Ένα γραφείο χρηματοοικονομικών υπηρεσιών αποτελείται από επίπεδα που δεν κάνουν όλα την ίδια εργασία. Υπάρχει εργασία φακέλων: υποδοχή, έλεγχος, επεξεργασία μεταβολών, αναφορά. Υπάρχει συμβουλευτική εργασία: η συζήτηση στην οποία ένας πελάτης λαμβάνει απόφαση για ένα στεγαστικό δάνειο, μια ασφάλιση, ένα συνταξιοδοτικό ζήτημα. Και υπάρχει το επίπεδο γύρω από αυτά — συμμόρφωση, εποπτική αναφορά, τήρηση φακέλων που πρέπει να μπορεί να ελεγχθεί από μια εποπτική αρχή ή έναν ορκωτό λογιστή.
Αυτά τα τρία επίπεδα δεν έχουν την ίδια βαρύτητα σε μια τιμή αγοράς. Η εργασία φακέλων είναι μετρήσιμη και επαναλαμβανόμενη, άρα σχετικά εύκολο να μεταβιβαστεί. Η συμβουλευτική εργασία εξαρτάται συχνά από ένα πρόσωπο και μια σχέση που αυτό το πρόσωπο έχει χτίσει. Η συμμόρφωση αποτελεί μέρος της ίδιας της άδειας λειτουργίας, και ένας αγοραστής δεν αγοράζει μόνο τζίρο αλλά και το δικαίωμα να παράγει αυτόν τον τζίρο.
Μέσα σε αυτές τις ώρες αλληλεπικαλύπτονται τρεις κατηγορίες. Ένα μέρος της εργασίας μπορεί να το αναλάβει ένα σύστημα: η σύνοψη όρων ασφαλιστηρίου, η συμπλήρωση εντύπου υποδοχής βάσει εγγράφων που έχουν ήδη υποβληθεί, ο εντοπισμός απόκλισης σε έναν φάκελο. Ένα άλλο μέρος γίνεται με εποπτεία: το σύστημα καταρτίζει μια συμβουλευτική πρόταση, ένας σύμβουλος την εγκρίνει ή την διορθώνει, με έναν λόγο που καταγράφεται. Και ένα μέρος παραμένει ανθρώπινη εργασία: η συζήτηση στην οποία ένας πελάτης διστάζει, ή μια κατάσταση που δεν ταιριάζει στο μοντέλο.
Σε ποια κατηγορία εντάσσεται μια εργασία εξαρτάται από το πόσο τυποποιημένο είναι το ερώτημα και πόσο βαρύνουν οι συνέπειες ενός λάθους. Μια ασφαλιστική μεταβολή χωρίς εξατομίκευση προσφέρεται διαφορετικά για ανάληψη σε σχέση με μια συμβουλή για τη λύση γάμου με διανομή σύνταξης. Αυτή η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο συνολικά, αλλά στο ίδιο το γραφείο: το ένα γραφείο έχει ήδη τυποποιήσει σε μεγάλο βαθμό την εργασία φακέλων, το άλλο κάνει ακόμα τα πάντα με τον ίδιο τρόπο όπως πριν από δέκα χρόνια. Και τα δύο συνυπάρχουν, και η τιμή αγοράς αντιλαμβάνεται αυτή τη διαφορά πιο νωρίς απ' όσο νομίζει ο ιδιοκτήτης.
Όταν απελευθερώνεται ένα μέρος της εργασίας φακέλων, δεν αλλάζει μόνο η διάρθρωση κόστους. Αλλάζει και το τι βλέπει ένας αγοραστής όταν εξετάζει τους οκτώ παράγοντες που καθορίζουν την τιμή.
Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη έχει τη μεγαλύτερη βαρύτητα. Αν η συμβουλευτική εργασία βρίσκεται κυρίως στον ίδιο τον ιδιοκτήτη — ο πελάτης καλεί τον ιδιοκτήτη, όχι το γραφείο — τότε η ανάληψη εργασίας φακέλων από την AI αλλάζει λίγα πράγματα σε αυτό. Το ερώτημα που μετράει είναι πώς μετράτε πόσο περνάει μέσω του ιδιοκτήτη, και αυτό το ερώτημα γίνεται πιο οξύ όσο περισσότερη εκτελεστική εργασία εκλείπει και η εναπομείνουσα εργασία συγκεντρώνεται πιο εμφανώς σε ένα πρόσωπο.
