Σε μια διαδοχή εντός της οικογένειας δεν υπάρχει αγοραστής που να δοκιμάζει μια τιμή έναντι ενός εξωτερικού κριτηρίου. Ο διάδοχος γνωρίζει την επιχείρηση, γνωρίζει τους ανθρώπους, και συχνά παρακολουθεί ήδη εδώ και χρόνια. Αυτό κάνει τη διαδοχή πιο προσωπική, αλλά όχι πιο απλή. Ακριβώς επειδή δεν υπάρχει κάποιος εξωτερικός που να ρωτά «γιατί αυτή η εργασία εξακολουθεί να είναι ανθρώπινη εργασία», αυτό το ερώτημα μένει μερικές φορές αναπάντητο επί χρόνια. Ο διάδοχος κληρονομεί τότε όχι μόνο την επιχείρηση, αλλά και όλες τις παραδοχές σχετικά με το ποιος κάνει ποια εργασία και γιατί έχει εξελιχθεί έτσι.
Το ερώτημα αναδύεται εδώ επειδή μια διαδοχή είναι μία από τις λίγες στιγμές όπου κάποιος κοιτάζει την επιχείρηση με απόσταση ενώ ο σημερινός ιδιοκτήτης είναι ακόμη εκεί για να το εξηγήσει. Αυτός ο συνδυασμός είναι σπάνιος. Σε μια εξωτερική πώληση, ο αγοραστής είναι αποστασιοποιημένος αλλά δεν έχει πρόσβαση στην ιστορία. Σε μια εσωτερική διαδοχή, υπάρχει μεν ιστορία, αλλά συχνά όχι απόσταση. Η στιγμή που ο διάδοχος προετοιμάζεται είναι επομένως η στιγμή όπου αυτή η απόσταση μπορεί να οργανωθεί τεχνητά, πριν η διαδοχή γίνει γεγονός.
Το έργο που η ΑΙ αναλαμβάνει εμπίπτει σε τρεις κατηγορίες, και αυτές διατρέχουν κάθε τμήμα της επιχείρησης. Ορισμένες εργασίες η ΑΙ μπορεί να τις αναλάβει πλήρως. Άλλες εργασίες εκτελούνται εν μέρει αυτοματοποιημένα, με έναν άνθρωπο που εγκρίνει ή απορρίπτει με βάση κάποιον λόγο. Και ένα μέρος παραμένει ανθρώπινη εργασία, επειδή απαιτεί κρίση, σχέση ή ευθύνη που δεν μπορεί να ανατεθεί σε ένα σύστημα.
Αυτή η κατανομή δεν είναι σταθερή. Σε μια επιχείρηση η διοικητική εργασία είναι ήδη σε μεγάλο βαθμό αυτοματοποιημένη με ανθρώπινο έλεγχο στις εξαιρέσεις, σε μια άλλη επιχείρηση η ίδια εργασία εξακολουθεί να γίνεται χειροκίνητα, όχι επειδή δεν θα μπορούσε αλλά επειδή κανείς δεν έκανε το βήμα. Η διαφορά σπάνια βρίσκεται στον κλάδο και πιο συχνά σε ποιος μέσα στην επιχείρηση είχε τον χρόνο και την αφορμή να το εξετάσει. Μια διαδοχή είναι μια τέτοια αφορμή.
Ένας διάδοχος που αναλαμβάνει την επιχείρηση, δεν αναλαμβάνει τον αριθμό των εργαζομένων αλλά το ερώτημα τι συνεχίζεται χωρίς αυτούς. Αν ένα μέρος της εργασίας γίνεται ήδη από την ΑΙ, με ή χωρίς εποπτεία, αυτό αλλάζει το βάρος των οκτώ παραγόντων που καθορίζουν την αξία μιας επιχείρησης. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη ζυγίζει βαρύτερα: μια επιχείρηση που λειτουργεί βάσει της γνώσης και του δικτύου του σημερινού ιδιοκτήτη έχει διαφορετικό προφίλ διαδοχής από μια επιχείρηση όπου οι διαδικασίες, ακόμη και οι αυτοματοποιημένες, υπάρχουν ανεξάρτητα από το πρόσωπο αυτό.
