Raport on olemas: kaheksa mõjurit koos küpsusskooriga ja tõenditega, omanikusõltuvuse indeks, indikatiivne vahemik koos igale mõjurile omase tundlikkusega, ja kaheaastane kalender. Mis edasi juhtub, otsustate ise. On kolm teed, ja need erinevad selle poolest, kes teeb tööd — mitte selle poolest, mida raport ütleb.
Saate igale mõjurile teekaardi: näiteks juhtimisinfo puhul, milliseid raporteid tuleb koostada, millises rütmis ja millisest üheselt selgest allikast. Koos ajakavade ja mallidega, nii et kalender ei ole ainult loetelu kuupäevadest, vaid teostatav plaan.
See tee sobib, kui teil endal või kellelgi teie meeskonnas on võimekus ja mandaat mõjuritega struktuurselt tegeleda — raportite sisseseadmine, otsustusstruktuuri kirja panemine, kliendikontsentratsiooni vähendamine. Tegu on püsivusega mitme kvartali jooksul, mitte ühekordse tegevusega.
Mida peate ise suutma: kalendrit valvata väliste tõuketeguriteta ning omada distsipliini jätkata ka siis, kui igapäevane tegevus nõuab tähelepanu. Ei sobi? Kui organisatsioonis pole kellelgi aega või volitusi teekaartide täitmiseks, jääb raport seisma. Sel juhul on osaliselt suunatud tee või täielik üleandmine reaalsem lähtepunkt.
Panete partneri tööle nende mõjuritega, mis kaaluvad kõige rohkem — sageli juhtimisinfo professionaliseerimine või järelduskorra sisseseadmine — ja hoiate ülejäänud enda kontrolli all. Tööriist jätkab kalendri valvamist: mida tuleb teha, millal, ja mis muutub vahepeal vahemikus.
See tee sobib, kui üks või kaks mõjurit selgelt vähendavad vahemikku ja vajavad spetsialistide teadmisi, mida praegu ei ole, samal ajal kui ülejäänud mõjureid saab tee 1 teekaartide abil sisemiselt ellu viia. See on vahevorm: sihipärane panus kitsaskohta, oma juhtimine ülejäänu osas.
Mida peate ise suutma: määrata, milline mõjur õigustab välist panust, ja jälgida ise edenemist ülejäänud mõjuritel. Ei sobi? Kui praktiliselt kõik mõjurid saavad madala skoori ja on omavahel seotud — nõrk juhtimisinfo, kõrge omanikusõltuvus, kirja panemata otsustamine — siis ei piisa osalisest panusest tavaliselt selleks, et vahemikku märgatavalt muuta.
Panete käima täieliku protsessi partneriga, mis on suunatud müügiks valmistumisele, kus raport ja kalender toimivad dokumentatsioonina. Partner töötab mõjurid järjest läbi, mõõdab vahepeal samade kaheksa mõjuri alusel ja raporteerib samas struktuuris.
See tee sobib, kui ajahorisont on lühike, sisemine võimekus puudub, või mitu mõjurit vajavad korraga tähelepanu, samal ajal kui igapäevane äritegevus ei jäta ruumi sisemisele protsessile. Samuti sobib täielik üleandmine, kui omanikusõltuvus on iseenesest ühte suurimaid kitsaskohti — ja seega on just vaja kedagi teist, kes protsessi juhib.
Mida peate ise suutma: hinnata protsessi üldjoontes, ka ilma sellesse igapäevaselt sukeldumata, ja teada, millal raport ja kalender ei vasta enam praktikale. Ei sobi? Kui vahemik saab juba kõrge skoori ja aega on veel aastaid, on täielik protsess sageli vajalikust raskem — sel juhul piisavad tee 1 teekaardid, vajadusel täiendatud tee 2 sihipärase panusega.
Ükski kolmest teest ei muuda seda, mida raport ütleb. Kaheksa mõjurit, skoorid, vahemik ja kalender on fikseeritud pärast sisseelamisvestlust. Teed erinevad selle poolest, kes kalendrit teostab — teie, partner osade osas, või partner tervikuna. Rohkem selle kohta, kuidas sisseelamisvestlus toimub, leiate siit, kuidas see töötab; mida raport täpselt sisaldab, saate lugeda siit, mis see on. Kes pärast kaheksa mõjuri lugemist soovib rohkem tausta väärtustamise loogika või juhtimisinfo kohta, leiab süvendatud teavet teadmusbaasist.
Tee 2 ja tee 3 partner on alati pärast käesolevat raportit ja väljaspool käesolevat tööriista — dokumentatsioonina toimib raport, mitte müügiargumendina protsessi jaoks.
Kaheksa mõjurit ja kalender on strateegilised: need ütlevad, mida tuleb teha, mitte kuidas see ülesannete ja tundide kaupa välja näeb. Kes soovib teha selle tõlke — millised ülesanded, millised tunnid, millised süsteemid — leiab selle töövoo skanneerimisest ftetoai.com.