Kupec ne plačuje za ljudi, ki so danes na plačilni listi. Plačuje za tisto, kar bo še naprej delovalo v trenutku, ko prevzame podjetje: naročila strank, ki se obdelujejo, račune, ki se pošiljajo, poročila, ki so pravočasno pripravljena. Procesi in sistemi torej niso podpora podjetju, so samo vprašanje. Ali deluje tudi brez trenutnega lastnika, brez trenutnih ključnih oseb, brez naključnih uspehov.
Tako je bilo vedno. Kar se spreminja, je merilo, s katerim kupec to presoja.
AI trenutno že prevzema opravila, ne kot slika prihodnosti, temveč delno, pri nekaterih podjetjih in pri drugih ne. Skozi vsak proces potekajo tri kategorije: delo, ki ga AI lahko samostojno prevzame, delo, ki ga AI opravi delno, pri čemer človek z razlogom potrdi ali zavrne, in delo, ki ostaja človeško delo, ker zahteva preveč konteksta, presoje ali nepredvidljivosti.
Kupec, ki to ve, ne gleda več le, ali je proces zapisan. Gleda, ali je proces zasnovan tako, da je razlika med tema tremi kategorijami vidna. Proces naročil, ki v celoti temelji na izkušnji enega zaposlenega, tehta drugače kot proces naročil, kjer so ponavljajoči se koraki že prevzeti in le izjeme pridejo do človeka. Ne ker je prvi proces slab, temveč ker drugi kaže, da je podjetje že naredilo korak, ki ga kupcu ni več treba narediti samemu.
To vpliva tudi na to, kako kupec gleda na prihranke. Prihranek, ki nastane, ker en zunanji ponudnik prevzame nalogo, šteje drugače kot prihranek, ki je zasidran v samem procesu. Prvi izgine, ko pogodba preneha. Drugi ostane, ne glede na to, kdo je za krmilom. Ta razlika neposredno vpliva na kako merite kakovost dobička v podjetju, kjer sodeluje AI, kajti marža, ki je odvisna od človeka iz krvi in mesa, je drugačna marža kot marža, ki je vgrajena v sistem.
Kupec tega ne prebere iz poslanstva ali organigrama. Prebere ga iz dokazov: obstaja opis procesa, ki mu je mogoče slediti tudi brez lastnika, je zapisano, kateri korak izvede sistem in kateri preveri človek, in obstaja sled, kako pogosto ta kontrola dejansko kaj zavrne. Proces, ki je na papirju zapisan, a v praksi deluje le v glavi ene osebe, za kupca tehta enako, kot če ne bi bil zapisan.
To je povezano z odvisnostjo od lastnika, vendar ni enako temu. Odvisnost od lastnika govori o osebi. Procesi in sistemi govorijo o tem, ali je to, kar je ta oseba delala, ponovljivo tudi brez te osebe: prek sodelavca, prek sistema, prek kombinacije obeh z jasnim predajanjem.
Merjenje se začne z izpisom vsakega procesa, ki vpliva na prihodek, maržo ali stik s strankami, in z opredelitvijo za vsak korak, v katero od treh kategorij spada: prevzame ga AI, delno z nadzorom, ali ostaja človeško delo. Nato ne štejete, koliko korakov je, temveč koliko od njih je odvisnih od znanja, ki ni zapisano nikjer zunaj ene glave.
Drugo merjenje je starost in izvor prihranka. Je dobiček, ki izhaja iz učinkovitosti, strukturno vgrajen v proces, ali je vezan na ločeno pogodbo, začasno orodje ali eno samo osebo, ki ve, kako deluje. Ta razlika določa, ali prihranek šteje kot trajen ali enkraten, kar nato vpliva na kako merite koncentracijo strank v podjetju, kjer sodeluje AI, ker proces, ki temelji na eni veliki stranki, nosi drugačno tveganje kot proces, ki je zasnovan generično.
Tretje merjenje so upravljavske informacije: ali lahko kadarkoli pokažete, kateri del dela je že prevzet, kateri del poteka pod nadzorom in kateri del je še povsem človeško delo. Brez tega poročanja je vsaka trditev o zrelosti procesov predpostavka, ne dokaz. Prav tam se tudi začne profesionalizacija upravljavskih informacij: ne pri nadzorni plošči, temveč pri zapisu tega, kaj se dejansko dogaja pri vsakem procesu.
Izboljšava se ne začne z nakupom orodja, temveč z natančno opredelitvijo, katere naloge v procesu so primerne za prevzem in katere niso. To se razlikuje glede na podjetje in proces ter je odvisno od tega, koliko dela je predvidljivega in ponovljivega v primerjavi s tem, koliko zahteva presojo in kontekst. Če ta tema zadeva zaposlovanje osebja, veljajo zanjo lastne zakonske zahteve; ta presoja ni del te ocene.
Kar pa je mogoče storiti: procese opisati tako, da jim lahko sledi tudi zunanji opazovalec, zapisati predajo med sistemom in človekom, vključno z razlogom za potrditev ali zavrnitev, in prihranke razločiti glede na izvor. To je tudi natanko točka, kjer se ta dejavnik vrednosti dotika širšega vprašanja, kaj kupec vidi, ko pogleda celoto, vključno z tržnim položajem in pravno urejenostjo, kajti proces, ki je sicer močan, a pravno ni urejen, za kupca še vedno tehta kot tveganje.
Osnovno vprašanje, katero delo je v tem specifičnem podjetju dejansko mogoče prevzeti z AI, se odgovarja po posameznih nalogah v delovni oceni podjetja FTE TO AI.
Dober izhodišče je jasnost o tem, kateri od osmih dejavnikov vrednosti danes najbolj znižuje vašo ceno. Za to je na voljo brezplačna vrednostna preverba: osem kratkih vprašanj, eno na vsak dejavnik, s sliko o tem, kje je pritisk največji. Za širši pregled tega, kaj znižuje vrednost celotnega podjetja, je na voljo stran kaj znižuje vrednost mojega podjetja. Popolna vrednostna ocena, z zrelostnimi rezultati po posameznih dejavnikih in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.