Αλλά και η ποιότητα του κέρδους μετατοπίζεται. Μια εξοικονόμηση που προκύπτει επειδή ένας μόνο πάροχος ΑΙ αναλαμβάνει μία εργασία είναι πιο ευάλωτη από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στην ίδια τη διαδικασία. Ο διάδοχος που μετά τη διαδοχή ανακαλύπτει ότι ένα περιθώριο κέρδους εξαρτάται από μια σύμβαση με εξωτερικό μέρος βρίσκεται σε διαφορετική θέση από αυτόν που αναλαμβάνει ένα περιθώριο ενσωματωμένο στον τρόπο λειτουργίας της ίδιας της επιχείρησης. Τέτοιου είδους διαφορές μπορούν να γίνουν ορατές πριν πραγματοποιηθεί η διαδοχή, όχι μόνο μετά.
Τι μπορεί: να διαπιστωθεί ποιες εργασίες στην επιχείρηση εκτελούνται σήμερα από την ΑΙ, ποιες γίνονται εν μέρει με εποπτεία, και ποιες παραμένουν πλήρως ανθρώπινη εργασία. Αυτή είναι μια πραγματική απογραφή, όχι πρόβλεψη. Επίσης μπορεί να διαπιστωθεί πόσο μεγάλο μέρος της επιχείρησης περνά μέσα από τον σημερινό ιδιοκτήτη, και πού αυτό επιβαρύνει την αξία που θα αναλάβει σύντομα ο διάδοχος.
Τι δεν μπορεί: να εγγυηθεί κανείς ότι μια εργασία που σήμερα είναι ακόμη ανθρώπινη εργασία δεν θα είναι πλέον έτσι σε δύο χρόνια, ή το αντίθετο. Και σίγουρα όχι: να διατυπωθεί κρίση σχετικά με το τι πρέπει να συμβεί με τους εργαζομένους. Αν η διαδοχή συνοδεύεται από αλλαγές στη στελέχωση προσωπικού, ισχύουν γι' αυτό δικές του νομικές απαιτήσεις· αυτό δεν αποτελεί μέρος μιας αξιολόγησης αξίας και δεν αντιμετωπίζεται εδώ ως τέτοιο.
Το υποκείμενο ερώτημα — ποια εργασία σε αυτή τη συγκεκριμένη επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναληφθεί από την ΑΙ, και ποιο μέρος της έχει ήδη αναληφθεί — απαντάται με τη σάρωση εργασίας της FTE TO AI ανά εργασία, ανεξάρτητα από το ποιος θα ηγείται σύντομα της επιχείρησης.
Το ερώτημα τι συμβαίνει με την αυτοματοποιημένη εργασία δεν τίθεται μόνο στην οικογενειακή διαδοχή. Σε μια εξαγορά από τη διοίκηση (management buy-out) τίθεται το ίδιο ερώτημα σχετικά με το έργο που η ΑΙ έχει ήδη αναλάβει, αν και με διαφορετική λογική αγοραστή. Όποιος αναρωτιέται πότε στη διαδικασία θα πρέπει να προκύψει αυτό το ερώτημα, μπορεί να διαβάσει τι συμβαίνει δύο χρόνια πριν την πώληση με αυτό το έργο. Και για να κατανοήσει κανείς πόσο βαρύνει ακριβώς η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη σε μια κατάσταση διαδοχής, υπάρχει μια εξήγηση για το πώς μετράτε πόσο περνά μέσα από τον ιδιοκτήτη.
Μια οικογενειακή διαδοχή δεν έχει καθορισμένη ημερομηνία κατά την οποία πρέπει να αρχίσει η προετοιμασία, αλλά έχει μια στιγμή από την οποία η καθυστέρηση αρχίζει να μετράει. Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα αξίας, και δίνει μια εικόνα για το ποιος παράγοντας επιβαρύνει σήμερα περισσότερο την τιμή της επιχείρησής σας. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογίες ωριμότητας ανά παράγοντα, αποδεικτικά στοιχεία, τον δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και ένα διετές ημερολόγιο προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.