Waarde van een ICT-bedrijf nu AI werk overneemt

Waar de uren in de ICT-sector zitten

Een ICT-bedrijf verkoopt zelden alleen software. Het grootste deel van de uren gaat naar werk rond het product: implementatie bij de klant, tickets afhandelen, code reviewen, testen, documentatie bijhouden, offertes schrijven, projecten plannen. Dat werk is voor een deel gestandaardiseerd en voor een deel afhankelijk van wie het uitvoert — een senior ontwikelaar die al tien jaar in de codebase zit, een accountmanager die de klant al jaren kent. Een koper kijkt naar wat er blijft lopen als die persoon er niet meer is, en in de ICT-sector is dat vaker een open vraag dan eigenaren denken.

De verschuiving die nu al zichtbaar is

AI neemt in de ICT-sector niet overal hetzelfde werk over, en niet overal in hetzelfde tempo. Drie categorieën lopen door bijna elk bedrijfsonderdeel heen:

1. Werk dat AI kan overnemen: eerstelijns support, standaardcode genereren, testscripts opstellen, documentatie samenvatten. 2. Werk waarbij AI een voorstel doet en een mens goedkeurt of afkeurt met reden: codereviews, security-inschattingen, architectuurkeuzes, offertes op maat. 3. Werk dat mensenwerk blijft: klantrelaties op directieniveau, complexe probleemdiagnose bij unieke systemen, onderhandelen over contracten.

In het ene bedrijf loopt de eerste categorie al grotendeels via AI-ondersteunde tools, met een mens die de uitkomst controleert. In het andere bedrijf gebeurt exact dezelfde taak nog volledig handmatig. Het verschil zit niet in de sector maar in hoe het werk is vastgelegd: staat het proces in een systeem met duidelijke stappen, of zit de kennis in het hoofd van één ontwikelaar die al vijftien jaar dezelfde klant bedient. Vastgelegd werk is makkelijker over te dragen aan een tool met toezicht; niet-vastgelegd werk blijft hangen bij de persoon, met of zonder AI.

Wat dit doet met de waardedrijvers

Deze verschuiving raakt niet één drijver maar het gewicht van alle acht.

Eigenaarafhankelijkheid verandert het hardst. Als een eigenaar zelf de belangrijkste klantcontacten onderhoudt of de enige is die de architectuur overzien, is dat een risico dat een koper meeweegt los van wat AI kan overnemen. Voor de vraag welk werk daadwerkelijk aan de eigenaar hangt en welk werk overdraagbaar is, gelden overigens eigen wettelijke vereisten zodra dit raakt aan personeelsbeslissingen — dat is geen onderdeel van deze analyse.
Winstkwaliteit wordt anders gelezen. Een besparing die ontstaat doordat één leverancier goedkoper werkt, telt anders dan een besparing die in het proces zelf zit, bijvoorbeeld doordat testwerk structureel minder uren kost. Een koper wil weten of de marge blijft bestaan als de leverancier verandert of het contract afloopt. Hoe u dat onderbouwt, staat beschreven in een uitleg over het onderbouwen van winstkwaliteit bij een verkoop.
Terugkerende omzet krijgt een ander gewicht als een deel van het onderliggende werk goedkoper wordt. Een supportcontract dat evenveel omzet oplevert maar minder uren kost, is voor een koper iets anders dan hetzelfde contract met dezelfde kostenstructuur van vijf jaar geleden. Wat terugkerende omzet in dat licht waard is, wordt behandeld in een toelichting op wat terugkerende omzet waard is bij een verkoop.
Schaalbaarheid verandert mee: een bedrijf dat meer klanten kan bedienen zonder evenveel extra fte-capaciteit, omdat een deel van het supportwerk via AI met toezicht loopt, laat een andere groeicurve zien dan een bedrijf waar elke nieuwe klant recht evenredig extra mensen kost.

Niet alleen een ICT-vraagstuk, wel een ICT-invulling

Dezelfde acht drijvers spelen in elke sector, maar de invulling verschilt. In de financiële dienstverlening zit de afhankelijkheid vaak in vergunningen en compliance-kennis, zoals te lezen in een overzicht van wat de waarde bepaalt in de financiële dienstverlening; in de bouw zit het vaker in de relatie met onderaannemers en vergunningtrajecten, uitgewerkt in een analyse van waardebepaling in de bouw nu AI werk overneemt. In de ICT-sector zit het zwaartepunt in kennis die vastligt in code, documentatie en klantrelaties — en juist dat maakt de sector gevoelig voor de vraag of die kennis overdraagbaar is gemaakt of niet.

Wat u er vandaag mee kunt

De onderliggende vraag — welk werk in uw bedrijf werkelijk door AI over te nemen is, welk werk toezicht nodig heeft en welk werk mensenwerk blijft — wordt met de werkscan van FTE TO AI per taak beantwoord, los van wat u daar verder mee doet.