Η ποιότητα κέρδους είναι ο δεύτερος παράγοντας που μετατοπίζεται. Μια εξοικονόμηση στην επεξεργασία φακέλων που κάνει την ίδια τη διαδικασία φθηνότερη μετράει διαφορετικά από μια εξοικονόμηση που εξαρτάται από έναν πάροχο λογισμικού ή μία συνδρομή. Ένας αγοραστής θέλει να ξέρει αν το περιθώριο κέρδους θα εξακολουθήσει να υπάρχει χωρίς αυτόν τον έναν πάροχο, ή αν το κέρδος εξατμίζεται μόλις αλλάξει η σύμβαση.
Επιπλέον, αλλάζει η δυνατότητα μεταβίβασης: εργασία που περνάει μέσα από ένα σύστημα με καταγεγραμμένους κανόνες μεταβιβάζεται πιο εύκολα σε νέο ιδιοκτήτη από εργασία που βρίσκεται στο μυαλό ενός μόνο συμβούλου. Και αυτό επηρεάζει τον κίνδυνο και τη συμμόρφωση, γιατί μια εποπτική αρχή θέλει να ξέρει ποιος εποπτεύει τι, ακόμα κι αν ένα μέρος της διαδικασίας είναι αυτοματοποιημένο.
Αυτή η μετατόπιση δεν αποτελεί αφορμή για να ειπωθεί κάτι σχετικά με το ποιον κρατάει ένα γραφείο ως προσωπικό. Αφορά το ποια εργασία, σε ώρες και ισοδύναμο πλήρους απασχόλησης (fte), μπορεί ή δεν μπορεί να μεταβιβαστεί σε ένα σύστημα, και τι σημαίνει αυτό για την τιμή που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ένας αγοραστής. Αποφάσεις για το προσωπικό εμπίπτουν στις δικές τους νομικές απαιτήσεις, και αυτό το ζήτημα βρίσκεται εκτός του πεδίου που απαντά μια αποτίμηση αξίας (waardescan).
Ο τρόπος με τον οποίο η ανάληψη εργασίας από την AI μετατοπίζει τους παράγοντες αξίας διαφέρει σε κάθε κλάδο, επειδή η αναλογία μεταξύ τυποποιημένης εργασίας και προσωποπαγούς εργασίας διαφέρει. Στις κατασκευές η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη βρίσκεται συχνά στην κοστολόγηση και τη σχέση με τον πελάτη, στον κλάδο εγκαταστάσεων στον προγραμματισμό και την τεχνική εξειδίκευση επιτόπου, και στον κλάδο αναψυχής ακριβώς στη σχέση με τον επισκέπτη που δύσκολα μεταβιβάζεται. Οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες ξεχωρίζουν επειδή ένα μέρος της εργασίας υπόκειται σε εποπτικούς κανόνες που απαιτούν καταγραφή, κάτι που κάνει την αυτοματοποίηση ταυτόχρονα πιο εύκολη — οι κανόνες μπορούν να κωδικοποιηθούν — και πιο επικίνδυνη, επειδή ένα λάθος σε μια αυτοματοποιημένη διαδικασία επαναλαμβάνεται.
Το ερώτημα ποια εργασία σε αυτό το γραφείο μπορεί πραγματικά να αναλάβει η AI δεν απαντάται σε επίπεδο κλάδου. Ακριβώς εκεί δίνει απάντηση, ανά εργασία, η αποτίμηση εργασίας (werkscan) της FTE TO AI. Και για όποιον σκέφτεται ήδη μια πώληση, παίζει ρόλο και το timing: πότε πρέπει να ξεκινήσετε την προετοιμασία μιας πώλησης καθορίζει αν υπάρχει ακόμα περιθώριο να διορθωθεί ένας παράγοντας που πιέζει τώρα, προτού τον αξιολογήσει ένας αγοραστής.
Όποιος θέλει να μάθει από πού να ξεκινήσει, μπορεί να κάνει τον δωρεάν έλεγχο αξίας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα, με μια εικόνα του ποιος παράγοντας πιέζει σήμερα περισσότερο την τιμή. Η πλήρης αποτίμηση αξίας (waardescan), με βαθμολογία ωριμότητας ανά παράγοντα, δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και διετές χρονοδιάγραμμα προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.