Kupujúci neplatí za ľudí, ktorí dnes figurujú na výplatnej listine. Platí za to, čo zostane funkčné v okamihu, keď firmu prevezme: objednávky klientov, ktoré sa spracúvajú, faktúry, ktoré sa odosielajú, výkazy, ktoré sú pripravené včas. Procesy a systémy tak nie sú podporou firmy, sú samotnou otázkou. Bude to fungovať aj bez súčasného majiteľa, bez súčasných kľúčových osôb, bez náhodných úspechov?
Takto to bolo vždy. Čo sa mení, je meradlo, ktorým to kupujúci posudzuje.
AI už teraz preberá pracovné úlohy, nie ako budúca vízia, ale sčasti, v niektorých firmách a nie v iných. Tri kategórie prechádzajú každým procesom: práca, ktorú AI dokáže prevziať samostatne, práca, ktorú AI robí čiastočne, pričom človek ju schvaľuje alebo zamieta s dôvodom, a práca, ktorá zostáva ľudskou prácou, pretože vyžaduje príliš veľa kontextu, úsudku alebo nepredvídateľnosti.
Kupujúci, ktorý to vie, sa už nepozerá len na to, či je proces zdokumentovaný. Pozerá sa, či je proces nastavený tak, aby bolo rozlíšenie medzi týmito troma kategóriami viditeľné. Proces objednávok, ktorý stojí úplne na skúsenosti jedného zamestnanca, váži inak než proces objednávok, v ktorom sú opakovateľné kroky už prevzaté a len výnimky sa dostávajú k človeku. Nie preto, že by prvý proces bol zlý, ale preto, že druhý ukazuje, že firma už urobila krok, ktorý kupujúci sám nemusí robiť.
Toto ovplyvňuje aj to, ako sa kupujúci pozerá na úspory. Úspora, ktorá vznikla tým, že jeden externý dodávateľ prevzal úlohu, sa počíta inak než úspora, ktorá je zakotvená v samotnom procese. Prvá zmizne, keď sa zmluva skončí. Druhá zostáva, kto by aj stál pri kormidle. Toto rozlíšenie sa priamo dotýka toho, ako meriate kvalitu zisku vo firme, v ktorej pracuje AI, pretože marža, ktorá závisí od ľudí z mäsa a kostí, je iná marža než marža, ktorá je zabudovaná v systéme.
Kupujúci to nečíta z misie ani z organizačnej schémy. Číta to z dôkazov: existuje popis procesu, ktorý sa dá sledovať aj bez majiteľa, je zaznamenané, ktorý krok robí systém a ktorý kontroluje človek, a existuje stopa toho, ako často táto kontrola skutočne niečo zamietne. Proces, ktorý je zdokumentovaný na papieri, ale v praxi funguje len v hlave jednej osoby, váži pre kupujúceho ako nezdokumentovaný.
Toto súvisí so závislosťou od majiteľa, ale nie je s ňou totožné. Závislosť od majiteľa sa týka osoby. Procesy a systémy sa týkajú otázky, či je to, čo táto osoba robila, opakovateľné aj bez tejto osoby: kolegom, systémom, alebo kombináciou oboch s jasným odovzdaním.
Meranie začína vypísaním každého procesu, ktorý ovplyvňuje obrat, maržu alebo kontakt s klientom, a zaznamenaním pri každom kroku, do ktorej z troch kategórií patrí: prevziať AI, čiastočne s dohľadom, alebo ľudská práca. Potom nepočítate, koľko krokov existuje, ale koľko z nich závisí od znalostí, ktoré nie sú zaznamenané nikde mimo jednej hlavy.
Druhé meranie je vek a pôvod úspory. Je zisk, ktorý vyplýva z efektívnosti, štrukturálne zapracovaný do procesu, alebo závisí od jednej zmluvy, dočasného nástroja, alebo jednej osoby, ktorá vie, ako to funguje. Toto rozlíšenie určuje, či úspora počíta ako trvalá alebo jednorazová, čo sa ďalej premieta do toho, ako meriate koncentráciu klientov vo firme, v ktorej pracuje AI, pretože proces, ktorý stojí na jednom veľkom klientovi, nesie iné riziko než proces, ktorý je nastavený všeobecne.
Tretie meranie je manažérska informácia: dokážete kedykoľvek preukázať, aká časť práce je už prevzatá, aká časť prebieha pod dohľadom a aká časť je ešte úplne ľudskou prácou. Bez tohto výkazníctva je každé tvrdenie o vyspelosti procesu len predpokladom, nie dôkazom. Presne tu začína aj profesionalizácia manažérskych informácií: nie pri dashboarde, ale pri zaznamenaní toho, čo sa skutočne deje v každom procese.
Zlepšenie nezačína kúpou nástroja, ale ujasnením, ktoré úlohy v procese sa hodia na prevzatie a ktoré nie. To sa líši podľa firmy a podľa procesu a závisí od toho, koľko z práce je predvídateľné a opakovateľné oproti tomu, koľko vyžaduje úsudok a kontext. Ak sa táto téma dotýka nasadenia personálu, platia pre to vlastné zákonné požiadavky; toto posúdenie nie je súčasťou tejto skenovacej analýzy.
Čo sa dá urobiť: popísať procesy tak, aby ich vonkajšia osoba dokázala sledovať, zaznamenať odovzdanie medzi systémom a človekom vrátane dôvodu schválenia alebo zamietnutia, a rozlíšiť úspory podľa pôvodu. Presne tu sa tento hodnototvorný faktor dotýka širšej otázky, čo kupujúci vidí, keď sa pozerá na celok, vrátane trhovej pozície a právnej hygieny, pretože proces, ktorý je silný, ale právne nie je zdokumentovaný, váži pre kupujúceho aj tak ako riziko.
Základná otázka, ktorú prácu v tejto konkrétnej firme skutočne môže prevziať AI, sa zodpovedá pre každú úlohu vo pracovnej skenovacej analýze FTE TO AI.
Dobrým východiskovým bodom je jasnosť o tom, ktorý z ôsmich faktorov najviac tlačí na vašu cenu dnes. Na to je k dispozícii bezplatná kontrola hodnoty: osem krátkych otázok, jedna na každý faktor, s obrazom toho, kde je najväčší tlak. Pre širší prehľad toho, čo tlačí na hodnotu v celku firmy, existuje stránka čo tlačí na hodnotu mojej firmy. Kompletná analýza hodnoty, s skóre vyspelosti pre každý faktor a dvojročným kalendárom smerom k okamihu odchodu, sa pripravuje.