Hurtownia opiera się na ograniczonej liczbie powtarzających się procesów: zakupy i przetwarzanie zamówień, zarządzanie zapasami i magazynem, ustalanie cen i ofert, kontakt z klientami w sprawie terminów dostaw i zwrotów oraz towarzysząca temu administracja. Wiele z tych prac ma charakter regularny: przebiega według stałego wzorca zamówienia, kontroli, potwierdzenia i realizacji. To właśnie ta regularność sprawia, że sektor jest podatny na zmiany dotyczące tego, kto lub co wykonuje pracę.
Ile godzin przypada na poszczególne elementy, różni się znacznie w zależności od firmy. Hurtownia z wąskim asortymentem i stałym gronem klientów ma inny podział godzin niż firma z tysiącami artykułów i zmiennymi dostawcami. To, co decyduje o wyniku, to nie sektor jako całość, lecz sposób zorganizowania procesu: ile jeszcze przepisuje się ręcznie, ile jest odchyleń od standardowego zamówienia i ile decyzji spoczywa na jednej osobie.
W części sektora hurtowego AI już dziś przejmuje zadania, które wcześniej wymagały stałej obsady: dopasowywanie pozycji zamówień do cen zakupu, sporządzanie standardowych ofert, sygnalizowanie poziomów zapasów, odpowiadanie na często zadawane pytania klientów. Nie dzieje się to wszędzie w tej samej formie. W niektórych firmach kontrola zamówień przebiega w całości przez system, który sam rozwiązuje odchylenia; w innych firmach system przedstawia propozycję, a pracownik ocenia, czy jest ona prawidłowa. Trzecia kategoria pracy pozostaje pracą ludzką: negocjowanie z dostawcą nowej umowy, ocena klienta, który reaguje inaczej niż zwykle, rozwiązywanie sporu dotyczącego dostawy.
Różnica między firmami nie tkwi w sektorze, lecz w utrwaleniu wiedzy. Hurtownia, w której procesy, wyjątki i reguły decyzyjne są gdzieś opisane, może łatwiej wskazać, jaka część jest przenoszalna na system z nadzorem. Hurtownia, w której ta sama wiedza znajduje się tylko w głowie właściciela lub długoletniego pracownika, może to zrobić dopiero po tym, jak ta wiedza zostanie wydobyta i spisana. Nie jest to osąd wobec osób, które obecnie wykonują tę pracę; to stwierdzenie dotyczące tego, co jest zapisane na papierze, w porównaniu z tym, co pozostaje w głowach.
Kupujący nie liczy liczby pracowników, lecz to, co nadal będzie funkcjonować bez ich obecności. Jeśli hurtownia opiera przetwarzanie zamówień i zarządzanie zapasami na systemach, które przestrzegają utrwalonych reguł, ten proces utrzyma się przy przekazaniu firmy. Jeśli ten sam proces opiera się na doświadczeniu dwóch pracowników, którzy wiedzą, który klient dostaje jaki wyjątek, to znika ono lub trzeba je zbudować od nowa. Ta różnica bezpośrednio wiąże się z tym, co obniża wartość mojej firmy: zależność od właściciela i osób kluczowych jest w handlu hurtowym często czynnikiem, który jako pierwszy zostaje poruszony podczas rozmowy sprzedażowej.
Przesunięcie dotyka też jakości zysku, i jest to mniej oczywiste, niż się wydaje. Oszczędność na przetwarzaniu zamówień, która powstaje dzięki temu, że jeden konkretny dostawca oprogramowania dostarcza moduł, liczy się dla kupującego inaczej niż oszczędność wbudowana we własny proces i przenoszalna na inny system. Pierwsza oszczędność to zakup; druga to strukturalna zmiana w sposobie działania firmy. Obie mogą na papierze dawać tę samą kwotę, ale kupujący nie wycenia ich tak samo.
To zagadnienie dotyczy tego, jaka praca jest przenoszalna na system z nadzorem lub bez nadzoru, a nie tego, kto zachowuje jakie stanowisko. Decyzje dotyczące personelu — kto zostaje, kto nie, w jakiej formie — podlegają odrębnym wymogom prawnym i nie należą do oceny wartości. Skan pracy i skan wartości pokazują, gdzie znajduje się jaka praca i jak wpływa to na cenę sprzedaży; to, co pracodawca robi później z tą informacją w odniesieniu do personelu, należy do pracodawcy.
Sposób, w jaki AI przejmuje pracę, różni się w zależności od typu firmy, choć leżący u podstaw mechanizm jest ten sam. W przemyśle wytwórczym ciężar częściej spoczywa na planowaniu i kontroli jakości, w sektorze transportowym na planowaniu tras i komunikacji z kierowcami, a w usługach biznesowych na raportowaniu i budowaniu dokumentacji. Handel hurtowy dzieli z tymi sektorami to, że regularna, dobrze opisana praca zmienia się jako pierwsza, a negocjacje, zarządzanie relacjami i obsługa wyjątków najdłużej pozostają pracą ludzką.
Czego brakuje w każdym z tych sektorów bez dobrego utrwalenia wiedzy, to wglądu we własne liczby: jak profesjonalizować informację zarządczą decyduje o tym, czy kupujący będzie mógł zobaczyć, która część zysku ma charakter strukturalny, a która zależy od jednej osoby lub jednego dostawcy.
Na pytanie, jaka praca w Państwa hurtowni rzeczywiście może zostać przejęta przez AI, w jakim stopniu nadzoru i jaka część pozostaje przy ludziach, odpowiada się na poziomie poszczególnych zadań za pomocą skanu pracy FTE TO AI. Dla wstępnego obrazu Państwa firmy dostępny jest bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, po jednym na każdy czynnik wartości, ze wskazaniem, który czynnik najbardziej obniża dziś Państwa cenę. Pełny skan wartości, z ocenami dojrzałości dla każdego czynnika, indeksem zależności od właściciela oraz dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia z firmy, jest w przygotowaniu.