Um negócio grossista funciona com base num número limitado de processos recorrentes: compras e processamento de encomendas, gestão de stock e armazém, acordos de preços e orçamentos, contacto com clientes sobre prazos de entrega e devoluções, e a administração que gira em torno disso. Grande parte desse trabalho tem uma natureza regular: segue um padrão fixo de encomenda, controlo, confirmação e conclusão. É precisamente essa regularidade que torna o setor sensível a mudanças em quem ou o que executa o trabalho.
Quantas horas estão em que componente varia muito por empresa. Um negócio grossista com uma gama estreita de produtos e uma base de clientes fixa tem uma distribuição de horas diferente de uma empresa com milhares de artigos e fornecedores variáveis. O que determina o resultado não é o setor como um todo, mas a configuração do processo: quanto ainda é copiado manualmente, quantos desvios existem em relação à encomenda padrão, e quantas das decisões estão nas mãos de uma única pessoa.
Em parte do comércio grossista, a IA já assume hoje tarefas que antes exigiam efetivos fixos: fazer corresponder linhas de encomenda com preços de compra, elaborar orçamentos padrão, sinalizar níveis de stock, responder a perguntas frequentes de clientes. Isso não acontece da mesma forma em todo o lado. Em algumas empresas, o controlo de encomendas passa integralmente por um sistema que resolve os desvios por si próprio; noutras empresas, um sistema faz a proposta e um colaborador avalia se está correto. E uma terceira categoria de trabalho continua a ser trabalho humano: negociar com um fornecedor um novo contrato, avaliar um cliente que reage de forma diferente do habitual, resolver um litígio sobre uma entrega.
A diferença entre empresas não está no setor, mas no registo documental. Um negócio grossista onde os processos, as exceções e as regras de decisão estão descritos algures consegue indicar mais facilmente que parte é transferível para um sistema com supervisão. Um negócio grossista onde esse mesmo conhecimento está apenas na cabeça do proprietário ou de um colaborador de longa data só o consegue fazer depois de esse conhecimento ser levantado e registado. Isto não é um julgamento sobre as pessoas que atualmente fazem esse trabalho; é uma constatação sobre o que está no papel versus o que está nas cabeças.
Um comprador não conta o número de colaboradores, mas sim o que continua a funcionar sem esses colaboradores. Se um negócio grossista assenta o processamento de encomendas e a gestão de stock em sistemas que seguem regras registadas, esse processo mantém-se intacto numa transmissão. Se o mesmo processo assenta na experiência de dois colaboradores que sabem qual cliente recebe qual exceção, isso desaparece ou tem de ser reconstruído. Essa diferença reflete-se diretamente em o que reduz o valor da minha empresa: a dependência do proprietário e de pessoas-chave é, no comércio grossista, muitas vezes o driver que primeiro é abordado numa conversa de venda.
A mudança também afeta a qualidade dos lucros, e isso é menos óbvio do que parece. Uma poupança no processamento de encomendas que resulta de um fornecedor de software específico fornecer um módulo conta de forma diferente para um comprador do que uma poupança que está incorporada no próprio processo e é transferível para outro sistema. A primeira poupança é uma aquisição; a segunda é uma mudança estrutural na forma como a empresa funciona. Ambas podem, no papel, resultar no mesmo valor, mas um comprador não as valoriza da mesma forma.
Esta questão diz respeito a que trabalho é transferível para um sistema com ou sem supervisão, não a quem mantém qual função. Decisões sobre pessoal — quem fica, quem não fica, sob que forma — estão sujeitas a requisitos legais próprios e não fazem parte de uma avaliação de valor. O scan de trabalho e o scan de valor mapeiam onde está que trabalho e como isso influencia o preço de venda; o que um empregador faz depois com essa informação em relação ao pessoal é da responsabilidade do empregador.
A forma como a IA assume trabalho difere consoante o tipo de empresa, ainda que o mecanismo subjacente seja o mesmo. Na indústria transformadora, o foco está mais frequentemente no planeamento e no controlo de qualidade, no setor dos transportes no planeamento de rotas e na comunicação com motoristas, e nos serviços profissionais na elaboração de relatórios e na organização de dossiês. O comércio grossista partilha com esses setores o facto de o trabalho regular e bem descrito ser o primeiro a mudar, e de a negociação, a gestão de relações e o tratamento de exceções continuarem a ser trabalho humano durante mais tempo.
O que falta em cada um desses setores sem um bom registo documental é visibilidade sobre os próprios números: como profissionalizar a informação de gestão determina se um comprador conseguirá ver, no futuro, que parte do lucro é estrutural e que parte depende de uma única pessoa ou de um único fornecedor.
A questão de saber que trabalho no seu negócio grossista pode realmente ser assumido pela IA, com que grau de supervisão e que parte continua a caber a pessoas, é respondida por tarefa através do scan de trabalho da FTE TO AI. Para uma primeira visão da sua empresa, existe a verificação de valor gratuita: oito perguntas breves, uma por driver de valor, com uma indicação de qual driver mais reduz o seu preço atualmente. O scan de valor completo, com pontuações de maturidade por driver, o índice de dependência do proprietário e um calendário de dois anos rumo ao momento de saída, está em preparação.