Velkoobchod stojí na omezeném počtu opakujících se procesů: nákup a zpracování objednávek, řízení zásob a skladu, cenová ujednání a nabídky, kontakt se zákazníky ohledně dodacích lhůt a reklamací a administrativa, která se kolem toho všeho točí. Velká část této práce má pravidelný charakter: řídí se pevným vzorcem objednávky, kontroly, potvrzení a vyřízení. Právě tato pravidelnost činí odvětví citlivým na změnu v tom, kdo nebo co danou práci vykonává.
Kolik hodin připadá na kterou část, se mezi firmami výrazně liší. Velkoobchod s úzkým sortimentem a stálou klientelou má jiné rozložení hodin než firma s tisíci artikly a proměnlivými dodavateli. Výsledek neurčuje odvětví jako celek, ale uspořádání procesu: kolik se toho ještě ručně přepisuje, kolik je odchylek od standardní objednávky a kolik rozhodnutí leží na jedné osobě.
V části velkoobchodu AI již dnes přebírá úkoly, které dříve vyžadovaly stálou obsazenost: párování řádků objednávek s nákupními cenami, sestavování standardních nabídek, signalizaci úrovní zásob, zodpovídání častých dotazů zákazníků. Neděje se to všude ve stejné podobě. V některých firmách probíhá kontrola objednávek zcela prostřednictvím systému, který odchylky řeší sám; v jiných firmách systém předkládá návrh a zaměstnanec posuzuje, zda je správný. A třetí kategorie práce zůstává lidskou prací: vyjednávání s dodavatelem o nové smlouvě, odhad zákazníka, který reaguje jinak než obvykle, řešení sporu ohledně dodávky.
Rozdíl mezi firmami netkví v odvětví, ale v zaznamenávání. Velkoobchod, kde jsou procesy, výjimky a rozhodovací pravidla někde popsány, dokáže snáze určit, kterou část lze převést na systém s dohledem. Velkoobchod, kde stejné znalosti existují jen v hlavě majitele nebo dlouhodobě zaměstnaného pracovníka, to dokáže až poté, co jsou tyto znalosti vyzpovězeny a zaznamenány. Není to hodnocení lidí, kteří tuto práci nyní vykonávají; je to konstatování o tom, co je zapsáno na papíře oproti tomu, co je v hlavách.
Kupující nepočítá počet zaměstnanců, ale to, co zůstane fungovat, i když tam tito zaměstnanci nebudou. Pokud velkoobchod běží ve zpracování objednávek a řízení zásob na systémech, které se řídí zaznamenanými pravidly, tento proces při převodu zůstává zachován. Pokud stejný proces stojí na zkušenosti dvou zaměstnanců, kteří vědí, který zákazník dostává jakou výjimku, tento proces odpadne nebo se musí vybudovat znovu. Tento rozdíl se přímo promítá do co snižuje hodnotu mé firmy: závislost na majiteli a klíčových osobách je ve velkoobchodě často ukazatel, který je při prodejním jednání zmíněn jako první.
Tento posun se týká také kvality zisku, a to méně samozřejmě, než se zdá. Úspora na zpracování objednávek, která vzniká díky tomu, že jeden konkrétní dodavatel softwaru poskytuje modul, se pro kupujícího počítá jinak než úspora, která je zabudovaná ve vlastním procesu a přenositelná na jiný systém. První úspora je pořízení; druhá je strukturální změna ve způsobu fungování firmy. Obě mohou na papíře přinést stejnou částku, ale kupující je nehodnotí stejně.
Tato otázka se týká toho, jakou práci lze převést na systém s dohledem nebo bez dohledu, nikoli toho, kdo si udrží jakou funkci. Rozhodnutí o personálu — kdo zůstane, kdo ne, v jaké formě — spadají pod vlastní zákonné požadavky a nejsou součástí hodnocení hodnoty. Pracovní scan a hodnotový scan zmapují, kde jaká práce leží a jak to ovlivňuje kupní cenu; co s touto informací poté zaměstnavatel udělá ve vztahu k personálu, je na zaměstnavateli.
Způsob, jakým AI přebírá práci, se liší podle typu firmy, i když je základní mechanismus stejný. V zpracovatelském průmyslu leží těžiště častěji v plánování a kontrole kvality, v odvětví dopravy v plánování tras a komunikaci s řidiči a v odborných službách ve vykazování a vedení spisů. Velkoobchod s těmito odvětvími sdílí, že pravidelná, dobře popsaná práce se mění jako první a že vyjednávání, řízení vztahů a řešení výjimek zůstávají lidskou prací nejdéle.
Co ve všech těchto odvětvích chybí bez dobrého zaznamenávání, je přehled o vlastních číslech: jak profesionalizovat manažerské informace určuje, zda kupující bude moci brzy vidět, která část zisku je strukturální a která závisí na jedné osobě nebo jednom dodavateli.
Na otázku, jakou práci ve vašem velkoobchodě lze skutečně převést na AI, s jakou mírou dohledu a jaká část zůstane na lidech, odpovídá po jednotlivých úkolech pracovní scan od FTE TO AI. Pro první přehled o vaší firmě je k dispozici bezplatná kontrola hodnoty: osm krátkých otázek, jedna na každý ukazatel hodnoty, s indikací, který ukazatel dnes nejvíce snižuje vaši cenu. Kompletní hodnotový scan, se skóre vyspělosti pro každý ukazatel, indexem závislosti na majiteli a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, se připravuje.