Kupující neplatí za lidi, kteří dnes figurují na výplatní listině. Platí za to, co bude fungovat i ve chvíli, kdy firmu převezme: zákaznické objednávky, které se zpracovávají, faktury, které se odesílají, reporty, které jsou včas připravené. Procesy a systémy tak nejsou podporou firmy, jsou samotnou podstatou otázky. Funguje to dál i bez současného majitele, bez současných klíčových osob, bez náhodných úspěchů.
Tak to bylo vždy. Co se mění, je měřítko, kterým to kupující posuzuje.
AI už dnes přebírá činnosti, nikoli jako budoucí vize, ale po částech, v některých firmách a v jiných ne. Každým procesem prochází tři kategorie: práce, kterou AI zvládne samostatně, práce, kterou AI dělá částečně s člověkem, který schvaluje nebo zamítá s odůvodněním, a práce, která zůstává lidskou prací, protože vyžaduje příliš mnoho kontextu, úsudku nebo nepředvídatelnosti.
Kupující, který toto ví, se už nedívá jen na to, zda je proces zdokumentovaný. Dívá se, zda je proces uspořádán tak, aby bylo rozlišení mezi těmi třemi kategoriemi viditelné. Objednávkový proces, který stojí zcela na zkušenosti jednoho zaměstnance, váží jinak než objednávkový proces, ve kterém jsou opakovatelné kroky již převzaty a člověku se dostávají jen výjimky. Ne proto, že by první proces byl špatný, ale protože druhý ukazuje, že firma už udělala krok, který kupující sám nemusí dělat.
Toto ovlivňuje i to, jak se kupující dívá na úspory. Úspora, která vzniká tím, že jeden externí dodavatel převezme úkol, se počítá jinak než úspora, která je zakotvena v samotném procesu. První zmizí, jakmile smlouva skončí. Druhá zůstává, ať už je za kormidlem kdokoli. Tento rozdíl se přímo dotýká toho, jak měříte kvalitu zisku ve firmě, kde spolupracuje AI, protože marže, která závisí na živém člověku, je jiná marže než marže, která je zakotvena v systému.
Kupující to nečte z mise nebo z organigramu. Čte to z důkazů: existuje popis procesu, který lze sledovat i bez majitele, je zdokumentováno, který krok provádí systém a který kontroluje člověk, a existuje stopa toho, jak často tato kontrola skutečně něco zamítne. Proces, který je zdokumentovaný na papíře, ale v praxi funguje jen v hlavě jedné osoby, váží pro kupujícího jako nezdokumentovaný.
Toto souvisí se závislostí na majiteli, ale není s ní totožné. Závislost na majiteli se týká osoby. Procesy a systémy se týkají otázky, zda je to, co daná osoba dělala, také opakovatelné bez ní: kolegou, systémem, nebo kombinací obou s jasným předáním.
Měření začíná vypsáním každého procesu, který ovlivňuje tržby, marži nebo kontakt se zákazníkem, a zaznamenáním u každého kroku, do které ze tří kategorií patří: k převzetí AI, částečně s dohledem, nebo lidská práce. Poté nepočítáte, kolik kroků existuje, ale kolik z nich závisí na znalostech, které nejsou zaznamenány nikde mimo jednu hlavu.
Druhé měření je stáří a původ úspory. Je zisk, který vyplývá z efektivity, strukturálně zakotven v procesu, nebo závisí na jednotlivé smlouvě, dočasném nástroji, nebo jedné osobě, která ví, jak to funguje. Tento rozdíl určuje, zda se úspora počítá jako trvalá nebo jednorázová, což se dále promítá do toho, jak měříte koncentraci zákazníků ve firmě, kde spolupracuje AI, protože proces, který stojí na jednom velkém klientovi, nese jiné riziko než proces, který je uspořádán obecně.
Třetí měření je manažerská informace: dokážete kdykoli ukázat, jaká část práce je již převzata, jaká část funguje pod dohledem a jaká část je stále zcela lidskou prací. Bez tohoto reportování je jakékoli tvrzení o vyspělosti procesu pouhým předpokladem, nikoli důkazem. Tam také začíná profesionalizace manažerských informací: ne u dashboardu, ale u zaznamenávání toho, co se skutečně děje v každém procesu.
Zlepšení nezačíná nákupem nástroje, ale ujasněním, jaké úkoly v procesu se hodí k převzetí a jaké ne. To se liší podle firmy a podle procesu a závisí na tom, kolik z práce je předvídatelné a opakovatelné oproti tomu, kolik vyžaduje úsudek a kontext. Pokud se toto téma dotýká nasazení personálu, platí pro to vlastní zákonné požadavky; toto posouzení není součástí tohoto skenu.
Co je možné udělat: popsat procesy tak, aby je mohl sledovat i outsider, zaznamenat předání mezi systémem a člověkem včetně důvodu schválení nebo zamítnutí, a rozlišit úspory podle původu. Právě zde se tento hodnotový faktor dotýká širší otázky, co kupující vidí, když se dívá na celek, včetně pozice na trhu a právní hygieny, protože proces, který je silný, ale právně nezakotvený, váží pro kupujícího přesto jako riziko.
Základní otázka, jaká práce v této konkrétní firmě je skutečně převoditelná na AI, se odpovídá po jednotlivých úkolech ve pracovním skenu FTE TO AI.
Dobrým výchozím bodem je jasno v tom, který z osmi faktorů nejvíce tlačí na vaši cenu dnes. K tomu je dostupný bezplatný test hodnoty: osm krátkých otázek, jedna na každý faktor, s obrazem toho, kde je největší tlak. Pro širší přehled toho, co tlačí na hodnotu v celku firmy, existuje stránka co tlačí hodnotu mé firmy. Kompletní hodnotový scan, se skóre vyspělosti u každého faktoru a dvouletým kalendářem směřujícím k okamžiku exitu, je v přípravě.