Un acquirente non paga per le persone che oggi figurano sul libro paga. Paga per ciò che continua a funzionare nel momento in cui rileva l'azienda: gli ordini dei clienti che vengono elaborati, le fatture che vengono inviate, i rapporti che sono pronti in tempo. Processi e sistemi non sono quindi il supporto dell'azienda, sono la domanda stessa. Funziona tutto senza l'attuale proprietario, senza le attuali figure chiave, senza colpi di fortuna.
Questo è sempre stato così. Ciò che cambia è il metro con cui un acquirente lo valuta.
L'AI sta già rilevando in questo momento delle attività, non come scenario futuro ma in parte, in alcune aziende e non in altre. Tre categorie attraversano ogni processo: lavoro che l'AI può rilevare autonomamente, lavoro che l'AI svolge in parte con una persona che approva o respinge con motivazione, e lavoro che rimane lavoro umano perché richiede troppo contesto, giudizio o imprevedibilità.
Un acquirente che lo sa non guarda più soltanto se un processo è documentato. Guarda se il processo è strutturato in modo tale che la distinzione tra queste tre categorie sia visibile. Un processo d'ordine che dipende interamente dall'esperienza di un solo dipendente pesa diversamente da un processo d'ordine in cui i passaggi ripetibili sono già stati rilevati e solo le eccezioni arrivano a una persona. Non perché il primo processo sia negativo, ma perché il secondo dimostra che l'azienda ha già compiuto un passo che l'acquirente stesso non deve più compiere.
Questo influisce anche sul modo in cui un acquirente guarda ai risparmi. Un risparmio che nasce dal fatto che un fornitore esterno rileva un'attività conta diversamente da un risparmio che è ancorato nel processo stesso. Il primo scompare non appena il contratto termina. Il secondo rimane, chiunque sia al timone. Questa distinzione riguarda direttamente come si misura la qualità degli utili in un'azienda dove l'AI collabora, perché un margine che dipende da persone in carne e ossa è un margine diverso da un margine che è insito nel sistema.
Un acquirente non lo legge da una mission o da un organigramma. Lo legge dalle prove: esiste una descrizione dei processi che può essere seguita anche senza il proprietario, è documentato quale passaggio viene svolto da un sistema e quale viene controllato da una persona, e c'è una traccia di quante volte quel controllo effettivamente respinge qualcosa. Un processo documentato sulla carta ma che nella pratica funziona solo nella testa di una persona pesa per un acquirente come non documentato.
Questo è collegato alla dipendenza dal proprietario, ma non vi è identico. La dipendenza dal proprietario riguarda la persona. Processi e sistemi riguardano la domanda se ciò che quella persona faceva sia anche ripetibile senza quella persona: da un collega, da un sistema, da una combinazione di entrambi con un passaggio di consegne chiaro.
La misurazione inizia con la descrizione scritta di ogni processo che riguarda fatturato, margine o contatto con i clienti, e con la registrazione, per ogni passaggio, di quale delle tre categorie riguardi: da rilevare tramite AI, in parte con supervisione, o lavoro umano. In seguito, non si conta quanti passaggi ci sono, ma quanti di essi dipendono da conoscenze che non sono documentate da nessuna parte al di fuori di una sola testa.
Una seconda misurazione riguarda l'età e l'origine del risparmio. L'utile derivante dall'efficienza è integrato strutturalmente nel processo, oppure dipende da un contratto isolato, uno strumento temporaneo, o una singola persona che sa come funziona. Questa distinzione determina se un risparmio conta come strutturale o come una tantum, il che a sua volta si ripercuote su come si misura la concentrazione dei clienti in un'azienda dove l'AI collabora, perché un processo che dipende da un unico grande cliente comporta un rischio diverso rispetto a un processo strutturato in modo generico.
Una terza misurazione è l'informazione gestionale: siete in grado di mostrare in ogni momento quale parte del lavoro è già stata rilevata, quale parte funziona sotto supervisione, e quale parte è ancora interamente lavoro umano. Senza questa reportistica, ogni affermazione sulla maturità dei processi è un'ipotesi, non una prova. È anche qui che inizia la professionalizzazione delle informazioni gestionali: non da una dashboard, ma dalla documentazione di ciò che avviene realmente per ogni processo.
Il miglioramento non inizia con l'acquisto di uno strumento, ma con la chiarezza su quali attività di un processo si prestano a essere rilevate e quali no. Questo varia per azienda e per processo, e dipende da quanto del lavoro è prevedibile e ripetibile rispetto a quanto richiede giudizio e contesto. Se questo argomento riguarda l'impiego di personale, si applicano requisiti legali propri; tale valutazione non fa parte di questa scansione.
Ciò che si può fare: descrivere i processi in modo che un esterno possa seguirli, documentare il passaggio di consegne tra sistema e persona incluso il motivo di approvazione o rifiuto, e distinguere i risparmi in base alla loro origine. È anche esattamente qui che questo fattore di valore si collega alla domanda più ampia di cosa vede un acquirente osservando l'insieme, inclusi la posizione di mercato e l'igiene giuridica, perché un processo forte ma non regolato giuridicamente pesa comunque come un rischio per un acquirente.
La domanda di fondo, quale lavoro in questa specifica azienda possa realmente essere rilevato dall'AI, riceve risposta per ogni attività nella scansione del lavoro di FTE TO AI.
Un buon punto di partenza è avere chiarezza su quale degli otto fattori pesa di più oggi sul vostro prezzo. A tal fine è disponibile il controllo del valore gratuito: otto brevi domande, una per fattore, con un quadro di dove si trova la pressione maggiore. Per una panoramica più ampia di ciò che pesa sul valore nell'insieme di un'azienda, è disponibile la pagina cosa pesa sul valore della mia azienda. La scansione completa del valore, con punteggi di maturità per fattore e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di sviluppo.