Výrobní firma funguje na kombinaci, kterou znají jen málo jiná odvětví: přípravu práce a kalkulaci, plánování a nákup, kontrolu kvality, údržbu, a přímo na dílně směs obsluhy strojů a manuální práce, kterou nelze jen tak přesunout jinam. Kromě toho často stojí jedna osoba — často majitel — mezi klientem a nabídkou, mezi dodavatelem a plánováním, nebo mezi poruchou a jejím řešením. Tato kombinace neurčuje jen to, jak firma funguje, ale také to, jak je oceňována. Kupující nepočítá hlavy. Kupující počítá to, co zůstane funkční, pokud část těchto hlav odpadne nebo je nahrazena něčím jiným.
Podmínky, které ovlivňují výsledek, se mezi firmami značně liší: počet unikátních produktů oproti sériové výrobě, míra, do jaké jsou výkresy, normy a kalkulace již strukturovaně uloženy, a to, kolik z koordinace mezi člověkem, strojem a klientem se stále nachází v hlavě jedné osoby, a ne v systému.
AI přebírá v částech zpracovatelského průmyslu práci již nyní, nikoli jako vize budoucnosti, ale jako něco, co se dnes odehrává ve firmách, které mají své procesy strukturované. Tímto vývojem se prolínají tři kategorie. Část práce lze zcela převzít: generování nabídek z konfigurátoru produktů, rozpoznávání odchylek na základě naměřených dat, plánování údržby na základě senzorových hodnot. Jiná část se posouvá do lidského dohledu: AI vypracuje kalkulaci nebo zprávu o kvalitě, člověk ji schválí nebo zamítne a přitom uvede důvod. A třetí část zůstává lidskou prací — fyzická obsluha stroje, posouzení klienta, který požaduje něco, co nezapadá do standardu, jednání s dodavatelem o termínu dodání.
Odkud tento rozdíl mezi firmami pochází, zřídka bývá náhoda. Firmy, kde výkresy, materiálové toky a data o kvalitě již jsou v systému, mohou tuto třetí kategorii zmenšovat rychleji než firmy, kde tyto informace stále leží na papíře, v e-mailu nebo v hlavě jednoho pracovníka přípravy práce. Technologie často už existuje; to, co určuje, zda se nasadí, je způsob, jakým je práce dnes organizována.
Kupující zvažuje osm faktorů, a AI, která přebírá práci, mění váhu každého z nich — ne ve stejném směru a ne ve stejném tempu.
Nejtěžší váhu má závislost na majiteli. Pokud kalkulace, vztah s klientem a plánování spočívají na jedné osobě, je to riziko, které kupující zohlední v ceně, nezávisle na tom, co může AI převzít. Pokud však AI tuto kalkulaci a plánování již zčásti převzala s lidským dohledem, přesouvá se tato závislost z osoby na proces — a takový proces je převoditelný.
Kvalita zisku se posuzuje jinak, jakmile je viditelná úspora. Úspora vzniklá tím, že jeden softwarový dodavatel převzal určitý úkol, má pro kupujícího jinou váhu než úspora, která je zakotvena v samotném procesu a funguje u každého zaměstnance nebo každého systému. Jak lze kvalitu zisku doložit, je dále rozvedeno v vysvětlení k doložení kvality zisku.
Opakující se výnosy — servisní, údržbové smlouvy a smlouvy na dodávky navazujících dílů — získávají ve zpracovatelském průmyslu jinou váhu, pokud provádění této údržby probíhá zčásti automatizovaně: je pak méně závislé na dostupnosti konkrétních techniků. Co přesně dělá opakující se výnosy hodnotnými při prodeji, je rozebráno v vysvětlení k ocenění opakujících se výnosů při prodeji.
I faktory jako koncentrace klientů, růstový potenciál a provozní škálovatelnost se posouvají, protože AI měnínákladovou strukturu růstu: škálování bez proporcionálního nárůstu počtu pracovníků přípravy práce nebo plánovačů je v části výrobních firem již realitou, v jiných zatím ne.
Tento posun není důvodem k vyjádření názoru na to, koho firma zaměstnává nebo propouští. Otázka, jaká práce může být převzata, je faktická otázka o úkolech; co s tím zaměstnavatel udělá, spadá pod jeho vlastní zákonné povinnosti a nepatří do hodnotového skenu. Otázka, na kterou zde je odpověď, je, co kupující vidí, když se na firmu dívá — dnes a za dva roky.
Srovnání s jinými odvětvími ukazuje, že tento vzorec není jedinečný pro zpracovatelský průmysl: stejný posun se odehrává v posouzení hodnoty firmy v odvětví dopravy a v ocenění firmy poskytující obchodní služby nyní, když AI přebírá úkoly, pokaždé s jiným rozdělením mezi převzetí, dohled a lidskou práci.
Základní otázka — jaká práce v této konkrétní firmě může být skutečně převzata AI, jaká část přejde pod dohled a jaká část zůstává lidskou prací — je zodpovězena po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu FTE TO AI.
Samotný hodnotový sken — osm faktorů, u každého faktoru skóre vyspělosti s důkazy, index závislosti na majiteli a dvouletý kalendář směřující k okamžiku exitu — je ve vývoji. V předstihu je k dispozici bezplatná hodnotová kontrola: osm krátkých otázek, jedna na každý faktor, které poskytnou první představu o tom, který faktor dnes nejvíce snižuje cenu vaší firmy.