Un cabinet din serviciile financiare este format din straturi care nu fac toate același tip de muncă. Există lucrul cu dosare: intake, verificare, procesarea mutațiilor, raportare. Există munca de consultanță: discuția în care un client ia o decizie despre o ipotecă, o asigurare, o întrebare privind pensia. Și există stratul din jurul acestora — conformitate (compliance), raportare către autoritatea de supraveghere, formarea dosarelor astfel încât acestea să poată fi verificate de un organism de supraveghere sau de un auditor.
Aceste trei straturi nu au aceeași pondere într-un preț de achiziție. Munca cu dosare este măsurabilă și repetabilă, deci relativ ușor de transferat. Munca de consultanță este de multe ori legată de o persoană și de o relație pe care această persoană a construit-o. Conformitatea face parte din autorizația în sine, iar un cumpărător nu achiziționează doar cifra de afaceri, ci și dreptul de a realiza acea cifră de afaceri.
În cadrul acestor ore se întrepătrund trei categorii. O parte din muncă poate fi preluată de un sistem: rezumarea condițiilor de poliță, completarea unui formular de intake pe baza documentelor furnizate anterior, semnalarea unei abateri într-un dosar. O altă parte se face sub supraveghere: sistemul întocmește o propunere de consultanță, un consultant o aprobă sau o ajustează, cu un motiv care este înregistrat. Și o parte rămâne muncă umană: discuția în care un client are îndoieli, sau o situație care nu se încadrează în model.
În ce categorie se încadrează o sarcină depinde de gradul de standardizare a întrebării și de gravitatea consecințelor unei erori. O mutație de asigurare fără elemente personalizate se pretează diferit pentru preluare decât o consultanță privind desfacerea unei căsătorii cu împărțirea pensiei. Această diferență nu se află în sector în ansamblu, ci în cabinet: un cabinet are deja lucrul cu dosare în mare parte standardizat, altul face încă totul la fel ca acum zece ani. Ambele coexistă, iar prețul de achiziție simte această diferență mai rapid decât își imaginează proprietarul.
Dacă o parte din munca cu dosare devine disponibilă, nu se schimbă doar structura costurilor. Se schimbă și ce vede un cumpărător atunci când analizează cei opt factori determinanți care stabilesc prețul.
Dependența de proprietar are cea mai mare pondere. Dacă munca de consultanță se află mai ales la proprietarul însuși — clientul îl sună pe proprietar, nu cabinetul — atunci preluarea muncii cu dosare de către AI schimbă puțin acest lucru. Întrebarea care contează este cum se măsoară cât trece prin proprietar, și această întrebare devine mai acută pe măsură ce mai multă muncă operațională se elimină și munca rămasă se concentrează mai vizibil la o singură persoană.
Calitatea profitului este al doilea factor determinant care se schimbă. O economie la procesarea dosarelor care face procesul însuși mai ieftin contează diferit față de o economie legată de un singur furnizor de software sau un singur abonament. Un cumpărător dorește să știe dacă marja continuă să existe fără acel partener specific, sau dacă profitul se evaporă imediat ce contractul se modifică.
Pe lângă acestea, transferabilitatea se schimbă: munca care trece printr-un sistem cu reguli stabilite este mai ușor de transferat unui nou proprietar decât munca care se află în capul unui singur consultant. Și afectează riscul și conformitatea, pentru că un organism de supraveghere dorește să știe cine supraveghează ce, chiar și atunci când o parte din proces este automatizată.
Această schimbare nu este un motiv pentru a spune ceva despre pe cine angajează un cabinet. Este vorba despre ce muncă, în ore și capacitate de fte, poate sau nu poate fi transferată unui sistem, și ce înseamnă acest lucru pentru prețul pe care un cumpărător este dispus să îl plătească. Deciziile privind personalul se încadrează în cerințele legale proprii, și această întrebare se află în afara a ceea ce răspunde o evaluare a valorii.
Modul în care preluarea de către AI schimbă ponderea factorilor determinanți ai valorii diferă de la un sector la altul, pentru că raportul dintre munca standardizată și munca legată de persoană diferă. În construcții, dependența de proprietar se află de multe ori în calculație și relația cu clientul, în sectorul de instalații în planificare și meșteșugul de pe teren, iar în sectorul recreativ chiar în relația cu oaspetele, care se lasă dificil preluată. Serviciile financiare se disting prin faptul că o parte din muncă se încadrează în reguli de supraveghere care impun înregistrare, ceea ce face automatizarea simultan mai ușoară — regulile pot fi codificate — și mai riscantă, pentru că o eroare într-un proces automatizat se repetă.
Întrebarea care muncă din acest cabinet poate fi cu adevărat preluată de AI nu poate fi răspunsă la nivel de sector. Exact acest lucru îl oferă evaluarea muncii FTE TO AI, la nivel de sarcină. Și pentru cei care se gândesc deja la o vânzare, contează și momentul: când trebuie să începeți pregătirea unei vânzări determină dacă mai există spațiu pentru a ajusta un factor determinant care apasă acum prețul, înainte ca un cumpărător să îl evalueze.
Cei care doresc să știe de unde să înceapă pot face verificarea gratuită a valorii: opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor determinant, cu o imagine a factorului determinant care apasă cel mai mult prețul astăzi. Evaluarea completă a valorii, cu un scor de maturitate pentru fiecare factor determinant, un indice al dependenței de proprietar și un calendar pe doi ani către momentul de exit, este în construcție.