui un acquirente indaga di norma.
Il confronto con altri settori rende il quadro più chiaro. Nell'istruzione e nel settore agricolo la quota di lavoro trasferibile è diversa rispetto ai servizi, e nel commercio al dettaglio e nella ristorazione la continuità operativa pesa più del trasferimento di conoscenza: si veda come si traduce questo in l'analisi per le aziende nel settore dell'istruzione, in l'analisi per il commercio al dettaglio, in l'analisi per le aziende della ristorazione e in l'analisi per il settore agricolo.
Questa pagina descrive quale lavoro è trasferibile e quale lavoro è legato alle persone; non descrive cosa dovrebbe fare un datore di lavoro con questo risultato. Le decisioni relative al personale e ai contratti di lavoro sono soggette a requisiti legali propri e non fanno parte di una valutazione del valore. Ciò che conta qui è la capacità: quanta capacità in termini di fte si libera o si sposta quando determinati compiti vengono affidati altrove, e cosa questo significa per il modo in cui un acquirente guarda all'azienda.
La domanda di fondo — quale lavoro in questa azienda può realmente essere assunto dall'AI, e quale parte resta lavoro umano — viene risposta compito per compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Per vedere quale degli otto fattori di valore pesa oggi maggiormente sul suo prezzo, è disponibile una verifica del valore gratuita: otto brevi domande, una per ogni fattore determinante, con un quadro immediato di dove si concentra la maggiore pressione. La scansione del valore completa, con un punteggio di maturità per fattore, un indice di dipendenza dal titolare e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di realizzazione.