Biuro w sektorze usług finansowych składa się z warstw, które nie wszystkie wykonują tę samą pracę. Jest praca z dokumentacją: przyjęcie sprawy, kontrola, przetwarzanie mutacji, raportowanie. Jest praca doradcza: rozmowa, w której klient podejmuje decyzję dotyczącą kredytu hipotecznego, ubezpieczenia, kwestii emerytalnej. I jest warstwa wokół tego wszystkiego — compliance, raportowanie nadzorcze, prowadzenie dokumentacji, którą musi móc skontrolować organ nadzoru lub biegły rewident.
Te trzy warstwy nie ważą tyle samo w cenie sprzedaży. Praca z dokumentacją jest mierzalna i powtarzalna, więc stosunkowo łatwa do przeniesienia. Praca doradcza często jest związana z konkretną osobą i relacją, którą ta osoba zbudowała. Compliance jest częścią samej licencji, a kupujący nabywa nie tylko przychód, ale i prawo do jego generowania.
W ramach tych godzin przenikają się trzy kategorie. Część pracy może przejąć system: streszczanie warunków polisy, wypełnianie formularza przyjęcia sprawy na podstawie wcześniej dostarczonych dokumentów, sygnalizowanie odchylenia w dokumentacji. Inna część odbywa się pod nadzorem: system przygotowuje propozycję doradczą, doradca ją zatwierdza lub koryguje, z odnotowanym powodem. A część pozostaje pracą ludzką: rozmowa, w której klient ma wątpliwości, lub sytuacja, która nie pasuje do modelu.
Do której kategorii trafia dane zadanie, zależy od tego, jak bardzo ustandaryzowane jest pytanie i jak poważne są konsekwencje błędu. Mutacja ubezpieczeniowa bez indywidualnego dostosowania łatwiej poddaje się przejęciu niż porada dotycząca rozwiązania małżeństwa z podziałem emerytury. Ta różnica nie tkwi w branży jako całości, lecz w konkretnym biurze: jedno biuro już w dużej mierze ustandaryzowało pracę z dokumentacją, inne wciąż robi wszystko tak samo jak dziesięć lat temu. Oba istnieją obok siebie, a cena sprzedaży odczuwa tę różnicę wcześniej, niż myśli właściciel.
Jeśli część pracy z dokumentacją zostanie zwolniona, zmienia się nie tylko struktura kosztów. Zmienia się to, co widzi kupujący, patrząc na osiem czynników, które określają cenę.
Najbardziej waży zależność od właściciela. Jeśli praca doradcza spoczywa głównie na samym właścicielu — klient dzwoni do właściciela, nie do biura — to przejęcie pracy z dokumentacją przez AI niewiele w tym zmienia. Pytanie, które się liczy, brzmi jak zmierzyć, ile przechodzi przez właściciela, i to pytanie staje się ostrzejsze w miarę jak ubywa pracy wykonawczej, a pozostała praca staje się bardziej widocznie skoncentrowana na jednej osobie.
Jakość zysku to drugi czynnik, który się przesuwa. Oszczędność na przetwarzaniu dokumentacji, która czyni sam proces tańszym, liczy się inaczej niż oszczędność zależna od jednego dostawcy oprogramowania lub jednej subskrypcji. Kupujący chce wiedzieć, czy marża utrzyma się bez tego jednego dostawcy, czy zysk wyparuje, gdy zmieni się umowa.
Ponadto zmienia się przenoszalność: praca, która przebiega przez system z ustalonymi regułami, jest łatwiejsza do przekazania nowemu właścicielowi niż praca, która tkwi w głowie jednego doradcy. I dotyczy to ryzyka i compliance, ponieważ organ nadzoru chce wiedzieć, kto nad czym sprawuje nadzór, nawet jeśli część procesu jest zautomatyzowana.
Ta zmiana nie jest powodem, by wypowiadać się na temat tego, kogo biuro zatrudnia. Chodzi o to, którą pracę, liczoną w godzinach i etatach, można przekazać systemowi, a którą nie, i co to oznacza dla ceny, jaką kupujący jest skłonny zapłacić. Decyzje dotyczące personelu podlegają odrębnym wymogom prawnym, a ta kwestia wykracza poza to, na co odpowiada skan wartości.
Sposób, w jaki przejęcie pracy przez AI przesuwa czynniki wartości, wygląda inaczej w każdej branży, ponieważ proporcja między pracą ustandaryzowaną a pracą związaną z osobą jest różna. W budownictwie zależność od właściciela tkwi często w kalkulacji i relacji z klientem, w branży instalacyjnej w planowaniu i rzemiośle wykonywanym na miejscu, a w branży rekreacyjnej właśnie w relacji z gościem, którą trudno przejąć. Usługi finansowe wyróżniają się tym, że część pracy podlega regulacjom nadzorczym wymagającym dokumentowania, co jednocześnie ułatwia automatyzację — reguły da się zakodować — i czyni ją bardziej ryzykowną, ponieważ błąd w zautomatyzowanym procesie się powtarza.
Na pytanie, którą pracę w tym konkretnym biurze rzeczywiście można przekazać AI, nie da się odpowiedzieć na poziomie branży. To właśnie na to odpowiada skan pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu. A dla tych, którzy myślą już o sprzedaży, znaczenie ma też moment: kiedy należy zacząć przygotowania do sprzedaży decyduje o tym, czy jest jeszcze czas, by skorygować czynnik, który dziś obniża cenę, zanim oceni go kupujący.
Kto chce wiedzieć, od czego zacząć, może wykonać bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, po jednym na czynnik, z obrazem tego, który czynnik dziś najbardziej obniża cenę. Pełny skan wartości, z oceną dojrzałości dla każdego czynnika, wskaźnikiem zależności od właściciela i dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia, jest w przygotowaniu.