Jokaisessa yrityksessä, jolla on tekninen tuote tai prosessi, on joku, joka tietää vastauksen ennen kuin kysymys on ehditty muotoilla loppuun. Usein se on perustaja, usein ensimmäinen palkattu tekninen asiantuntija. Tämä henkilö on vuosien varrella tehnyt tuhansia pieniä päätöksiä siitä, miten jokin toimii, miksi ratkaisu toimii tai ei toimi, mikä poikkeama on normaali ja mikä ei. Sitä ei ole koskaan kirjattu ylös, koska siihen ei ole ollut aikaa ja koska kysymyksen esittäminen kävi nopeammin kuin dokumentointi.
Tämä keskittyminen ei ole syntynyt haluttomuudesta jakaa tietoa. Se on syntynyt siitä, että se toimii nopeammin: yksi henkilö, jolla vastaus on valmiina, on tehokkaampi kuin prosessi, jossa kolme ihmistä konsultoi asiakirjaa. Päivittäisen toiminnan kannalta se on etu. Ostajan kannalta se on riski, sillä ostaja ei maksa ihmisistä, jotka ovat paikalla, vaan siitä, mikä jää toimimaan, kun joku heistä lähtee.
Yrityskaupassa tekninen tietokeskittymä tulee näkyviin sillä hetkellä, kun joku kysyy: mitä tapahtuu, jos tämä henkilö on poissa kuusi viikkoa. Jos vastaus on, että päätösten laatu tällöin heikkenee, tai että erityiskysymyksiä esittävien asiakkaiden on odotettava, silloin tämä henkilö ei laskeudu taseeseen omaisuutena vaan riskinä. Tämä riski muuttuu usein alhaisemmaksi hinnaksi tai pidemmäksi ajanjaksoksi, jonka ajan myyjän on pysyttävä mukana, mikä siirtää exit-hetkeä kauemmas kuin omistaja toivoi.
Kyse ei ole henkilöstökysymyksestä eikä siitä, kuka jää ja kuka ei: se on omistajan päätettävissä, ja jos aihe koskettaa työoikeudellisia valintoja, niihin pätevät omat lakisääteiset vaatimuksensa. Tässä on kyse jostain muusta: onko tieto, joka nyt on yhden henkilön varassa, käytettävissä myös silloin kun tätä henkilöä ei voi enää konsultoida.
Tekninen tieto koostuu kolmesta työn lajista, ja tekoäly ei vaikuta niihin kaikkiin yhtä voimakkaasti.
Osa on kuvioiden tunnistamista: mikä häiriö kuuluu mihin syyhyn, mikä spesifikaatio sopii mihin sovellukseen. Oikealla dokumentaatiolla tämä on työ, jonka tekoäly ottaa parhaiten hoitaakseen, koska se on jäljitettävissä aiempiin vastaaviin tapauksiin.
Toinen osa on arviointi: tekoälyjärjestelmä voi tehdä ehdotuksen, mutta kokenut henkilö hyväksyy tai hylkää sen ja voi sanoa miksi. Tämä on se osa, jossa tarvitaan inhimillistä valvontaa, ja se pysyy tarpeellisena niin kauan kuin taustalla olevat tilanteet poikkeavat toisistaan riittävästi, jotta kiinteä sääntö olisi käyttökelvoton.
Kolmas osa on selittäminen asiakkaalle, joka ei itse ole tekninen, herkkyydellä sen suhteen, mitä asiakas jo ymmärtää ja mitä ei. Tämä pysyy useimmissa yrityksissä ihmisten työnä, vaikkakin myös tässä osuus siirtyy, kun kaksi ensimmäistä kerrosta on dokumentoitu, koska silloin itse keskustelulle jää enemmän aikaa.
Yritykset, joissa tämä toimii jo, ovat yrityksiä, joissa joku on aikanaan investoinut ensimmäisen kerroksen kirjaamiseen: häiriöhistoria, virhekoodit, ratkaisut, muodossa, jota järjestelmä voi hakea. Yritykset, joissa tämä ei vielä toimi, eivät ole välttämättä jäljessä; niillä ei yksinkertaisesti ole koskaan ollut syytä dokumentoida asiaa, joka oli joka tapauksessa jo yhden ihmisen päässä valmiina.
Tiedon kirjaaminen ei ole kysymys yhden asiakirjan kirjoittamisesta ja valmiista jutusta. Se toimii paremmin vaiheittain: aloittakaa useimmin toistuvista kysymyksistä, kirjatkaa ylös mikä vastaus oli ja miksi, ja antakaa tekoälyjärjestelmän tehdä näistä vastauksista hakukelpoisia koko tiimille. Asiantuntijaa tarvitaan yhä poikkeaviin tapauksiin, mutta hänestä tulee vähemmän kaiken ainoa sisääntuloväylä.
Tämä koskettaa muutakin kuin omistajariippuvuusindeksiä. Säästö, joka syntyy siitä, että yksi henkilö käyttää vähemmän aikaa toistuviin kysymyksiin, painaa ostajalle eri tavalla kuin säästö, joka on riippuvainen yhdestä ulkoisesta toimittajasta: tulosten laatu koskee sitä, mistä tulos on peräisin, ei vain sen suuruutta. Tieto, joka on rakennettu prosessiin, säilyttää arvonsa myös henkilön lähdettyä; tieto, joka riippuu yksittäisestä toimittajasta tai asiantuntijasta, katoaa tämän mukana.
Sama logiikka pätee yrityksen muissakin osissa. Jos haluatte tietää, miten asiakassuhteet tehdään vähemmän riippuvaisiksi yhdestä myyjästä, lukekaa miten markkinaverkosto tehdään siirrettäväksi; jos pohditte, voiko ensilinjan asiakaskontakti sujua myös ilman omistajaa, löydätte vastauksen kohdasta miten asiakaskontakti tehdään siirrettäväksi tekoälyn avulla; ja jos haluatte nähdä, miten johdonmukainen laadunarviointi tehdään vähemmän riippuvaiseksi yhdestä arvioijasta, lukekaa miten laadunvalvonta tehdään siirrettäväksi. Jos haluatte tietää, miten suuri tämä ongelma jo on omassa yrityksessänne, voitte mitata, kuinka paljon kulkee omistajan kautta, ja jos pohditte, mistä hetkestä lähtien tämä muuttuu olennaiseksi myynnin kannalta, lukekaa milloin myynnin valmistelun tulisi alkaa.
Kysymys siitä, mikä osa teknisestä tiedosta tässä nimenomaisessa yrityksessä on todella siirrettävissä järjestelmään, ja mikä osa pysyy ihmistyönä, vaihtelee prosessin ja asiakasryhmän mukaan. Tähän kysymykseen vastataan tehtävä kerrallaan FTE TO AI:n työscanin avulla.
Maksuton arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per arvoajuri, ja antaa ensivaikutelman siitä, mikä ajuri painaa yrityksenne hintaa tällä hetkellä voimakkaimmin. Täydellinen arvoscan, joka sisältää maturiteettipisteet per ajuri, todisteet, omistajariippuvuusindeksin ja kaksivuotiskalenterin exit-hetkeen, on tekeillä.