Kancelář ve finančním poradenství se skládá z vrstev, které nedělají stejnou práci. Je tu práce se spisy: příjem, kontrola, zpracování mutací, reporting. Je tu poradenská práce: rozhovor, ve kterém se klient rozhoduje o hypotéce, pojištění, penzijní otázce. A je tu vrstva kolem toho — compliance, dohledový reporting, tvorba dokumentace, kterou musí být možné zkontrolovat regulátorem nebo auditorem.
Tyto tři vrstvy se v kupní ceně neváží stejně. Práce se spisy je měřitelná a opakovatelná, tedy relativně snadno převoditelná. Poradenská práce často závisí na osobě a vztahu, který tato osoba vybudovala. Compliance je součástí samotné licence a kupující nekupuje jen obrat, ale i právo tento obrat smět vytvářet.
V rámci těchto hodin se prolínají tři kategorie. Část práce může převzít systém: shrnutí pojistných podmínek, vyplnění formuláře pro příjem klienta na základě dříve dodaných podkladů, upozornění na odchylku ve spisu. Jiná část probíhá s dohledem: systém vypracuje poradenský návrh, poradce jej schválí nebo upraví, s důvodem, který je zaznamenán. A část zůstává lidskou prací: rozhovor, ve kterém klient váhá, nebo situace, která se do modelu nevejde.
Do které kategorie úkol spadá, závisí na tom, jak standardizovaná je daná otázka a jak závažné jsou důsledky chyby. Pojistná mutace bez individuálních úprav se pro převzetí hodí jinak než poradenství o rozvodu manželství s rozdělením penzijních nároků. Tento rozdíl nespočívá v odvětví jako celku, ale v konkrétní kanceláři: jedna kancelář má práci se spisy již z velké části standardizovanou, jiná stále dělá vše stejným způsobem jako před deseti lety. Obě existují vedle sebe a kupní cena tento rozdíl pocítí dříve, než si majitel myslí.
Když se uvolní část práce se spisy, nemění se jen nákladová struktura. Mění se to, co kupující vidí, když se dívá na osm faktorů, které určují cenu.
Závislost na majiteli váží nejvíce. Pokud poradenská práce leží zejména na samotném majiteli — klient volá majiteli, ne kanceláři — pak převzetí práce se spisy umělou inteligencí na tom mnoho nezmění. Otázka, která se počítá, je jak změřit, kolik prochází přes majitele, a tato otázka se zostřuje čím více výkonné práce odpadá a zbývající práce se zřetelněji koncentruje u jedné osoby.
Kvalita zisku je druhým faktorem, který se posouvá. Úspora ve zpracování spisů, která zlevňuje samotný proces, se počítá jinak než úspora, která závisí na jednom dodavateli softwaru nebo jednom předplatném. Kupující chce vědět, zda marže zůstane zachována i bez dané konkrétní strany, nebo zda zisk vyprchá, jakmile se změní smlouva.
Kromě toho se mění převoditelnost: práce, která probíhá přes systém se zavedenými pravidly, se snáze předává novému majiteli než práce, která je v hlavě jednoho poradce. A dotýká se to rizika a compliance, protože regulátor chce vědět, kdo nad čím vykonává dohled, i když je část procesu automatizovaná.
Tento posun není důvodem k jakémukoli vyjádření o tom, koho si kancelář ponechá v zaměstnání. Jde o to, jaká práce, v hodinách a kapacitě FTE, může nebo nemůže být předána systému, a co to znamená pro cenu, kterou je kupující ochoten zaplatit. Rozhodnutí o personálu spadají pod vlastní zákonné požadavky a tato otázka leží mimo to, na co odpovídá skenování hodnoty.
Způsob, jakým převzetí práce umělou inteligencí posouvá hodnototvorné faktory, vypadá v každém odvětví jinak, protože poměr mezi standardizovanou a osobně vázanou prací se liší. Ve stavebnictví často leží závislost na majiteli v kalkulaci a vztahu s klientem, v instalatérském oboru v plánování a řemeslné zručnosti na místě, a v rekreačním odvětví právě ve vztahu s hostem, který se těžko přebírá. Finanční poradenství se odlišuje tím, že část práce podléhá dohledovým pravidlům, která vyžadují zaznamenávání, což automatizaci zároveň usnadňuje — pravidla lze zakódovat — a zároveň zvyšuje riziko, protože chyba v automatizovaném procesu se opakuje.
Otázku, jaká práce v této konkrétní kanceláři je skutečně převoditelná na AI, nelze zodpovědět na úrovni odvětví. Přesně na to odpovídá pracovní sken FTE TO AI, úkol po úkolu. A pro toho, kdo už uvažuje o prodeji, hraje roli i načasování: kdy je třeba začít s přípravou prodeje určuje, zda je ještě prostor upravit faktor, který nyní tlačí cenu dolů, dříve než jej kupující posoudí.
Kdo chce vědět, kde začít, může udělat bezplatnou kontrolu hodnoty: osm krátkých otázek, jedna na každý faktor, s přehledem, který faktor dnes nejvíce tlačí cenu dolů. Kompletní sken hodnoty, se skóre vyspělosti pro každý faktor, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se připravuje.