Kancelária vo finančných službách sa skladá z vrstiev, ktoré nerobia všetky rovnakú prácu. Existuje spisová práca: prijímanie klientov, kontrola, spracovanie zmien, reportovanie. Existuje poradenská práca: rozhovor, v ktorom sa klient rozhoduje o hypotéke, poistení, dôchodkovej otázke. A existuje vrstva okolo toho — compliance, reportovanie pre dozorný orgán, tvorba dokumentácie, ktorú musí byť možné preveriť dozorným orgánom alebo audítorom.
Tieto tri vrstvy nemajú v kúpnej cene rovnakú váhu. Spisová práca je merateľná a opakovateľná, a preto relatívne ľahko prevoditeľná. Poradenská práca často závisí od osoby a vzťahu, ktorý táto osoba vybudovala. Compliance je súčasťou samotnej licencie, a kupujúci nekupuje len obrat, ale aj právo tento obrat vytvárať.
V rámci týchto hodín sa prelínajú tri kategórie. Časť práce môže prevziať systém: zhrnutie poistných podmienok, vyplnenie formulára na prijatie klienta na základe skôr dodaných dokumentov, signalizovanie odchýlky v spise. Iná časť prebieha s dohľadom: systém vypracuje návrh poradenstva, poradca ho schváli alebo upraví, s dôvodom, ktorý sa zaznamená. A časť zostáva prácou ľudí: rozhovor, v ktorom klient pochybuje, alebo situácia, ktorá nezapadá do modelu.
Do ktorej kategórie úloha spadá, závisí od toho, nakoľko je otázka štandardizovaná a aké závažné sú dôsledky chyby. Poistná zmena bez individuálneho prispôsobenia sa na prevzatie hodí inak ako poradenstvo o rozvode manželstva s rozdelením dôchodku. Tento rozdiel nespočíva v odvetví ako celku, ale v samotnej kancelárii: jedna kancelária má spisovú prácu už z veľkej časti štandardizovanú, druhá robí všetko rovnako ako pred desiatimi rokmi. Oboje existuje súčasne, a kúpna cena tento rozdiel pocíti skôr, než si majiteľ myslí.
Ak sa časť spisovej práce uvoľní, nemení sa len nákladová štruktúra. Menia sa aj veci, ktoré kupujúci vidí, keď sa pozerá na osem faktorov, ktoré určujú cenu.
Závislosť od majiteľa váži najviac. Ak poradenská práca leží najmä na samotnom majiteľovi — klient volá majiteľovi, nie kancelárii — potom prevzatie spisovej práce AI na tom veľa nezmení. Otázka, ktorá je rozhodujúca, je ako zmerať, koľko práce prechádza cez majiteľa, a táto otázka sa stáva naliehavejšou, čím viac výkonnej práce zaniká a zostávajúca práca sa viditeľnejšie sústreďuje na jednu osobu.
Kvalita zisku je druhý faktor, ktorý sa posúva. Úspora na spracovaní spisov, ktorá zlevňuje samotný proces, sa počíta inak ako úspora, ktorá závisí od jedného dodávateľa softvéru alebo jedného predplatného. Kupujúci chce vedieť, či marža zostane zachovaná aj bez tejto jednej strany, alebo či zisk vyprchá hneď, ako sa zmení zmluva.
Okrem toho sa mení prevoditeľnosť: práca, ktorá prebieha cez systém so zaznamenanými pravidlami, sa novému majiteľovi prevádza jednoduchšie než práca, ktorá je uložená v hlave jedného poradcu. A dotýka sa to rizika a compliance, pretože dozorný orgán chce vedieť, kto na čo dohliada, aj keď je časť procesu automatizovaná.
Toto posunutie nie je dôvodom na vyjadrenie sa k tomu, koho si kancelária ponechá v zamestnaní. Ide o to, ktorú prácu, v hodinách a kapacite FTE, je alebo nie je možné previesť na systém, a čo to znamená pre cenu, ktorú je kupujúci ochotný zaplatiť. Rozhodnutia o personáli podliehajú vlastným zákonným požiadavkám, a táto otázka je mimo toho, na čo odpovedá ocenenie hodnoty.
Spôsob, akým prevzatie práce AI posúva hodnototvorné faktory, vypadá v každom odvetví inak, pretože poměr medzi štandardizovanou prácou a prácou viazanou na osobu sa líši. V stavebníctve sa závislosť od majiteľa často nachádza v kalkulácii a vzťahu s klientom, v instalatérskom odvetví v plánovaní a odbornosti na mieste, a v rekreačnom odvetví práve vo vzťahu s hosťom, ktorý sa dá len ťažko previesť. Finančné služby sa odlišujú tým, že časť práce podlieha dozorným pravidlám, ktoré vyžadujú zaznamenávanie, čo automatizáciu zároveň zjednodušuje — pravidlá sa dajú zakódovať — a robí rizikovejšou, pretože chyba v automatizovanom procese sa opakuje.
Otázku, ktorá práca v tejto konkrétnej kancelárii sa dá skutočne previesť na AI, nie je možné zodpovedať na úrovni odvetvia. Presne na to dáva odpoveď pracovná analýza FTE TO AI, úloha po úlohe. A pre toho, kto už uvažuje o predaji, hrá rolu aj časovanie: kedy treba začať s prípravou predaja určuje, či je ešte priestor upraviť faktor, ktorý dnes znižuje cenu, skôr než ho posúdi kupujúci.
Kto chce vedieť, kde začať, môže vykonať bezplatnú kontrolu hodnoty: osem krátkych otázok, jedna na každý faktor, s obrazom toho, ktorý faktor dnes najviac znižuje cenu. Úplné ocenenie hodnoty, so skóre vyspelosti pre každý faktor, indexom závislosti od majiteľa a dvojročným kalendárom smerom k okamihu exitu, je vo vývoji.