Firma handlowa, fizyczna lub internetowa, składa się z powtarzających się bloków pracy: zarządzania zapasami i zamawiania, ustalania cen i promocji, kontaktu z klientem przed i po sprzedaży, obsługi kasy i przetwarzania płatności, planowania personelu oraz towarzyszącej temu administracji. Przy wielu lokalizacjach lub kanałach dochodzi do tego koordynacja: który zapas znajduje się gdzie, jaka cena obowiązuje online, a jaka w sklepie, kto odpowiada na pytanie, które napływa trzema kanałami jednocześnie. Okoliczności kształtujące wynik nie wszędzie są takie same. Sklep ze stałym asortymentem i przewidywalnym popytem działa inaczej niż sklep z szybko zmieniającymi się kolekcjami. Sieć z centralnym systemem znajduje się w innej sytuacji niż niezależne placówki z własnymi systemami kasowymi i własnymi ustaleniami.
W części handlu detalicznego AI już przejmuje zadania: uzupełnianie zapasów na podstawie historii sprzedaży, odpowiadanie na standardowe pytania przez czat, kategoryzację produktów, wstępną segregację reklamacji. Nie dzieje się to wszędzie w tym samym stopniu ani w jednym kroku. Przez pracę przebiegają trzy kategorie. Niektóre zadania AI może przejąć całkowicie, jak przeliczanie punktów zamówień czy sporządzanie standardowych odpowiedzi. Większa część odbywa się pod ludzkim nadzorem: system proponuje zmianę ceny lub pozycję zamówienia, pracownik zatwierdza lub odrzuca, z uzasadnieniem. A część pozostaje pracą wykonywaną przez ludzi: klient, który przy ladzie prosi o wyjątek, negocjacje z dostawcą, wybór, jaki produkt sklep będzie oferował w następnym sezonie.
Skąd bierze się ta różnica, zazwyczaj można prześledzić. Firma handlowa z ustalonymi procesami i centralnym systemem ma na czym trenować AI i jak zorganizować nadzór. Firma, w której wybór asortymentu, kontakty z dostawcami i relacje z klientami znajdują się głównie w głowie właściciela, tej podstawy nie ma. To nie jest wyłącznie kwestia operacyjna. To kwestia wartości firmy, ponieważ kupujący nie płaci za liczbę osób na liście płac, lecz za to, co będzie funkcjonować bez tych osób.
Kupujący firmę detaliczną waży osiem czynników: między innymi jakość zysku, potencjał wzrostu, koncentrację klientów oraz stopień, w jakim firma zależy od właściciela. Przejmowanie pracy przez AI nie wpływa na te czynniki w równym stopniu.
Najmocniej dotknięta zostaje zależność od właściciela. Jeśli decyzje dotyczące zapasów, ustalanie cen i obsługa posprzedażna klientów są zapisane w systemach i procedurach, a nie w głowie właściciela, kupujący może przejąć firmę bez konieczności zatrzymania właściciela na pokładzie. Kto chce dowiedzieć się więcej o tym konkretnym czynniku, może przeczytać jak w praktyce ogranicza się zależność od właściciela.
Jakość zysku zmienia charakter. Oszczędność powstała dzięki temu, że jeden dostawca tymczasowo oferuje niższą cenę, liczy się dla kupującego inaczej niż oszczędność wbudowana w sam proces, na przykład dzięki strukturalnemu ograniczeniu błędów w zapasach, a tym samym przecen. Pierwsza oszczędność znika, gdy dostawca zmieni cenę; druga pozostaje.
Potencjał wzrostu ocenia się pod kątem tego, czy dodatkowy obrót wymaga proporcjonalnie więcej pracowników, czy nie. Sieć sklepów, która może obsłużyć popyt internetowy bez proporcjonalnego zwiększenia liczby personelu, pokazuje inną ścieżkę wzrostu niż sieć, w której każda dodatkowa placówka wymaga ponownie pełnej obsady.
Nie jest to porada kadrowa ani uzasadnienie decyzji dotyczącej personelu. To, jaką pracę AI dziś częściowo przejmuje, mówi coś o organizacji procesów i systemów, a nie o tym, co pracodawca robi ze swoim personelem. Dla decyzji dotyczących stanu zatrudnienia obowiązują odrębne wymogi prawne; nie są one tu omawiane.
Nie podaje się tu również żadnych procentów ani kwot dotyczących tego, ile pracy w handlu detalicznym przejmuje AI. To różni się znacznie w zależności od firmy: zależy od liczby kanałów, stopnia standaryzacji, rodzaju asortymentu oraz systemów już używanych. To, co w jednej sieci sklepów jest w dużej mierze zautomatyzowane, w innej wciąż całkowicie spoczywa na ludziach, bez tego, by którakolwiek z nich radziła sobie przez to gorzej.
Wzorzec, w którym praca przesuwa się z pracy w pełni wykonywanej przez ludzi w kierunku nadzoru, a czasem pełnego przejęcia, nie jest unikalny dla handlu detalicznego. W gastronomii pojawia się podobne pytanie dotyczące planowania i kontaktu z klientem, omówione w co decyduje o wartości firmy w gastronomii, skoro AI przejmuje pracę. W sektorze IT akcent leży na innych zadaniach, opisanych w co decyduje o wartości firmy w sektorze IT, skoro AI przejmuje pracę. A dla firm, które przygotowują się do sprzedaży w przyszłości, szersze podejście opisano w jak przygotować firmę do sprzedaży.
Podstawowe pytanie dla firmy handlowej nie brzmi, czy AI przejmuje pracę, lecz jaka praca w tej konkretnej firmie rzeczywiście kwalifikuje się do przejęcia; na to pytanie odpowiada się dla każdego zadania osobno za pomocą skanu pracy FTE TO AI. Skan wartości realtimevaluation.net rozwija to dalej: osiem czynników, dla każdego czynnika wynik dojrzałości poparty dowodami, wskaźnik zależności od właściciela oraz dwuletni kalendarz wskazujący, jakie kroki logicznie prowadzą w kierunku momentu wyjścia z firmy.
Właściciel, który wie, że w firmie tkwi wartość, ale nie wie, który element obniża dziś cenę, może zacząć od bezpłatnego sprawdzenia wartości: osiem krótkich pytań, po jednym na każdy czynnik wartości, a wynikiem jest obraz tego, który czynnik obecnie waży najmocniej na minus. Pełny skan wartości, z dowodami dla każdego czynnika i kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia z firmy, jest w przygotowaniu.