Um escritório de serviços financeiros é composto por camadas que não realizam todas o mesmo tipo de trabalho. Há o trabalho de processos: admissão, controlo, processamento de mutações, elaboração de relatórios. Há o trabalho de aconselhamento: a conversa em que um cliente toma uma decisão sobre uma hipoteca, um seguro, uma questão de pensão. E há a camada que envolve tudo isto — compliance, relatórios de supervisão, formação de dossiês que devem poder ser verificados por um supervisor ou um auditor.
Estas três camadas não pesam da mesma forma num preço de compra. O trabalho de processos é mensurável e repetível, logo relativamente fácil de transferir. O trabalho de aconselhamento está muitas vezes ligado a uma pessoa e a uma relação que essa pessoa construiu. O compliance faz parte da própria licença, e um comprador não compra apenas receita mas também o direito de poder gerar essa receita.
Dentro destas horas, três categorias sobrepõem-se. Uma parte do trabalho pode ser assumida por um sistema: resumir condições de apólices, preencher um formulário de admissão com base em documentos previamente fornecidos, sinalizar um desvio num dossiê. Outra parte funciona com supervisão: o sistema elabora uma proposta de aconselhamento, um consultor aprova-a ou corrige-a, com um motivo registado. E uma parte continua a ser trabalho humano: a conversa em que um cliente hesita, ou uma situação que não se enquadra no modelo.
A categoria em que uma tarefa se enquadra depende do grau de padronização da questão e do peso das consequências de um erro. Uma mutação de seguro sem personalização presta-se de forma diferente à substituição do que um aconselhamento sobre a dissolução de um casamento com partilha de pensão. Essa diferença não está no setor como um todo, mas no próprio escritório: um escritório já padronizou em grande parte o trabalho de processos, outro ainda faz tudo da mesma forma que há dez anos. Ambos coexistem, e o preço de compra sente essa diferença antes do que o proprietário imagina.
Quando parte do trabalho de processos fica libertada, não muda apenas a estrutura de custos. Muda o que um comprador vê ao olhar para os oito fatores que determinam o preço.
A dependência do proprietário pesa mais. Se o trabalho de aconselhamento estiver sobretudo nas mãos do próprio proprietário — o cliente liga para o proprietário, não para o escritório — então a substituição do trabalho de processos por IA pouco altera isso. A questão que conta é como se mede quanto passa pelo proprietário, e essa questão torna-se mais aguda à medida que mais trabalho executivo desaparece e o trabalho remanescente fica mais visivelmente concentrado numa única pessoa.
A qualidade do lucro é o segundo fator que se desloca. Uma poupança no processamento de dossiês que torna o próprio processo mais barato conta de forma diferente de uma poupança que depende de um único fornecedor de software ou de uma única subscrição. Um comprador quer saber se a margem se mantém sem essa parte específica, ou se o lucro se evapora assim que o contrato mudar.
Além disso, muda a transferibilidade: trabalho que passa por um sistema com regras registadas é mais fácil de transferir para um novo proprietário do que trabalho que reside na cabeça de um único consultor. E isto afeta o risco e o compliance, pois um supervisor quer saber quem supervisiona o quê, mesmo quando parte do processo está automatizada.
Esta mudança não é motivo para dizer algo sobre quem um escritório mantém ao serviço. Trata-se de que trabalho, em horas e capacidade de fte, pode ou não ser transferido para um sistema, e o que isso significa para o preço que um comprador está disposto a pagar. Decisões sobre pessoal estão sujeitas a requisitos legais próprios, e essa questão está fora do âmbito do que uma avaliação de valor responde.
A forma como a substituição por IA desloca os fatores de valor tem um aspeto diferente em cada setor, porque a proporção entre trabalho padronizado e trabalho ligado a pessoas varia. Na construção a dependência do proprietário reside muitas vezes no cálculo e na relação com o cliente, no setor de instalações na planificação e na perícia técnica no local, e no setor recreativo precisamente na relação com o hóspede, que é difícil de substituir. Os serviços financeiros distinguem-se pelo facto de parte do trabalho estar sujeita a regras de supervisão que exigem registo, o que torna a automatização ao mesmo tempo mais fácil — as regras podem ser codificadas — e mais arriscada, porque um erro num processo automatizado se repete.
A questão de saber que trabalho, neste escritório em concreto, pode realmente ser assumido pela IA não se pode responder ao nível do setor. É precisamente a isso que a avaliação de tarefas da FTE TO AI responde, tarefa a tarefa. E para quem já pondera uma venda, também importa o timing: quando deve começar a preparação de uma venda determina se ainda há margem para ajustar um fator que hoje pesa negativamente, antes de um comprador o avaliar.
Quem quiser saber por onde começar pode fazer a verificação de valor gratuita: oito perguntas breves, uma por fator, com uma indicação de qual fator pesa mais no preço atualmente. A avaliação de valor completa, com pontuação de maturidade por fator, índice de dependência do proprietário e um calendário de dois anos até ao momento de saída, está em desenvolvimento.