In un management buy-out, le persone che già gestiscono l'azienda la acquistano dal proprietario che l'ha costruita. Questo cambia cosa viene discusso sull'AI e il lavoro, e come. Un acquirente esterno pone la domanda dall'esterno: cosa rimane se integro questa azienda nella mia organizzazione. Il management che effettua un buy-out spesso sa già esattamente quali compiti sono ormai svolti dall'AI, quali si svolgono in parte con supervisione, e quali sono ancora completamente lavoro umano. Lo hanno introdotto loro stessi, o l'hanno visto accadere da vicino.
Questo è al tempo stesso un vantaggio e un rischio. Vantaggio: non è necessaria alcuna discussione su cosa sia tecnicamente possibile, perché sta già accadendo. Rischio: il finanziamento del buy-out, e quindi il prezzo che il proprietario uscente riceve, deve basarsi su un profitto che regge dopo il subentro. Se parte di quel profitto deriva da lavoro recentemente assorbito dall'AI, tutti i soggetti al tavolo devono concordare sulla sostenibilità di quel risparmio prima che la banca, il proprietario uscente e il management acquirente stabiliscano un prezzo.
In una vendita esterna c'è tempo e distanza tra le informazioni che l'acquirente riceve e la decisione che prende. In un MBO quella distanza scompare. Il team acquirente conosce l'azienda dall'interno e spesso ha deciso esso stesso di affidare determinati compiti all'AI. Per questo la domanda emerge prima e in modo più diretto: il profitto che oggi appare sulla carta è un profitto che continuerà a esistere una volta che l'attuale proprietario se ne sarà andato e il team acquirente sosterrà gli oneri del finanziamento.
Questa domanda incide immediatamente sul prezzo. Un margine di profitto che si basa in parte su lavoro assorbito dall'AI pesa diversamente da un margine che si basa completamente su lavoro umano, e il modo in cui quel profitto è stato generato determina se l'acquirente ne ha fiducia. Se l'applicazione AI opera all'interno di un processo interno, è più facile dimostrarne la stabilità. Se dipende da un unico fornitore esterno o da una singola persona che gestisce lo strumento, la situazione è diversa, e questo tocca anche la domanda trattata qui: cosa succede se l'acquirente non vuole subentrare nell'applicazione o non se ne fida.
Al momento di un MBO può accertare quali compiti sono oggi dimostrabilmente svolti dall'AI, quali si svolgono con supervisione umana che approva o respinge con motivazione, e quali sono ancora completamente affidati a persone. Può accertare quanto del vantaggio di risparmio è già visibile nelle cifre degli ultimi periodi, e quanto è ancora previsto. Può accertare se la conoscenza di queste applicazioni risiede in una sola persona — spesso il proprietario uscente stesso — o se il team acquirente può proseguire autonomamente senza quella persona.
Quest'ultimo punto pesa molto in un buy-out, perché il proprietario uscente per definizione se ne andrà. Se le applicazioni AI che aumentano il profitto sono state anche impostate e gestite da lui, si crea una questione di trasferimento indipendente dalla tecnologia: il management può mantenere in funzione l'applicazione, adattarla e renderne conto senza il fondatore. Cosa significhi questo per il prezzo è legato alla domanda più ampia trattata qui.
Non può accertare ora se un'applicazione che oggi funziona produrrà ancora lo stesso risparmio entro due anni. Le applicazioni AI cambiano, i fornitori modificano le condizioni, e la normativa relativa all'automazione di determinati processi può evolvere. Un acquirente — anche un acquirente interno come il management in un MBO — non può chiedere alcuna garanzia in merito, e tale garanzia non viene data nemmeno qui. Ciò che è possibile: dimostrare sulla base di ciò che accade oggi in modo misurabile, con evidenze per ciascun compito, invece che sulla base di un'ipotesi sul futuro.
Non può nemmeno accertare cosa debba accadere al personale i cui compiti sono stati assorbiti. Questa decisione rientra nella politica del personale del datore di lavoro e nei relativi requisiti legali; è una questione che riguarda lei e i suoi consulenti in materia, non una valutazione del valore.
Un management buy-out viene spesso finanziato sulla base del profitto degli anni passati, proiettato nel futuro. Se parte di quel profitto deriva da lavoro assorbito dall'AI, la fonte di quel risparmio conta nella valutazione della qualità del profitto. Un risparmio incorporato nel processo stesso si riproduce automaticamente. Un risparmio legato a un unico contratto, un solo abbonamento o una sola persona è più vulnerabile — una distinzione ulteriormente approfondita nella pagina sul valore che resta indietro mentre il fatturato cresce. Anche l'aspetto contrattuale e giuridico delle applicazioni AI — licenze, accordi sul trattamento dei dati, proprietà di modelli o script — fa parte del dossier di trasferimento di un MBO, un tema trattato nella pagina su cosa deve essere in ordine dal punto di vista legale per una vendita.
La domanda di fondo — quale lavoro in questa azienda può realmente essere assorbito dall'AI, e quale parte di esso è già stata realizzata — viene risolta con la scansione del lavoro di FTE TO AI per singolo compito, con evidenze invece di stime.
Il controllo del valore gratuito consiste in otto brevi domande, una per ogni fattore di valore, e offre un quadro di quale fattore pesa oggi maggiormente sul suo prezzo. La scansione del valore completa, con punteggio di maturità per fattore, l'indice di dipendenza dal proprietario e un calendario biennale verso il momento dell'exit, è in fase di sviluppo.